Cuando le pregunte a un plomero sobre una fuga de agua, ¿también le pedirá que revise la electricidad?
¿Dónde le pides una baguette a tu carnicero? Bueno, admito que me pasó solo como una broma … especialmente cuando me dijo 'Entonces mi buena señora, ¿qué puedo hacer por ti hoy?’’… ‘'Bueno, mi buen señor, por favor póngame una baguette bien hecha’’.
Basta de bromas. ¿Por qué les pide a sus gerentes de ventas que también administren una cartera de clientes?
Aquí están las buenas (o no tan buenas) excusas que escucho con regularidad:
- ‘'Él sabe hacerlo, ha sido vendedor antes"… sí, por cierto, por eso se va a quedar en su zona de confort y seguir haciendo lo que tan bien hizo: vender.
- ‘"Estos clientes son importantes, no se deben perder"… ¿son tan malos tus vendedores?
- ‘"Debemos dar ejemplo"… un muy buen ejemplo para los futuros vendedores que algún día asumirán un rol gerencial. Sin mencionar el impacto en el compromiso y la lealtad de las tropas.
- ‘"No tenemos el presupuesto para contratar"… y el presupuesto, no está ni cerca de tenerlo si sus vendedores no están debidamente capacitados para impulsar el crecimiento.
Al escuchar todas estas justificaciones, tiendo a sacar la siguiente conclusión: por lo tanto, gerente no se considera un trabajo en las organizaciones comerciales. Es un papel secundario, que se debe realizar cuando, o si, hay tiempo.
Porque este es el mensaje que reciben estos Gerentes: haga números y, en ocasiones, entrene a su equipo. Un bello mandamiento paradójico, por mucho que les pidamos, además, que sean Gerentes colaboradores, benévolos, etc.
No es fácil elegir un campo entre Ventas y Gestión.
La peor parte es que, a menudo, los líderes empresariales descubren rápidamente que falta la gestión. Una conclusión que sacan tan pronto como la figura no está allí. Y allí, el Gerente debe rendir cuentas:
"¿Por qué la tasa de conversión es tan baja?"
"" ¡Pero no sondean [lo suficiente] a su personal de ventas! "
"¿Por qué perdimos al cliente X?"
'¿Qué pasa con CRM? ¿No lo completan en el CRM? "
Y, a menudo, el N + 1 blande la varita mágica: ""Vas a ir a capacitarte en Management, eso te ayudará’’
Obviamente eso ayuda, cuando se considera el apoyo a medio plazo: un trío de formación / retroalimentación / coaching. Colectiva e individual.
Porque Manager se puede aprender … como cualquier otra profesión. Se aprenden métodos de gestión, debido a las habilidades técnicas. Por otro lado, se están desarrollando las habilidades interpersonales. Para ello, primero es necesario asegurar el "potencial" del futuro Gerente. ¿Tiene las famosas habilidades blandas esenciales? Nada más fácil de verificar con la realización de una prueba para descifrar sus comportamientos y actitudes, verdaderos reflejos de sus valores y personalidad.
Entonces, se trata de asegurarse de que su empleado sea consciente de que una postura gerencial requiere nuevos hábitos, nuevos mecanismos. Si este no es el caso, al principio, el coaching será más adecuado que el entrenamiento.
Pero, eso está muy bien y es un honor para usted invertir en mejorar las habilidades de sus empleados.
Solo que, si su gerente no se libera de su tiempo de ventas, le diría "'para qué ?''
Por supuesto, su Gerente saldrá adulto y muy entusiasmado de haber aprendido métodos y posturas, de haberse capacitado para aplicarlos y de haber diseñado un "Plan de acción Gerente" para cada uno de sus empleados. Sale impulsado, eso es seguro.
Entonces el soufflé vuelve a caer a la presión del número, su número. Empieza a gestionar las emergencias de nuevo, a dejarse abrumar por los Clientes de su cartera.
El riesgo es que pierda su entusiasmo, su motivación, su compromiso.
Y, finalmente, que descubre la frustración de no poder apoyar adecuadamente a su equipo.
Al final, es muy probable que darles a los Gerentes de Ventas una cartera para administrar, además de su trabajo como Gerente, finalmente haga que pierda más dinero del que inicialmente desea ahorrar.
Entonces, un consejo: déle lugar al trabajo de Gerente.
Autor - Laëtitia RUDELLE -
Tras una carrera de casi 20 años en puestos directivos dentro de grandes grupos (Peugeot, 3M, Bose) o pymes (Elacin), Laëtitia Rudelle creó Hominance. La firma Hominance, cuyo nombre es una contracción de Personas y Desempeño, apoya a los líderes de las organizaciones comerciales en la optimización de su desempeño y a los gerentes en su vida diaria como entrenadores de gerentes.
Asesoramiento, formación y coaching, Hominance reúne a un equipo de expertos que comparten un valor común: son las personas que componen una organización las que generan desempeño, ya sea comercial o gerencial.
