¿Qué es un archivo de prospección?
Se trata de una herramienta que le permite listar clientes potenciales, organizar su acción comercial y gestionar el seguimiento de sus contactos. Ser una herramienta de acción y análisis.
Algunas definiciones adicionales:
- Perspectiva: cliente potencial para su negocio
- Sospechar: perfil que puede ser potencialmente interesante, pero aún no calificado
- Perspectiva caliente: que tiene un plan de compra a corto plazo
- Perspectiva fría: potencial, pero sin proyecto inmediato
- Perspectiva estratégica: sin potencial de compra directa, pero que juega un papel clave en un mercado (prescriptor, firma de investigación, etc.). Este tipo de perfil es administrado por representantes de ventas de cuentas clave.
¿Comprar un archivo o construirlo usted mismo?
Lo ideal es construya la base de su archivo utilizando información que ya tiene internamente : contactos realizados durante una feria, formularios web… hay muchas fuentes para recoger direcciones legalmente, por supuesto.
Luego, puede enriquecer su lista de clientes potenciales comprando archivos de calidad sobre objetivos muy específicos. Sea riguroso al saber por qué su selección se basa en un perfil dado de cliente potencial y no en otro. Su acción de desarrollo empresarial debe construirse con precisión.
Una prioridad: mantener datos de calidad
Para obtener una base operativa de prospección, debe prestar atención a la calidad de los datos recopilados . De hecho, un mal nombre o un número de teléfono erróneo hacen perder mucho tiempo cuando uno está en fase de acción. Por lo tanto, la calidad de las fuentes y la información es un punto importante a verificar. antes de invertir en una cotización cara. Lo mismo se aplica cuando los contactos provienen de un formulario en un sitio web. Es importante ser riguroso en la inserción de los campos necesarios (sin los superfluos) para una buena calificación del contacto. ¡La relevancia de su archivo de prospección está en juego!
¿Qué información incluir en su base de datos de prospectos?
En primer lugar, datos simples pero útiles para ayudarlo a ponerse en contacto:
- Nombre del cliente
- Dirección, teléfono, correo electrónico
- Nombre de contacto y datos de contacto
- …
Luego, información de calificación:
- Facturación de la empresa
- Eficaz
- Potencial inmediato
- Cuentas a seguir
- …
Finalmente datos de acción:
- Historial de llamadas
- Historial de reuniones, etc.
- …
Para leer además: ¿qué información para su base de clientes?
¿Cómo administrar su archivo?
Dependiendo de las particularidades de su actividad, es interesante definir un ciclo de cambio de estado para sus prospectos. Por ejemplo, para empresas B a B:
Por lo tanto, está en condiciones de orientar y distribuir sus esfuerzos comerciales de manera cualitativa.
Software de gestión de clientes potenciales
No más archivos de prospección en Excel, tiene acceso a una gran variedad de herramientas de tipo CRM en línea para administrar su relación comercial. Herramientas de pago (algo más de diez euros al mes y por usuario), pero también gratuitas, que facilitan enormemente la gestión de dichos archivos : creación de archivos, búsquedas avanzadas, adición de campos personalizados, vinculación de notas e informes, intercambio de contactos, gestión de cotizaciones, integración con redes sociales, etc.
Algunos ejemplos de herramientas (acceso SaaS y / o instalables en sus servidores)
- De pago: no necesitas un CRM, Zoho …
- En el gratuito (después de la descarga): Corm, EspoCRM …
Para ir más allá, encontrará muchas respuestas a sus preguntas consultando los documentos a los que se hace referencia en esta página.
