De hecho, en el contexto de un bien intangible, será necesario redoblar esfuerzos para que se acepte un producto que no se puede presentar físicamente.
Las dificultades se multiplican por diez. Y ese es el objetivo de este tipo de venta: hacer un servicio concreto para que el cliente frente a usted lo perciba en todas sus dimensiones.
Así que ármate con todos los dispositivos a tu disposición para materializa tu oferta: folletos, videos, testimonios de clientes …
¿Técnicas de venta específicas?
El esquema de una entrevista de ventas sigue siendo el mismo ya sea para un producto físico o un servicio. Comienza principalmente con una fase de descubrimiento, luego de propuesta y argumentación, para terminar con una propuesta.
¿Una fuerza de ventas dedicada?
Vender servicios además de sus productos no es una extensión inocua de la profesión de sus vendedores. Para tener éxito en este tipo de ventas, tales como: es necesario repensar la organización de la fuerza de ventas.
No todos los vendedores pueden hacerlo. Será necesario dotarles de una formación especializada para que dominen todos los fundamentos de estas técnicas resultantes de la comercialización de servicios.
A retener
No vendemos servicios como vendemos productos. La principal razón es su intangibilidad. Un producto, puedes mostrarlo, hacer una demostración, el cliente puede tocarlo, etc. Para un servicio, nada como eso. Tendrás que utilizar diferentes técnicas para conseguir tus objetivos …
