Concretamente, permite estimar la rotación prevista a la salida del oleoducto en función de los volúmenes / probabilidades de éxito de cada etapa.
En este sentido, se recomienda limitar el número de pasos a un máximo de 4 o 5, 6 para que la herramienta permanezca operativa.
A continuación, se muestra un ejemplo basado en los estados de los clientes potenciales:
Clientes potenciales calificados visitados con una oferta / cotización actual ganada
Todos adaptan las fases según su profesión. Una empresa operativa Guías, probablemente comenzará su ciclo con este paso.
Utilidad del oleoducto
Basado en el análisis de indicadores de ventas (volumen de ofertas comerciales, negocio en curso, etc.), permite evaluar la actividad y actuar de forma preventiva en diferentes etapas.
Por ejemplo, si el número de prospectos calificados es insuficiente, todo el proceso puede verse afectado. No se proporcionarán suficientes direcciones a los vendedores. Así como si el número de visitas fuera demasiado bajo, las oportunidades de negocio se reducen de facto.
Cada paso tiene una probabilidad de realización. Muy útil para proyectar una facturación basada en el número de prospectos entrantes. Al retroceder, es posible estimar el volumen necesario de cuentas para el prospecto para alcanzar los objetivos establecidos.
Con base en esta información, el director comercial Puede analizar las causas de las desviaciones y trabajar en la recuperación del proceso. Las palancas de acción pueden ser organizativo (como el desarrollo de nuevas áreas de negocio), marketing comercial (oferta de productos y servicios, precios, acciones de competencia, etc.) o incluso humano (habilidades, formación…).
¿Qué indicadores?
La empresa puede seguir su cartera en términos de volumen (número de cuentas, como en nuestro ejemplo anterior), en valor (facturación, etc.) y cruza estos datos con su organización de ventas y marketing: por red de proveedores, por línea de productos, por país, por mercado, por segmentación de clientes, etc.
