Definición de prospección telefónica
La telefonía comercial consiste en utilizar técnicas de venta para llegar, desde un archivo, a un target de prospectos con 2 objetivos principales:
- conseguir una cita para una visita de negocios cara a cara (principalmente de empresa a empresa)
- vender un producto o servicio por teléfono (telemarketing)
En B2C, cuando el número de consumidores potenciales con los que contactar es muy grande, los operadores recurren a empresas extraterritoriales. Los costos se reducen, pero la calidad es cuestionable. Los retos: la relación coste / satisfacción del cliente.
Este enfoque comercial a menudo es mal visto por los clientes potenciales. Solo la profesionalidad tanto en la preparación como en el intercambio puede conducir a resultados convincentes.
¿Por qué telemarketing?
El interés de la prospección telefónica es poder llegar a un gran número de contactos por un coste razonable. En B2B, esta acción es el primer paso en el ciclo de ventas.
En el caso de un contacto de un prospecto para una posible visita, el teléfono permite:
- Tomar contacto
- Califica el potencial
- Concierte una cita si es necesario
¿Los pasos para iniciar una operación telefónica?
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La constitución del expediente
Es importante tener un expediente de prospección cualitativo. Es decir incluir información actualizada: contactos siempre presentes en la empresa, en el puesto correcto y el número de teléfono correcto. Estos son elementos para comprobar al comprar un archivo o cuando recupera información de su CRM o base de datos de clientes potenciales.
Tener el nombre de su interlocutor es definitivamente una ventaja. Un activo para cruzar la barrera de la recepción.
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Preparándose para la llamada
Todo comienza con una buena preparación. Se debe evitar la improvisación tanto como sea posible para mantener el control de la entrevista telefónica. Mire las herramientas disponibles para los vendedores por teléfono: respuestas típicas basadas en las reacciones de los clientes con un objetivo: ¡convertir! Otra situación a prohibir: quedarse sin palabras ante una respuesta inesperada de su interlocutor. El crédito del vendedor se ve afectado. La llamada telefónica probablemente terminará ahí.
Utilice el método CROC para su prospección telefónica
Esta herramienta es útil para diseñar un marco típico de entrevista telefónica y estructurar los intercambios.
CROC significa:
- C - Contacto: define las primeras palabras que te permitirán crear condiciones favorables para el diálogo. Son saludos habituales, una breve presentación… Este momento, que puede parecer trivial, es crucial.
- R - Razón: Prepare el texto utilizado para definir el tema de su apelación. Para captar la atención del cliente potencial y despertar su interés, es esencial formular un eslogan poderoso. Una vez que su interlocutor haya sido arponeado, entrevista de ventas realmente comienza con sus fases clásicas de escucha / descubrimiento, reformulación, propuesta.
- O - Objetivo: Desarrolle el escenario que le permitirá lograr su objetivo, su argumento telefónico y las respuestas a posibles objeciones.
- C - Conclusión: Finalizar y salir de la fase.
Con esta información, puede desarrollar un guión de prospección telefónica o una guía de entrevistas para ayudarlo en sus próximas campañas.
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La llamada
Una vez que descuelgan el teléfono, hay un obstáculo La cruz es la barrera erigida por la recepción o la secretaría. del objetivo. La calma y la confianza son fundamentales para conseguir el interlocutor deseado en el teléfono.
En general para cualquier llamada:
- Presta atención a tu voz: relajado, pero claro y distinto. Tu voz debe inspirar confianza, incluso tranquilizarla. Es importante adoptar una buena postura para una voz colocada. Manténgase erguido en su silla. Evite un flujo demasiado rápido a toda costa. Toque la entonación para hacer que la entrevista cobre vida. Tu voz es la única herramienta de comunicación que tienes a tu disposición, úsala de manera óptima.
- Sea comprensivo: Otro punto importante es que es más fácil establecer una relación si emana simpatía. Nunca lo olvides: ¡se puede escuchar una sonrisa en el teléfono!
Una vez que hable por teléfono con su cliente potencial, asegúrese de que esté disponible. De lo contrario, ofrézcale una reunión telefónica más tarde. También verifique que sea el contacto correcto para su oferta.
Luego use su guión de prospección o guía de entrevista telefónica, si corresponde. De lo contrario, confíe en el método CROC para realizar los intercambios.
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Después de la conversación telefónica
Redacción de un informe de mantenimiento o ventas mencionando los puntos importantes planteados durante la llamada.
