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- ¿Qué es una propuesta de valor?
- Enfoque para desarrollar una propuesta de valor única
- Encuentra tu posicionamiento y diferenciate de la competencia
- Conoce a tu cliente ideal y vende los valores que encarna
- Lienzo de propuesta de valor: una herramienta para ayudarte
Una estrategia de marketing exitosa necesariamente da como resultado una propuesta de valor efectiva. En efecto, la propuesta de valor de la calidad no se puede decretar por sí sola, ni surge de una inspiración mágica, es el resultado de un riguroso trabajo de análisis de lo existente (estudios de su sector de actividad, del entorno competitivo del target mercado) junto con el desarrollo de una estrategia de marketing adecuada. En resumen, está construido.
Este artículo le ayudará, paso a paso, a construir su propuesta de valor. Esto constituirá una promesa que tendrá un impacto inmediato en sus prospectos y futuros clientes, aumentando significativamente su tasa de conversión.
¿Qué es una propuesta de valor?
Implantada en el corazón de su modelo de negocio, es la promesa del valor que ofrece a sus clientes. Los beneficios percibidos de su oferta deben, para sus clientes, ser mayores de lo que les cuesta. Su valor percibido debe estar por encima de la oferta de su competencia. De manera clara y simple, esencialmente dice el propósito de su oferta alineando valores reales y simbólicos. Es, pues, tanto un compromiso material (“El producto más eficiente que existe en el mercado”) como un compromiso moral (“Que corresponda a tus valores”, “Satisfecho o reembolsado”).
Enfoque para desarrollar una propuesta de valor única
Por algunas fórmulas sintió , formaliza el valor único que aporta su servicio y / o producto. La propuesta de valor perfecta permite al destinatario reconocerse de inmediato. Cada oferta / producto / servicio debe tener una propuesta de valor. Además, dependiendo de su industria y su negocio, hay varias formas de desarrollar la propuesta de valor. Sin embargo, para redactar una propuesta relevante, se deben respetar ciertos principios transversales importantes y se deben formular preguntas esenciales:
- ¿Qué problema estás resolviendo?
- Para quien ?
- ¿Cómo es su solución única? (¿Cómo? 'O' ¿Qué?)
- ¿Qué beneficios (resultados) concretos y medibles ofrece su solución?
- En esencia: ¿cuál es el valor real y percibido de su solución?
Encuentra tu posicionamiento y diferenciate de la competencia
Qué hace usted ? ¿Cómo lo haces? ¿Quiénes son sus competidores directos? ¿Qué hace que su oferta sea diferente?
Para ser eficaz, una propuesta de valor no puede prescindir de un estudio preliminar de lo que ya existe. Tienes que estudiar tu industria, tu mercado, la competencia. Estos análisis, cualitativos y cuantitativos, te permitirán crear segmentos de clientes, apuntar a los que te interesan, posicionarse y diferenciarse de la competencia.
Esta diferenciación involucra no solo los atributos de tu oferta (precio, características, funcionalidades, etc.) sino también tu identidad, los valores que quieres encarnar y compartir. Este trabajo de identificación te lleva a evaluar el atractivo de tu producto o servicio en sí mismo y en comparación con lo que ofrece la competencia. Se trata de enfatizar siempre su ventaja competitiva.
Esta diferenciación te ayuda desarrollar una oferta "única" . Asume un conocimiento detallado de su sector, su mercado y sus principales actores. Al diferenciarte, destacarás y ofrecerás un valor que solo tú puedes ofrecer.
Ejemplos de propuestas de valor
LinkedIn. " Distinguirse profesionalmente ”. La red social ha logrado convertirse en LA red profesional insignia que lo ayuda a destacarse entre la multitud, desarrollar su excelencia y construir su carrera. Su mercado es internacional y sus funcionalidades son amplias. Este posicionamiento ha convertido a LinkedIn en un referente en su segmento y le ha permitido captar una audiencia muy amplia.
Conoce a tu cliente ideal y vende los valores que encarna
Igualmente importante es la cuestión de saber a quién vendes tu oferta. Conocer su mercado significa conocer su target, estudiarlo de cerca para satisfacer sus gustos y necesidades y alinearse con sus valores. A continuación, puede desarrollar una estrategia de marketing adaptada a su objetivo hablando su idioma y haciéndose eco de sus valores.
Ejemplos de
Apple, al conocer perfectamente a su cliente ideal (persona comprador) y al hablarle exactamente como él desea, adaptando su discurso a cada producto, con palabras fuertes (" Mas poderoso. Más eficiente. Más Pro. ” “ Materiales excepcionales. El vidrio más resistente para un teléfono inteligente . ”, Etc. ) ha logrado vender un sueño de modernidad tecnológica y desactualizar al usuario con el producto de su principal competidor, el PC. De hecho, el usuario de Apple es joven, conectado, dinámico y eficiente. Vestido “casual”, no se toma a sí mismo en serio, pero está lejos de ser tonto. Único, es simplemente "diferente". Esta es la imagen que comunica Apple, ¡y funciona!
Lienzo de propuesta de valor: una herramienta para ayudarte
Este modelo le ayuda a alinear consistentemente los problemas y necesidades de sus clientes con las soluciones y fortalezas de su oferta. La herramienta ayuda a resaltar los beneficios que sus clientes han obtenido al usar su producto o servicio.
Ejemplo :
- Necesidad esencial: "vestirse"
- Necesidades objetivo: “Preocupado por cuestiones ambientales y éticas, desea sentirse involucrado consumiendo de manera responsable y con conocimiento”
- Expectativas : animar al local, tener elección
- Restricción: no pierdas tiempo
- Solución y propuesta de valor: "Vestirse responsablemente" (https://www.dressingresponsable.com/)
“ Dressing Responsible es la tienda online de feria, con lo mejor de la creación eco responsable. Compre de manera responsable entre más de 50 diseñadores de ropa, joyas y accesorios orgánicos, éticos y made in France .”
Dos ejemplos más de propuestas de valor exitosas
Airbnb , la frase " Bienvenido a la casa "Es un CTA (call to action) que constituye una promesa de valor, la de estar en casa en otro lugar que no sea en casa, en un alquiler donde te sentirás en un lugar cómodo y cálido, donde te sentirás bien, en terreno familiar" como " en casa.
PayPal , “ Pago online, sencillo y seguro También es un modelo de propuesta de valor exitosa. Desde la página de inicio, comprende de inmediato el servicio, expresado con mucha claridad. Una solución de pago en línea simple, fácil y tranquilizadora para todos.
Una propuesta de valor exitosa lo acerca a su público objetivo y convierte a los prospectos: expresa su experiencia única, señala sus valores y dice quién es usted.
