Esta sección tiene como objetivo ayudar a los gerentes a formular las preguntas adecuadas para estructurar su enfoque y establecer todas las condiciones para el éxito de sus alianzas estratégicas.
¿Qué es una alianza estratégica?
Es la puesta en común de habilidades, medios y / o recursos (red comercial, producto, tecnología) entre empresas competidoras (o potencialmente competidoras) en forma de cooperación entre las dos entidades. Las empresas conservan su autonomía, lo que no ocurre con las fusiones y adquisiciones.
Cabe señalar que se califica como "asociación", una cooperación entre una empresa y sus proveedores o sus clientes.
Las diferentes formas de alianzas estratégicas
No hay una forma de alianza, sino varias opciones disponibles para usted. Todo depende de dónde vayas a colocar el cursor de integración.
Alianzas complementarias
Los aportes de cada parte son complementarios y no generan competencia adicional entre los actores que forman la alianza. Por ejemplo, uno aporta su know-how tecnológico y el segundo pone a disposición su red de ventas.
Alianzas de cointegración
Pooling y upstream en procesos, componentes, medios de producción … con el fin de reducir costes consiguiendo economías de escala en particular.
En el mercado, las empresas que forman la alianza continúan potencialmente en competencia, siendo los productos finales específicos de cada una.
Alianzas de pseudoconcentración
En un producto o rango específico, las 2 partes unen sus recursos, medios y habilidades para desarrollar, producir y comercializar la oferta.
Visto por los clientes, esta cooperación se puede comparar con una sola entidad.
Tenga en cuenta que esta asociación permanece limitada en un perímetro restringido. De ahí la denominación de pseudoconcentración.
Las ventajas de las alianzas
En general, las alianzas estratégicas ofrecen oportunidades para acelerar el crecimiento de los socios, aumentar su competitividad, maximizar sus ganancias, reducir riesgos, mejorar su productividad… mientras permiten que todos mantengan su independencia.
Una estrategia de ganar-ganar muy flexible que tiene la ventaja de ser reversible.
Más particularmente, esta forma de cooperación permite en particular:
- el intercambio de habilidades y conocimientos,
- la puesta en común de diferentes costos,
- la puesta en común de riesgos,
- acceso a los mercados eludiendo las barreras de entrada,
- desarrollo o acceso a tecnologías.
Los intereses estratégicos para los miembros de la alianza son múltiples:
- para las pequeñas empresas, con un peso "mayor" frente a los grandes grupos que operan en su mercado (efecto de tamaño),
- mantener una organización flexible limitando los costos fijos incurridos por grandes inversiones,
- aumentar su capacidad de innovación beneficiándose de los conocimientos tecnológicos del socio,
- ampliar instantáneamente su gama de productos,
- Reducir costes agrupando compras, aumentando los volúmenes producidos (efecto de experiencia y tamaño), etc.
- aprender antes de internalizar por completo un producto, un servicio, una tecnología …
- probar una idea sin comprometer recursos significativos.
Los inconvenientes
Incluso si las alianzas brindan serias ventajas, no deben pasarse por alto las desventajas de dicha cooperación. En particular :
- una frágil sostenibilidad de las ventajas adquiridas. El contrato de alianza se puede cuestionar y destruir en muy poco tiempo los beneficios brindados. Si esta alianza fuera una fuente de ventaja competitiva, las consecuencias podrían ser desastrosas. Por lo tanto, es muy importante negociar la duración, los términos y el alcance del contrato.
- confidencialidad difícil de proteger aliarse con un competidor.
- una alianza puede ocultar una estrategia de adquisición por parte del socio.
- un desequilibrio de poder entre socios puede tener un impacto negativo en las relaciones con un socio dominante.
- en un perímetro adicional, la alianza puede verse socavada por una competencia exacerbada entre los signatarios.
Aspectos legales de una alianza corporativa
Punto importante: los aspectos legales de las alianzas. Se debe prestar especial atención a la elección de la estructura de la alianza (las diferentes formas posibles) y a la redacción del contrato de asociación: en particular, las diversas cláusulas (confidencialidad, no competencia, propiedad intelectual, etc.).
