Objetivo, principios básicos y preparación de la prospección telefónica
Objetivo
El principal objetivo de la prospección por teléfono es "vender" una cita y solo una cita.
Principios básicos de la organización del tiempo de prospección.
Es esencial planificar llamar a los clientes habituales para mantener la moral si hay muchos rechazos / fallas. En cuyo caso, es interesante preguntarse sobre las causas de estas dificultades para volver al éxito. No existe una buena tasa de éxito global, sino un porcentaje adecuado según el sector.
Elaboración de prospección telefónica
Preparación de material
Si el lugar para realizar la prospección telefónica -en términos de ergonomía y comodidad física en particular- es importante y es parte del éxito, cuatro puntos importantes condicionarán el éxito del ejercicio:
- Haber analizado su mercado - Esta parte es fundamental para saber “enganchar” a futuros interlocutores.
- Poseer o crear registros de clientes potenciales / clientes: sin esta base de datos, será imposible realizar un seguimiento profesional.
- Tener una metodología de seguimiento - El asistente y el interlocutor estarán más atentos ya que percibirán la profesionalidad de los recordatorios.
- Utilice preferentemente medios digitales: la organización es fundamental para el éxito.
Preparación personal
La mente es un elemento clave del éxito. Desear y relajarse antes de llamar le permite adoptar un comportamiento tranquilo y convincente.
Lenguaje y expresiones para favorecer y evitar
RECORDATORIO: el siguiente consejo es principalmente para uso en el contexto de prospección telefónica y no es necesariamente adecuado en otros contextos de relaciones profesionales.
Algunas reglas importantes:
- Póngase en el lugar del otro, sea empático, en particular para identificar el lenguaje común a usar y así promover el objetivo (obtener una cita),
- Elimina las expresiones negativas, haz que la relación sea positiva - Ejemplo : " ¿No quieres? " se convierte en "Quiere usted ?", " ¿No estás interesado? "->" ¿Estás interesado? "," ¿No necesitas nada? "->" ¿Necesitas algo? "
- Abusar de expresiones afirmativas. La idea es expresar lo que aportas como ventaja a tu interlocutor y no lo que no es posible.
Algunas expresiones para reemplazar
La entrevista telefónica
Recepción y paso del asistente.
- El comportamiento representa aproximadamente el 60% del éxito: sea persistente, llame varias veces al día para comunicarse con su corresponsal con el consentimiento del asistente.
- Presentación : sea conciso y preciso sin dejar de ser cálido.
- Presas - Varias respuestas posibles según el contexto de prospección. Sin embargo, es bueno ser directo y seguro de sí mismo. Como último recurso, es aconsejable ayudar al asistente a filtrar dándole un punto de interés específico y concreto para su gerente, que es difícil de contrarrestar.
- Si el interlocutor está ausente, piense en rentabilizar la llamada: nunca cuelgue sin haber obtenido información.
Entrevista telefónica con el interlocutor principal
Una vez que haya pasado el obstáculo del asistente.
- Presentación e identificación - Sea conciso y preciso a la vez que amigable
- Enganchando y respondiendo a objeciones - Etapa durante la cual el representante de ventas. Adelantar la ganancia para que su interlocutor se reúna con nosotros para poder ofrecerle de inmediato una fecha alternativa (una cita). No hay discusión. Etapa del éxito del objetivo (obtención de la cita) donde se debe atender cada objeción para mantenerse despierto y obtener la cita.
- Conclusión - Ha llegado el momento de comprobar los datos de contacto y dejar los suyos.
Manejando objeciones
Algunos principios importantes:
- Adopte un comportamiento positivo para responder.
- Usa positivamente las palabras del interlocutor para rebotar y proponer nuevamente la cita …
Principales objeciones:
- "Envíame una documentación" -> " Por supuesto, Sr. X, solo este refleja solo ideas generales que no están relacionadas con su caso personal, así que reunámonos en … o … ".
- "No tengo tiempo" -> " Muy bien, hagamos una cita cuando más te convenga, la semana…. Dónde… ?"
Seguimiento telefónico y seguimiento
Se recomienda utilizar el software CRM / GRC (Customer Relationship Management) para administrar la base de datos y automatizar la programación de seguimiento y seguimiento telefónico:
- A corto plazo: con cada llamada, obtenga información adicional
- A largo plazo (el interlocutor no quiere / no puede concertar una cita) - antes de concluir la entrevista, defina un acuerdo en principio con su interlocutor
Evaluar su desempeño
Defina el objetivo de su reunión de acuerdo con su propio contexto, luego evalúe su desempeño con índices en términos de productividad y eficiencia.
Calificación de la base de datos
El objetivo es completar su base de datos en caso de que falten los nombres de los contactos que toman las decisiones y reducir, o incluso eliminar, los obstáculos del asistente.
Por eso :
- haga preguntas sencillas para validar la información y dirija las siguientes preguntas, más precisas, al SÍ
- haga preguntas más específicas para obtener el nombre de la persona que toma las decisiones.
Nota: Se trata de encontrar una nomenclatura sólida para todos los usuarios de la base de datos.
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Autor - Serge RENARD -
Con 25 años de experiencia gerencial y comercial, además de formación como formador, Serge ha sido consultor-formador-diseñador durante 24 años. Implementa una andragogía multimodal para promover inteligencias múltiples (hasta la fecha más de 30 métodos) y un nuevo enfoque …
Durante 24 años de formación, consultoría, coaching, formación en ingeniería y guionista de e-learning, Serge ha desarrollado un valioso know-how en el análisis de necesidades, en la adaptación de contenidos y finalmente en un know-how particular.
