Hay vendedores mediocres. Aquellos que no están hechos para la venta o que no saben cómo hacerlo. Están los buenos que alcanzan sus metas sin demasiada dificultad. Y están los mejores … Estos últimos, además de que alcanzan -o incluso superan- sus objetivos con relativa facilidad, sobre todo saben ganarse la confianza y el respeto de sus prospectos.
Perfil del vendedor ideal
Un gran vendedor nunca está satisfecho. Rara vez se contenta con lograr sus objetivos, quiere más. Esto no significa que se le pueda llamar "tiburón". De lo contrario. El mejor vendedor es aquel que sabe escuchar a su prospecto, entenderlo para poder ofrecerle un producto / servicio adaptado a su problema. De esta forma se posiciona como un experto y gana confianza y respeto. Dos elementos fundamentales para una relación de calidad con el cliente y la fidelización de estos clientes.
Según el sector de actividad, el tipo de clientes (BtoB o BtoC), sus personalidades, el contexto y los objetivos marcados, el vendedor debe ser capaz de adecuar su estrategia comercial.
Sin embargo, una serie de cualidades son esenciales para vender, independientemente de la estrategia elegida:
- poder de persuasión,
- habilidades interpersonales,
- escucha activa,
- empatía,
- espíritu de conquista,
- perseverancia…
Triunfe en su rol de vendedor
Los mejores vendedores dedican su tiempo a mejorar sus habilidades y prácticas. Hemos seleccionado algunas buenas prácticas que son esenciales para el éxito en esta área.
Prepare sus entrevistas de antemano
La preparación es un paso esencial en la venta. Un vendedor que llega a un cliente potencial con las manos en los bolsillos sin conocer con gran detalle los productos / servicios que está vendiendo y / o sin saber realmente con quién va a tratar, no tiene ninguna posibilidad de ganar una venta. Antes de cualquier reunión con un cliente potencial / cliente, es necesario preparar la reunión en detalle: búsqueda de información, historial del cliente, hábitos, competencia, etc.
Identificarse y adaptarse a la personalidad de su cliente
La primera regla es no pensar como un vendedor, sino como un cliente … El vendedor que se acerca a su venta pensando "venta" aprovecha la más mínima oportunidad durante la entrevista para colocar su producto / servicio, alabando los méritos de la entrevista. Riesgo de caer como un cabello en la sopa o ser lo contrario de las necesidades de su prospecto. Por lo tanto, el objetivo es tomarse el tiempo para descubrir la personalidad y las necesidades del cliente potencial antes de seguir adelante.
Desarrollar un escenario de ventas relevante
Dependiendo de la personalidad que tenga frente a usted y del propósito de la reunión, es importante realizar un proceso de venta relevante. El buen vendedor no solo sigue su intuición, utiliza un escenario de ventas que acercará lo más posible a sus prospectos al estado de los clientes.
Conozca sus productos / servicios de adentro hacia afuera
Hoy en día, es muy fácil para un cliente potencial encontrar información en Internet. Por lo tanto, es fácil para él desenmascarar a un vendedor que no sabe mucho sobre sus productos / servicios y que apostaría todo por sus chismes. Por tanto, el buen vendedor debe conocer su oferta con gran detalle, tanto en los puntos positivos como en los puntos débiles.
Personaliza tus contactos
Durante sus intercambios escritos o verbales, es importante demostrarle a su interlocutor que es único. Si bien es aconsejable disponer de un marco "típico" para desarrollar su discurso, es fundamental saber cómo adaptarlo y personalizarlo según la personalidad / empresa en cuestión.
Saber escuchar a tu cliente
Un gran vendedor deja que sus prospectos hablen más de lo que se hablan a sí mismos. Sabe que monopolizar la palabra no le da control sobre los intercambios. Un cliente potencial necesita saber que lo están escuchando. Frente a un molino de palabras que intenta venderlo a toda costa, incluso podría dar un paso al frente y terminar la reunión. Sobre todo porque las palabras no son la única forma de comunicarse. De lo contrario !
El vendedor sobresaliente nunca dejará de mostrarle a su prospecto / cliente que tiene toda su atención y que está ahí para él, solo para él.
Saber aceptar una negativa
Un buen vendedor nunca debería mostrarle a su cliente potencial que necesita esta venta. Su objetivo es proporcionar una solución a su cliente potencial y retenerlo, y no hacer números para hacer números. Si no puede ofrecer razonablemente lo último: solución a un problema dado, productos / servicios incompatibles con la solicitud del cliente, etc. - debe saber cómo terminar la entrevista y enfocarse en prospectos mejor calificados. Positividad, resiliencia, cuestionamiento son las palabras clave aquí.
Mantenga su libro de contactos
Aquí hay otra buena práctica para aplicar a diario: actualice periódicamente su libreta de contactos (datos de contacto, varias actualizaciones, etc.).
Maneje el estrés de manera efectiva
Una buena práctica final es saber cómo manejar sus emociones y el estrés en todas las circunstancias. Efectivamente, es fundamental saber mantener la calma ante un cliente algo agresivo o en busca del animalito. Además, tener un estilo de vida saludable y no dejarse abrumar por la búsqueda de números a toda costa es una excelente manera de ser mejores en sus ventas.
Se hace referencia a este archivo en: Desempeño de ventas - Las etapas de la venta: entrevista cara a cara con un cliente potencial
