¿Cuál es un buen argumento para vender más fácilmente?
A continuación, se ofrecen algunos consejos para crear un argumento de venta sólido:
- Identifique y conozca bien a su prospecto: antes de la reunión, tómese el tiempo para obtener información: ¿hombre, mujer? Edad ? Profesión ? Centros de interés ? Toda la información útil que le permitirá identificar a su cliente potencial y construir un argumento a medida,
- Dependiendo de estos elementos y del comportamiento de su prospecto: sus gestos, su forma de expresarse y su postura, adaptar y construir un argumento de venta en el que el prospecto pueda identificarse y que tenga sentido para él,
- Tu actitud en la conducción de tu reunión y tu forma de animar tu argumento supondrán el 50% en la decisión de compra (el 50% restante se dedica íntegramente a los argumentos técnicos, características y beneficios que aporta tu producto o servicio en exhibición. Por tu argumento ),
- La reunión de postventa debe consistir en un conjunto de reflejos que se deben adoptar en torno a una "rutina" que se debe implementar: mantener el vínculo, continuar impulsando el producto o servicio sutilmente hacia el cliente potencial,
Los puntos clave en la construcción del argumento de venta
1 - La perspectiva: en el corazón de su discurso
En la era del marketing emocional y sensorial, una estrategia comercial exitosa e impactante es aquella que coloca al cliente potencial en el centro del argumento de venta. El método SONCASE es particularmente eficaz para calificar la naturaleza general del perfil de su cliente potencial.
El método SONCASE puede ayudarlo a identificar el perfil de su cliente potencial y comprenderlo:
- ● S : perspectiva de "seguridad", deberá tranquilizarse a nivel emocional, psicológico y físico,
- ● O : prospecto "orgullo" que busca mejorar a sí mismo,
- ● NO : prospecto sensible a nuevos productos, nuevas tecnologías e innovaciones,
- ● VS : prospecto "comodidad", preferirá la practicidad y el bienestar,
- ● PARA : prospecto "dinero", busca rentabilidad o lo que le parece una buena relación calidad / precio,
- ● S : perspectiva de "simpatía", trabaja en lo afectivo,
- ● mi : perspectiva "ecológica", respeta el medio ambiente y controla su impacto ambiental
Tomarse el tiempo para identificar y analizar la personalidad de su prospecto antes de concertar una cita le permitirá comprender cómo funciona y detectar sus necesidades más específicas. Caracterizamos a Persona, el prospecto general al que apunta su empresa, se trata de concretar su Persona durante una cita. El valor de comprender cómo funciona, sus áreas de interés, sus expectativas específicas es excelente para construir su discurso de ventas de una manera más impactante. Tendrá sentido para su cliente potencial. ¡Él se sentirá naturalmente atraído por su producto o servicio a través de usted! Usted es el hilo conductor, el intermediario entre la empresa encarnada por la marca y el cliente potencial.
Será más fácil iniciar una relación comercial si conoce mejor a su cliente potencial. Podrá entablar un diálogo más fácilmente y adoptar los códigos, el tipo de lenguaje y el estilo del cliente potencial. Te pones, en cierto modo, a su nivel. Al sentirse comprendidos, se identificarán contigo y, por tanto, más fácilmente con la marca que representas.
Obtenga más información sobre el método SONCAS.
2 - Un argumento bien elaborado
Tener en cuenta el método CAB + P y las 4P le permite realizar su discurso de venta como si se colocaran balizas en su camino para enmarcar su viaje.
El método CAB + P en detalle:
- Caracteristicas : están vinculados a la naturaleza técnica del producto y merecen ser especialmente valorados por las perspectivas de "seguridad" y "comodidad" y por quienes aprecian la innovación.
- Ventajas : están vinculados al uso del producto o al aporte proporcionado por el servicio y atraerán la atención de los prospectos de "orgullo" y "comodidad",
- Beneficios: se refieren a las virtudes del producto o servicio, las contribuciones visibles a su uso y cautivarán las perspectivas de “comodidad”, “ecología” y “comodidad”,
- Pruebas : Se trata de mostrarle a la perspectiva que sus palabras se miden en la realidad. De la teoría a la práctica, un argumento particularmente convincente es el que mezcla argumentos con ejemplos prácticos. Los perfiles de prospectos “plateados” serán los más conscientes de la evidencia.
Más allá de las tipologías generales de perfiles de prospectos, cada uno de ellos tiene sus propias particularidades. Por lo tanto, debe ser hábil y ágil para adaptarse a su perfil general y a su propia personalidad.
Obviamente, las 4 P deben tenerse en cuenta para anticipar objeciones o respaldar sus argumentos:
- ● Precio : ¿cuál es su posicionamiento frente a la competencia? ¿Qué argumentos previó en caso de una comparación realizada por el cliente potencial? ¿Cómo puede justificar sus precios?
- ● Promoción (= comunicación): ¿dónde te comunicas? ¿Cómo te conoció tu cliente potencial? La forma en que te conoció indica qué canal de comunicación usa y, por lo tanto, cómo prefiere comunicarse contigo. Manténgase constantemente informado de los canales de comunicación que utiliza su empresa para comunicarse con los prospectos e identificar los perfiles de los prospectos entrantes por canal de comunicación: información útil y valiosa para retroalimentar a su departamento de Marketing y Comunicación,
- ● Lugar (= distribución): ¿dónde se distribuye su producto? Si el cliente potencial puede encontrarlo en otro lugar, ¿qué hará que lo compre con usted? Prepare sus argumentos.
- ● Producto : Piense en las ventas adicionales y ofrezca otros productos o servicios que puedan satisfacer las expectativas de su cliente potencial.
3 - Tu postura y comportamiento como palanca de acción en la decisión de compra
La escucha activa debería darte:
- ● la membresía del cliente potencial a su argumento de venta,
- ● información valiosa proporcionada por su cliente potencial permitiéndole orientar su argumento según las necesidades, expectativas y personalidad particular de su prospecto,
Su cliente potencial se sentirá comprendido y escuchado si adopta una actitud de escucha abierta y activa. La comunicación verbal y no verbal están vinculadas y son una parte integral de su argumento de venta convincente.
La amabilidad y la empatía que le mostrarás son mensajes positivos que le envías a tu cliente potencial:
- ● Me entienden, me escuchan
- ● el vendedor hará todo lo posible para satisfacer mis expectativas y mis necesidades,
- ● la empresa es seria ya que el vendedor me da confianza en él, en la marca y por lo tanto tengo confianza en la empresa,
- ● si compro, sé que puedo contar con la empresa y el comercial: servicio postventa, asesoramiento, etc.
Su argumento de venta no es nada sin usted, usted, su forma de expresarse, su forma de interactuar con el cliente potencial, su entusiasmo por promocionar una marca, un producto / servicio y un negocio.
4 - Después del discurso de venta: ¡no te rindas!
Ha desarrollado su discurso de venta con energía y convicción. Sintió que el cliente potencial estaba respondiendo positivamente a su discurso. Incluso pensó en firmar la cotización o el contrato, pero el prospecto le pide que lo piense … ¿Perdido? No ! ¿Qué sería de un vendedor sin desafíos y sin desafíos?
Adopte buenos reflejos para mantener el vínculo mientras se presenta en una postura de comprensión de la perspectiva en un pensamiento profundo. Un aumento demasiado urgente e insistente podría fallarle y dejar al prospecto pensando que lo necesita. Esto es cierto, pero se trata de no demostrarlo para mantener tu posición de fortaleza y así evitar negociaciones excesivas y recortes de precios que perjudican tus márgenes. ¡Juega al gato y al ratón enviando mensajes subliminales y ten confianza en ti mismo!
Como hacer ?
- Después de la reunión, envíe un correo electrónico al prospecto para agradecerle su interés y dele un guiño delicado apelando a lo que sucedió durante el discurso de venta (ejemplo: reformule una anécdota que él le entregó de tal manera que implique que usted entiéndelo, que tienes empatía …),
- invítelos a que lo sigan a usted y a su negocio: conéctese con ellos a través de sus redes sociales profesionales, suscríbase a la newsletter de la empresa,
- Con moderación, haga un seguimiento de su prospecto: utilice el canal de comunicación que prefiera y pregúntele dónde está en su pensamiento, si todavía tiene un proyecto, si aparece alguna noticia relacionada con anécdotas o áreas de interés del mismo, úsela para hacérselo saber. . Su cliente potencial no sentirá que está tratando de hacer que compre a toda costa, pero le sugerirá que desea brindarle un servicio que va más allá del acto de comprar.
A RETENER :
Un lanzamiento contundente finalmente apela a los viejos principios de la retórica en un intento de cautivar a su audiencia:
- ● Lógica: motivo conmovedor,
- ● Psicología: tocar el afecto,
- ● Ética: valores conmovedores,
Convencer va más allá de la técnica, incluso si tranquiliza dando claves. Es tu actitud, tus habilidades interpersonales y tu capacidad para crear vínculos y dar sentido al trío ganador: marca - producto / servicio - la mujer u hombre en el campo que eres lo que te permitirá convertir de manera más efectiva. Si los tres transmiten los mismos mensajes, la confianza del cliente potencial se ganará y será conquistado. La personalización y el uso de los principios del marketing emocional y sensorial complementarán la técnica y la forma en que eres para seducir a tu prospecto y desencadenar la compra.
Autor - Justine POMMIER -
Director de Cultivons Your Company especializada en apoyo en estrategia y desarrollo de negocios, marketing y comunicación para creadores de negocios, emprendedores y gerentes de VSEs y Pymes. Miembro de las asociaciones profesionales: Talents au Féminin y el Movimiento Internacional de Emprendedores Humanistas.
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/justinepommier/
Sitio web: https: // cultivonsvotr entreprise.com/
