¿Qué es un Área Estratégica de Negocios (DAS)?
Un segmento estratégico integra productos y servicios que requieren las mismas habilidades , vendido en mercados con Factores de éxito clave idénticos a los que se enfrentan los mismos competidores. .
La segmentación estratégica, comúnmente utilizada por las grandes empresas, es una gran herramienta para:
- dar sentido a su estrategia,
- tomar decisiones de asignación de recursos relevantes,
- vender parte del negocio,
- completar su portafolio de negocios con crecimiento externo,
- identificar nuevos mercados o nuevas actividades.
Criterios de segmentación
Para segmentar un conjunto de actividades, es necesario utilizar criterios. Hay 3:
- Quién ? Grupos de clientes atendidos.
- Qué ? Aplicaciones de producto, es decir, las funciones que realizan los clientes o sus necesidades.
- ¿Cómo? 'O' ¿Qué? Las tecnologías implementadas en los productos.
En el caso de los servicios, el criterio tecnológico simplemente perderá importancia.
¿Cuáles son las diferencias con la segmentación del marketing?
El enfoque de marketing tiene como objetivo dividir un mercado en grupos de consumidores con necesidades homogéneas. Las decisiones tomadas se refieren a la creación de ofertas específicas atendiendo a las características de cada unidad previamente definida. La segmentación de marketing da como resultado pares producto-mercado.
En el caso de la segmentación estratégica , las decisiones van más allá y involucrar a la empresa a medio y largo plazo : diversificación, crecimiento externo, etc. Se refieren a opciones de inversión y asignación de recursos .
Nota: lo que es estratégico para una VSE o una PYME puede caer dentro del dominio de marketing de una gran empresa.
¿Cómo implementar la segmentación estratégica?
El método descrito se basa en el trabajo de Derek F. Abell de Harvard y retoma los puntos clave para un enfoque verdaderamente operativo.
Este enfoque tiene la ventaja de revelar nuevos espacios potenciales a explotar. Destaca asociaciones que no aparecen de forma espontánea. Para llevar a cabo tal reflexión, lo ideal es construir un equipo multidisciplinar.
Una PYME o una VSE pueden utilizar este método. Es un lienzo que ayuda a descubrir cruces nunca antes vistos. Enfrentamientos propicios a la innovación.
Estos son los pasos:
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Lista
La idea es tomar cada criterio de segmentación individualmente y razonar separando los ítems que lo componen.
Paragrupos de clientes, la reflexión se centra en los mercados atendidos. Ejemplo: particulares, profesionales, pequeñas empresas, grandes empresas, administraciones, industrias …
Las aplicaciones se refieren al uso de los productos, es decir, a los problemas genéricos a resolver. Ejemplo: soldadura de piezas metálicas.
Tecnologias utilizado para resolver aplicaciones. Ejemplo: soldadura por arco, soldadura fuerte …
No te limites a cruces explotados y conocidos, sino al contrario, ten una visión global.
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Criterios cruzados
El cruce de los diferentes criterios genera actividades teóricas elementales. Es la parte creativa la que revelará nuevas relaciones, no necesariamente obvias a primera vista.
Obtenemos así un conjunto de actividades de los segmentos previamente identificados. Ejemplo: T1-A1-C1 / T2- A3-C1 /… etc.
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Elimina actividades imposibles
Algunos cruces simplemente no tienen sentido, tienes que deshacerte de ellos. No es raro que surjan nuevas ideas en esta etapa del pensamiento. En este caso, basta con integrar los nuevos ítems en la matriz y repetir un pequeño ciclo.
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Identificar los factores clave de éxito para cada actividad.
Como recordatorio, un factor clave de éxito (FCS) es un elemento comercial o tecnológico que la empresa debe dominar para tener éxito en una determinada actividad. Estos factores son pocos.
El se agita elementos vistos en el lado del cliente (o mercado). Por ejemplo: para sondear empresas de ingeniería, el equipo de ventas debe estar formado por vendedores con altas habilidades técnicas. De hecho, este es un factor clave de éxito.
Particularmente, dominar un FCS puede brindar a la empresa una ventaja competitiva real. Por tanto, tiene un valor estratégico real. En el mismo ejemplo: para acercarse a las empresas de ingeniería, un fabricante tiene vendedores con experiencia técnica muy específica, muy por delante de lo que tienen otros competidores. Experiencia adquirida a través de un alto nivel de estudios comerciales y experiencia acumulada en el mercado relevante.
Importante: para que exista una ventaja competitiva, debe ser difícil de imitar.
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Actividades básicas grupales
Para ello, es recomendable sumarse a las actividades que tienen FCS comunes. Esto significa que debe dominar los mismos elementos para tener éxito en estas actividades. Se crean así las áreas estratégicas de negocio (DAS).
Nuevamente, todo depende del tamaño de la estructura. Para una PYME, muy a menudo, una actividad representará un DAS por sí sola.
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Describir las áreas de actividad seleccionadas (DAS)
Una vez identificados los DAS, nómbrelos y luego descríbalos enumerando su FCS, su participación en la facturación de la empresa si la actividad ya existe, los principales competidores directos e indirectos (formando grupos estratégicos), la referencia del mercado … y cualquier información útil. para análisis y acciones estratégicas.
