El arte de la negociación no solo está reservado a los vendedores. Contrato de trabajo, retribución, horarios de presencia, objetivos, plazos, subcontratación … muchas veces tenemos que negociar tanto en nuestra vida personal como profesional.
Si en la creencia popular, la negociación a menudo rima con "chismes", en realidad es otra muy distinta. Efectivamente, presentar 1001 argumentos todos más atractivos que los demás a su interlocutor para que finalmente acepte -más o menos constreñido- nuestra propuesta es el típico ejemplo de una negociación fallida.
Porque negociar no significa negociar, sino encontrar un compromiso satisfactorio para todas las partes .
¿Qué es una negociación exitosa?
Negociar no significa triunfar en imponer.
De hecho, culpar a su interlocutor o lograr convencerlo de que acepte algo que él rechaza más o menos abiertamente no es una buena idea. Su victoria, por supuesto, será a corto plazo, pero puede costarle caro en el futuro. Una estrategia bastante peligrosa.
Mantener sus posiciones diciendo desde el principio que no puede hacerlo mejor, sin siquiera escuchar los argumentos y / o necesidades de la parte contraria, resultaría en un desequilibrio en la conclusión de la negociación. Ganarías la negociación en detrimento de la parte contraria.
El Harvard Negotiation Project, un proyecto nacido en la Universidad Americana de Harvard con el objetivo de mejorar las teorías y prácticas de negociación y resolución de conflictos, ofrece una visión constructiva de la negociación: Satisfacer las necesidades de todas las partes en lugar de entrar en una lucha por el poder. .
Por lo tanto, para una negociación exitosa, un acuerdo que permita a todos encontrar su cuenta, este grupo de trabajo recomienda una técnica que requiere algunas habilidades humanas esenciales y gira en torno a 4 elementos clave .
Los individuales
Diferenciar entre individuos, la relación y la negociación en sí. Para una negociación exitosa, es fundamental respetar a su (s) interlocutor (es) y no cuestionarlos personalmente, sino centrarse en los elementos tangibles de la negociación. Criticar, atacar o devaluar al otro y / o sus valores con el único objetivo de ganar una negociación solo puede conducir a una situación conflictiva.
Establecer una relación de confianza, dejar de lado - mejor: resolver - cualquier conflicto relacional o personal con la parte "contraria" son condiciones sine qua non para una negociación pacífica.
Inteligencia relacional, respeto y apertura. son por tanto apropiados.
Los intereses
Es más constructivo discutir teniendo en cuenta los intereses de cada individuo en lugar de defender sus posiciones - y acampar en ellos. Si las dos partes exponen sus argumentos basándose únicamente en sus propias ventajas, sin preocuparse por las consecuencias para la otra, las negociaciones se estancan rápidamente. Es el callejón sin salida. Aquí de nuevo, el conflicto está asegurado.
Por tanto, todos deben ser capaces y libres de exponer claramente sus intereses para que sean escuchados por el otro y se pueda llegar a un consenso.
Escucha activa y empatía son entonces habilidades útiles, porque permiten aprehender la visión del otro y, por lo tanto, escuchar y comprender mejor sus argumentos. Además, la reformulación es una herramienta muy útil para evitar malos entendidos.
Las soluciones
Se trata de pensar en todas las posibles soluciones, sopesar los pros y los contras de cada una de ellas, teniendo en cuenta los intereses de cada una y luego decidir el acuerdo que mejor satisfaga a las dos partes implicadas. Aquí es importante mantener cierta distancia, poder escuchar y escuchar las soluciones propuestas por el otro y no intentar acertar sistemáticamente. Muy a menudo, la solución pasa por una acertada mezcla de elementos fruto de las propuestas de cada uno de los protagonistas.
Soluciones orientadas al enfoque, creatividad e innovación son activos esenciales en esta etapa de la negociación.
Los criterios
Se trata de datos, cifras o hechos tangibles y objetivos que sirven de referencia y soporte para la negociación (por ejemplo, tarifas horarias, tarifas vigentes, escalas, acuerdos, experiencia, condiciones del mercado, etc.).
a acuerdo basado en elementos objetivos, indiscutibles, verificables y neutrales tiene más posibilidades de ser aceptado que un compromiso resultante de tendencias vagas o incluso suposiciones bien argumentadas.
Prepare y lleve a cabo su negociación
Para que tenga la posibilidad de un resultado positivo, es esencial preparar cuidadosamente su negociación en la fase inicial analizando cada elemento mencionado anteriormente.
Gente
- Frente a ti : con quien vas a negociar? ¿Qué puesto ocupa? ¿Qué sabes de cómo funciona? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
- Vosotras : como se opera? ¿Cuáles son tus fortalezas, tus debilidades?
Intereses
- Frente a ti : ¿Cuáles son las necesidades, reales u ocultas? ¿Cuáles son los objetivos, prioridades, expectativas?
- Vosotras : ¿Cuáles son sus necesidades, sus objetivos, sus prioridades? ¿Dónde se encuentra su solución en comparación con la de los competidores potenciales?
Soluciones
- Frente a ti : ¿Qué recursos están disponibles? ¿Cuál es su solución de umbral? ¿Qué alternativas pueden considerar? ¿Qué estrategia de negociación desplegarán?
- Vosotras : ¿de qué medios te beneficias? ¿Qué estrategia imaginas? ¿Cuáles son los posibles resultados? ¿Cuales son las alternativas? ¿Qué solución alternativa, umbral por debajo del cual no caerás (el objetivo es que la solución nacida de tu negociación sea mayor o igual a esta opción)?
Criterios
¿Cuáles son los datos, cifras, referencias irrefutables y neutrales que pueden respaldar su negociación? ¿Tiene informes de expertos para respaldar sus comentarios? ¿Cómo va el mercado?
Técnicas de comunicación
Dominar ciertas habilidades de comunicación también será útil el día de la negociación. En particular, esto le permitirá Identificar los inicios de una tensión, desactivar un conflicto, orientar la discusión de manera constructiva o incluso sincronizar con su interlocutor para facilitar sus intercambios. .
Convencer
Trabajar en su fuerza persuasiva lo ayudará a aumentar su carisma, tener una mejor autoestima y manejar los conflictos con mayor facilidad. Encontrar las palabras adecuadas y adaptadas a tu interlocutor maximizará las posibilidades de éxito de la negociación . De este modo, comprenderá las discusiones con mayor serenidad.
¡Desarrolla tu capacidad de convencer!
Maestro hablando
Esta es una cualidad esencial: ser capaz de expresar todo su potencial frente a los demás, domar su pánico escénico, estar a gusto ante cualquier desgana, juega con las palabras y las emociones para expresar tu punto de vista y ser escuchado.
Aprende a hablar en público
Habla lo no verbal
El lenguaje corporal (posturas, gestos, miradas, actitudes, etc.) no miente y permite a quienes saben cómo descifrar los códigos para leer y escuchar más allá de las palabras habladas . Conocer los conceptos básicos es una gran ventaja para usted cuando se trata de negociaciones.
Decodificar la comunicación no verbal
Sabes decir que no
Saber negarse con tacto es un gran aliado en las negociaciones. Di no sin ofender a tu interlocutor o ponerlo a la defensiva es saber demostrar inteligencia emocional y gran asertividad respetando a los demás.
Atrévete a decir que no
Habilidades blandas útiles para la negociación
Ciertas habilidades humanas -solft-skills- permiten fluidificar mucho las relaciones interpersonales, especialmente en términos de negociación donde se trata sobre todo de encontrar un acuerdo que satisfaga a todos.
Escucha activa
Escuchar atentamente a tu interlocutor, ver las cosas desde su ángulo de visión, reformular para estar seguro de haber entendido completamente lo que está verbalizando te permite comprender mejor sus necesidades, anticiparse a ellas y orientar mejor las negociaciones .
Más información sobre la escucha activa
Empatía
Comunicarte con empatía te permite sincronizarte con tu interlocutor: respetar al otro, hablar el mismo idioma (vocabulario, emociones, gestos, etc.), presentar argumentos constructivos y adecuados … Esto demuestra que le das una importancia real a que una discusión gane -ganar. Se establece un clima de confianza real. Tu interlocutor se siente perfectamente escuchado y comprendido : su oferta se ajustará a sus necesidades.
Trabaja en tu empatía
Habilidades interpersonales
Interesarle en su contacto para determinar cómo funciona, analizar cualquier obstáculo para una comunicación fluida permite un diálogo reflexivo y trabajado en total respetar y escuchar a tu interlocutor . ¡Una discusión que tiene todas las posibilidades de conducir a un acuerdo que satisfaga a todas las partes involucradas!
Desarrolla tus habilidades interpersonales
