Una cosa es tener proyectos, y completarlos con éxito es otra. Es por eso que existen varias herramientas para ayudar a los ejecutivos, gerentes y vendedores a definir y lograr sus objetivos. Este apoyo metodológico les ayuda a llevar a cabo sus proyectos. El modelo SMART es una metodología de gestión y gestión de proyectos que trabaja por objetivos.
Presentación del método SMART
"Smart" significa "inteligente" en inglés; también es un acrónimo, cada letra de la cual caracteriza los criterios principales de este método juicioso: Específico - Medible - Alcanzable (realista) - "Relevante" - De duración determinada. Esta herramienta es particularmente útil para la comunicación óptima de objetivos y se aplica en particular a la función de ventas.
¿Cómo definir objetivos SMART?
La condición de existencia de cualquier negocio (con fines de lucro) es que sea rentable, que genere ganancias, y su (s) proyecto (s) deben observar este imperativo, teniendo en cuenta los medios y recursos a su disposición.
Cada proyecto se divide en objetivos primarios y secundarios, que deben determinarse con precisión y comunicarse de manera efectiva. El rigor en el proceso y la movilización colectiva (compromiso) son activos decisivos para el éxito de un proyecto.
En consecuencia, se debe realizar una reflexión sobre los distintos objetivos a comunicar a los comerciales (objetivos personales y colectivos). Así como un edificio no se construye en un día o en un solo bloque, sino piedra a piedra, piedra a piedra, un proyecto empresarial no puede realizarse sin marcar claramente el camino que conduce a su éxito y su sostenibilidad. El acrónimo S.M.A.R.T significa lo más importante.
- Específico : establecer un objetivo que no sea “vago” ni demasiado general, sino preciso y claro en su formulación para ser fácilmente comprensible. Debe estar directamente relacionado con el trabajo de la persona encargada de lograr el objetivo.
- Mensurable : definir un objetivo debe poder ser cuantificado o cualificado, esto permite definir un umbral, un nivel, un valor a alcanzar. Sin este criterio (por definir), es imposible desplegar los medios adecuados para lograr el objetivo (ya que falta un criterio de evaluación esencial).
- Alcanzable (realista) : formular un objetivo concreto, posible de lograr. No indica lo que quiere hacer, sino lo que puede hacer, teniendo en cuenta los medios a disposición de la empresa por un lado y las capacidades del empleado por otro. Debe ser lo suficientemente ambicioso para ser motivador, pero tampoco demasiado ambicioso. Establecer metas realistas es importante.
- Relevante (relevante) : ¿Tiene sentido el objetivo en relación con la actividad de la empresa? Por ejemplo, ¿es relevante aumentar las suscripciones a boletines en un 25%? ¿O está justificada la tasa de conversión del 30% (cara a las estrategias inbound de marketing digital)? ¿Existe proporcionalidad entre los recursos asignados y la importancia del objetivo? Aquí se plantea la cuestión del propósito del objetivo. En términos de rentabilidad, imagen, mercados, etc., debe ser de indudable interés para la empresa y evidente para todos.
- Temporal (con plazos y fechas límite) : no determinar objetivos que no se enmarquen en el tiempo. Poco a poco corren el riesgo de ser descuidados. Para que sea eficaz, cualquier objetivo y cualquier plan deben establecerse con plazos. Tener un calendario también permite pensar y priorizar prioridades.
Implementación del método SMART
Para ayudar a definir los objetivos más adecuados, el marco que ofrece la herramienta SMART es relevante y su implementación requiere tener muy claro las etapas y resultados de un plan de acción. En este sentido, SMART es una verdadera ayuda en el desarrollo de la estrategia empresarial. La utilidad de cada indicador se basa en la consistencia del proyecto y resulta de la precisión del objetivo planteado. Este método permite establecer puntos de referencia y medir el rendimiento.
Para establecer un buen objetivo, consulte en grupo con las distintas partes interesadas. Cada objetivo debe estar bien formulado y bien entendido por todos.
Esta es la razón por la que se debe favorecer un enfoque de abajo hacia arriba en el diálogo con los empleados en lugar de un enfoque de arriba hacia abajo solo entre el líder y los gerentes. Este último podría carecer de un enfoque terrestre. Los objetivos desarrollados con empleados y vendedores despiertan más fácilmente su apoyo y, a menudo, ganan en realismo. Bien aplicada, la cuadrícula SMART, con sus objetivos claros y precisos, moviliza a las tropas. Y si lograr una meta también genera una recompensa, ¡entonces la motivación para tener éxito es mucho más fuerte!
Nota: es recomendable establecer objetivos intermedios para mantener a los empleados involucrados durante un período prolongado.
Dos ejemplos de objetivos SMART para vendedores
Ejemplo 1
Una empresa diseña y vende software contable para pymes. Su experiencia de diez años en este mercado le permite saber que los mejores meses son los del inicio del curso escolar, en septiembre y octubre. A finales de agosto, el equipo de gestión reunió a sus vendedores. Juntos acordaron el próximo objetivo y las palancas que se activarían para lograrlo.
"En septiembre y octubre, aumentar las ventas del software insignia en un 20% en comparación con el año pasado durante el mismo período"
El objetivo es S.M.A.R.T., porque:
- es preciso y fácil de entender, este objetivo es específico
- es medible,
- es alcanzable sin dejar de ser ambicioso y motivador,
- es relevante porque es el software más rentable del negocio,
- está bien definido en el tiempo.
Los vendedores podrán así movilizar las mejores palancas: encontrar nuevos clientes, desarrollar clientes actuales, etc. para lograr este objetivo concreto.
[Malos objetivos SMART, porque son demasiado vagos: “Ofrecer el mejor software de contabilidad del mercado” o “Convertirse en líder / vender más que sus competidores”. ]
Ejemplo 2
Un director de una empresa de traducción franquiciada reúne a su equipo de ventas en enero para establecer metas anuales. Upstream, estudió el mercado de su sector y dedujo que hay espacio para su marca en Île-de-France. Viene a definir el siguiente objetivo SMART:
“Abrir 5 nuevos establecimientos en Île-de-France antes de fin de año”.
Aquí nuevamente, cada uno de los diferentes criterios SMART está presente y será fácil verificar al final del año si el objetivo se ha logrado o no.
