Resumen
En esta publicación, repasaremos algunos puntos clave a considerar al construir su organización de ventas:
1 - La elección de la estructura de la fuerza de ventas
2 - La organización interna de un departamento comercial (en sucursal o integrado)
3 - Los principales recursos dedicados (CRM, coche, documentación, etc.)
Céntrate en la simplicidad para empezar
Si está comenzando por su cuenta, no se plantea la cuestión de crear un departamento de ventas. Por otro lado, para proyectos más grandes o cuando su negocio haya crecido, será necesario configurar un equipo de ventas dedicado.
Generalmente, El servicio comienza por estar estructurado en torno a un gerente con un asistente y un vendedor. quién recorre los caminos para vender su oferta o quién prospecta por teléfono (común en las actividades digitales). Está equipado con al menos una computadora portátil y un software para administrar sus contactos.
Luego la actividad creció, la fuerza de ventas se expandió gradualmente. Cada vendedor tiene un sector geográficoespecífico o una lista de clientes.
Desde el punto de vista de la herramienta,el uso de una aplicación CRM es necesario para seguir los casos de cartera, contactos, visitas, etc.
Después de una nueva etapa de evolución,Se posicionan representantes de ventas especializados por producto o por mercado.. El objetivo es dar una respuesta cualitativa.
El apoyo interno no se queda fuera con la llegada de empleados sedentarios en apoyo a la fuerza de ventas itinerante.
En resumen, a medida que se desarrolla, su departamento de ventas está estructurado tanto interna como externamente.
1 - ¿Cómo estructurar su fuerza de ventas?
Un primer punto es sabercómo distribuir la cartera de clientes y prospectos entre sus representantes de ventas.
Si solo tiene un vendedor, la pregunta no surge. Las preguntas comienzan a fundirse cuando llegan las primeras contrataciones para enriquecer su plantilla.
Estas son las opciones principales:
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Organización geográfica
Dividir un área en diferentes áreas geográficas bajo la responsabilidad de un vendedor.
El interés esla simplicidad. Una organización de este tipo es fácil de configurar utilizando perímetros conocidos como regiones, departamentos, municipios.
Los límites son la heterogeneidad de los clientes a visitar, grandes y pequeños clientes, así como la variedad de productos que ofrece: un vendedor para impulsar toda la oferta de su empresa en un sector.
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Organización por perfil de vendedor
Normalmente, algunos vendedores presentan cualidades dominantes para la prospección o "crianza" de clientes actuales.
El primer regalo las cualidades buscadas para prospectar, mientras que estos últimos tienen un perfil ideal para retener y desarrollar la rotación de una base de clientes existente.
Opta por esta estrategia empresarial implica el reclutamiento dejando espacio para la detección de perfiles predominantemente "cazadores" o "criadores".
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Organización por producto
Cada línea de productos tiene una fuerza de ventas dedicada en un área geográfica determinada. Esta es una evolución de la estructura anterior. especializando la fuerza de ventas por producto.
La ventaja deseada es el fortalecimiento del crédito del vendedor apareciendo como un especialista a los ojos de los clientes.
El principal riesgo es un complejidad de la relación con el cliente, porque una cuenta puede tener varios interlocutores si se la lleva a consumir varias gamas de productos de su oferta. El costo de las visitas también es más importante que una simple estructura por área geográfica.
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Organización por mercado
Esta estructura es similar a la del producto. La diferencia radica en el tipo de especialización: por tipo de aplicación, sectores de actividad…
Esta organización comercial permite ofrecer interlocutores que hablen el mismo idioma que su cliente, que conozcan perfectamente sus problemas. Argumentos sólidos para marcar la diferencia de cara a la competencia.
Entre las desventajas, el coste es un elemento a tener muy en cuenta. Otro punto: la complejidad organizativa. Por lo general, el especialista del mercado no es el contacto exclusivo de un cliente. Este último es gestionado diariamente por un representante comercial responsable de un sector geográfico.
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Organización por cuenta grande / otra cuenta
La clave de entrada es el potencial del cliente. La idea es recurrir a Vendedores experimentados para gestionar clientes con alta rotación. o con potencial de desarrollo significativo.
El principal interés es usar perfiles experimentados donde hay mucho en juego.
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Estructuras mixtas
A medida que la empresa crece, la estructura empresarial se vuelve más compleja. De hecho, para hacer la acción comercial aún más eficiente, tendrá que ser mucho más fino en su organización con cruces de cuentas clave producto-mercado …
Sin embargo, tenga cuidado porque la complejidad de su estructura comercial es muy cara en términos de productividad, coordinación, etc. De hecho, muchas reuniones, comunicaciones, etc. son esenciales para operar el sistema.
2 - ¿Cómo organizar su departamento (o agencia de ventas)?
Administrar la función de ventas significa tratar con innumerables temas y lidiar con múltiples problemas relacionados con:
- relaciones con los clientes (recepción telefónica, negociación, etc.)
- la venta
- la administración
- posventa y tecnología
- comunicación / marketing (apoyo a campañas, etc.)
- administración en particular gestión de documentos comerciales
- el financiero (litigio, precio y nivel de margen, etc.)
- servicios (seguimiento de entregas, etc.)
Debe conocer las habilidades que debe movilizar para que su departamento de ventas sea eficaz.
Estas son las funciones clave de un servicio de construcción:
El gerente de ventas (o director)
El tiene el Responsabilidad de toda la estructura comercial y del equipo comercial. Puede que tenga que gestionar ciertos clientes directamente. Reporta a la gerencia sobre el desempeño comercial y presupuestario de su departamento.
Tiene habilidades gerenciales, comerciales, de marketing, técnicas, financieras y organizacionales. Debe saber combinar lo operativo y lo funcional (organización y funcionamiento del servicio).
El asistente de ventas
Una verdadera "navaja suiza" en el servicio, este empleado interviene en muchos campos tan diferentes como los demás : relación comercial, recepción telefónica, ventas, rectoría de agencias, pero también motivación de los vendedores …
El vendedor sedentario
Este tipo de perfil tiene mucho sentido para proporcionar una respuesta comercial rápida, el vendedor de campo no está fácilmente disponible por teléfono. También puede seguir a algunos pequeños clientes que no requieren visitas físicas.
Puede obtener ventas adicionales a través de este soporte. Pero debe existir una comunicación impecable entre los sedentarios y las personas sin hogar. Y aún más: ¡una sólida confianza!
El técnico sedentario
Esta característica facilita la entrega de un soporte técnico eficiente de primer nivel. Indispensable de B a B, es el primer punto de contacto para dar una respuesta técnica en el contexto del uso de un producto o en caso de mal funcionamiento.
A Una buena coordinación entre el técnico y el vendedor es esencial. para una acción cualitativa.
3 - ¿Qué significa?
CRM (Gestión de relaciones con el cliente)
Hemos mencionado muchas veces el tema de la complejidad y la coordinación, pero también de las relaciones con los clientes y las ventas.
La herramienta de CRM ocupa un lugar central en los procesos comerciales (ver si es necesario la definición de proceso).
Permite compartir información al instante para servir mejor al cliente y, en última instancia, vender mejor. Él reduce la parte administrativa de la actividad de los vendedores prorrogar el tiempo reservado para la escritura de compraventa.
Estos software también consolidar datos de dispositivos digitales : sitios web, redes sociales, etc. Un activo para gestionar clientes potenciales y dominar las relaciones con los clientes.
Ellos También facilitan la retroalimentación de información sobre el terreno. para monitorear la competencia y construir nuevas ofertas.
En ciertos casos, es ventajoso proporcionar a los itinerantes un módulo de entrada de pedidos con visualización de stock para recibir pedidos directamente delante del cliente.
La oferta de la aplicación CRM está inflada.Defina especificaciones precisas de sus necesidades para tomar la decisión correcta. Lo importante no es la cantidad de funciones que se ofrecen, sino que todas sus necesidades estén cubiertas.
Además, no te olvides del software ofimático: el famoso Office de Microsoft (o no).
Estaciones de computadoras
Generalmente, los sedentarios están equipados con estaciones de trabajo fijas y, por supuesto, los portátiles itinerantes. Según los campos de actividad, es interesante que los vendedores tengan tabletas para presentaciones de productos en modo virtual.
Tenga en cuenta que algunos empleados, incluso sedentarios, prefieren una computadora portátil para tener acceso a sus datos independientemente del lugar (reunión, etc.)
Celulares
La cuestión del smartphone o no ya no surge. Ofrezca una selección limitada de dispositivos a sus empleados paraevitar tener que gestionar evoluciones y mantenimientos demasiado complejos (incompatibilidades, etc.). Lo ideal es que esté equipado con al menos una sincronización de contactos entre la herramienta CRM y el libro local. Aún mejor: instale una versión de teléfono inteligente de la aplicación CRM.
El coche de la empresa
Hazlo bien diferencia entre un automóvil de empresa y un automóvil de servicio. El automóvil de la empresa puede ser utilizado por el empleado para sus viajes profesionales Y personales; el vehículo de servicio (en teoría) exclusivamente para fines profesionales.
Sopesa cuidadosamente las consecuencias de cada opción. Por ejemplo, la provisión de un vehículo de la empresa es un beneficio en especie. El retiro de este beneficio requiere una modificación del contrato de trabajo.
La documentación
Folletos, catálogos… el papel todavía tiene futuro. Con un tamaño deficiente, esta estación puede resultar muy cara.
Hacer una estimación por vendedor en función del volumen de medios comerciales necesario para su actividad.
