Las ventas B to B son algo diferentes de las ventas en la tienda de un producto o servicio a un consumidor final.
Para conocer los detalles, profundicemos en las características del enfoque de empresa a empresa.la importancia de la compra. En B2B y especialmente en la industria, el comportamiento del comprador varía según los riesgos asociados con la transacción.
Cuanto mayor sea el riesgo, más criterios determinantes serán las nociones de relación y confianza. De lo contrario, se aplicarán elementos puramente económicos.
Otra especificidad es la organización de compras de la empresa frente a usted, comúnmente conocida como "centro comercialLa decisión no la toma una sola persona, sino un conjunto de partes interesadas que desempeñan un papel explícito o implícito en el proceso.
Para el vendedor, no basta con convencer al interlocutor que tiene frente a usted, sino con activar las palancas adecuadas en el momento adecuado.
Existen otras peculiaridades, pero las 2 que acabamos de ver juegan un papel considerable en el éxito de las ventas. Parece claro que la improvisación no es apropiada en este entorno y que un buen análisis del cliente es fundamental.
