¿Cuál es un factor clave de éxito?
Un factor clave de éxito (FCS) es un elemento comercial o tecnológico esencial que una empresa debe dominar para tener éxito en una determinada actividad. Se trata de requisitos exógenos, es decir, evaluados por el lado del mercado, o clientes para ser competitivos. Su conocimiento es invaluable para alimentar un diagnóstico estratégico de negocios o para analizar una cartera de negocios. También son útiles para analizar a los competidores: su estrategia, su capacidad competitiva. Se detallan en el plan de negocio, parte del modelo de negocio, querido por las empresas emergentes.
Tenga cuidado de no confundir esto con habilidades clave. Para estos últimos, son elementos controlados por la empresa y que generan ventajas competitivas (ver más abajo).
Ejemplos de FCS:
A continuación se presentan elementos que constituyen factores clave de competitividad. Estos son requisitos previos para ingresar a un mercado.
- comercializar sus productos a través de un mercado (clave para el éxito de muchos comerciantes) o, a la inversa, vender directamente.
- tener una imagen de marca sólida, un factor clave de éxito en la industria del lujo
- tener una cadena de suministro eficiente en las actividades de comercio electrónico digital (criterio de éxito de una estrategia digital B2C)
- utilizar una red de distribución finamente entrelazada con el país de destino para una estrategia de exportación
- estar dotado de sólidos recursos financieros (o equidad) para asegurar su desarrollo
- ser capaz de movilizar grandes capacidades de producción
- gestión maestra de proyectos
- tener un alto nivel de integración vertical para tener el control de la relación directa con el cliente o para asegurar sus suministros de proveedores clave
- retener clientes o construir una relación sólida con el cliente (especialmente en un entorno altamente competitivo o en B2B)
- demostrar agilidad en un entorno incierto, saber cómo liderar el cambio
Por el contrario, su falta de control constituye factores de fracaso.
¿Qué aporta el control de FCS a un mercado?
Su dominio no proporciona necesariamente una ventaja competitiva, todo depende del nivel que ofrezca la competencia frente a las expectativas del cliente. Entonces estamos hablando de F.C.S para las características vistas en el mercado . Desde un punto de vista interno, evocamos la expresión "habilidades distintivas" o incluso "habilidades clave" para calificar sus fortalezas. La conciliación de los 2 conceptos permite:
- devaluar la competitividad de la empresa en un determinado sector de actividad,
- definir sus orientaciones estratégicas
- para desarrollar su propuesta de valor,
La vista externa por un lado y la vista interna por otro, entregan una lectura poderosa de la situación estratégica de una empresa y las palancas a operar para lograr sus objetivos.
¿Cómo conocer y utilizar los factores críticos para vender a sus objetivos?
Los factores clave de éxito se estudian (por ejemplo, a través de un estudio de mercado) y se evalúan durante los enfoques estratégicos, en particular a través de Análisis DAFO (Fortalezas-Debilidades / Oportunidades-Amenazas).
¿Cómo identificar el F.C.S?
Para conocer los puntos clave críticos, fuentes de desempeño en un mercado, es necesario combinar el conocimiento poseído internamente (CRM, ERP, experiencia de los empleados, etc.) y datos externos recolectados a través de estudios de mercado, entrevistas a expertos, etc.
Aquí hay algunas herramientas para ayudarlos a identificar:
- Método PESTEL: para un análisis macroambiental
- Herramientas de Michael Porter: cadena de valor y 5 fuerzas competitivas: por la primera nos permite comprender las especificidades de los jugadores en el lugar que les permiten mantener su rango o desarrollar su posición - y por la segunda la dinámica competitiva de ganadores y perdedores .
Su uso en el análisis de SAR
Durante un trabajo de segmentación estratégica para construir DAS , los FCS permiten constituir los segmentos. Como proceder ? Agrupando microactividades que comparten F.C.S similares y separando opuestos.
Como recordatorio, un área estratégica de actividad, también denominada DAS, se compone de un conjunto de actividades que tienen FCS cercanas y requieren conocimientos y recursos claramente identificados. Es decir, que el DAS mantenga un ámbito estratégico en el que el equipo directivo aplica estrategias genéricas (crecimiento externo, alianzas, integración vertical…). Para acciones más operativas, la estrategia de marketing se hace cargo.
