Saber cómo hacer las preguntas correctas: un conocimiento esencial

¡Aquí tienes una técnica de comunicación que debes conocer a toda costa!

En efecto, cuestionar a su interlocutor de manera efectiva le permite comprender el significado profundo de una necesidad expresada por el último. Un simple "¿por qué?" abre la puerta a un diálogo nutrido. Un "¿cómo?" elimina una duda o un malentendido. Por tanto, hacer preguntas te ayuda a convencer mejor, pero también a recoger información valiosa, confirmaciones, etc.

Además, cuestionar también abre la puerta a la creatividad. "Cuestionar la pregunta" libera el pensamiento y promueve la innovación.

En las entrevistas de ventas, esta técnica desata todo su poder en la fase de descubrimiento. Los superventas lo han entendido bien: hablan poco, escuchan y cuestionan . No es necesario que vendan "forzando". Saben cómo detectar la falla u oportunidad en su cliente, a través de una escucha activa y un cuestionamiento relevante. Por lo tanto, colocan el argumento correcto que da en el blanco.

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• El arte de hacer las preguntas CORRECTAS
  • - Utilidad del cuestionamiento
• ¿Cuáles son los diferentes tipos de preguntas?
  
  • - Ejemplos de preguntas abiertas
  • - Ejemplos de preguntas cerradas
  • - Ejemplos de preguntas parciales o iniciales
  • - Ejemplos de preguntas de relevo

El arte de hacer las preguntas correctas

Preguntar no significa simplemente hacer preguntas. ¡Sería demasiado simple! Lo importante es haga las preguntas correctas en el momento correcto. Para ello, la escucha activa y la reformulación son dos preciosos aliados. También preste atención a la comunicación no verbal de su interlocutor y sepa adaptarse.

Además, asegúrese de evitar las preguntas negativas o fuera de tema tanto como sea posible, que podrían frustrar sus mejores esfuerzos.

Utilidad del cuestionamiento

Preguntar es una parte integral de la comunicación. Esto es muy útil en muchas situaciones:

• obtener información / información: investigación de mercado, o más simplemente para obtener el nombre de la persona a contactar para un tema determinado, encuesta, retroalimentación, manejo de un conflicto entre 2 de sus empleados, ambiente del servicio, etc.
• tomar contacto : con un posible socio potencial / profesional …
• perspectiva: haga preguntas útiles para cerrar una venta …
• negociar : Consiga que su interlocutor considere su propuesta, su punto de vista, etc.
• responder a una objeción: Cambie la mirada de su interlocutor preguntándole sobre las razones de esta objeción, argumente haciendo preguntas que demuestren la utilidad y relevancia de su oferta / propuesta, etc.
• concluir y obtener adherencia: reformular y hacer una pregunta de bloqueo para validar el acuerdo de su interlocutor, asegurar la buena comprensión de cada miembro de su equipo con respecto a un nuevo proyecto, etc.

¿Cuáles son los diferentes tipos de preguntas?

Hay 5 tipos principales de preguntas, cada una con un interés particular:

• Preguntas abiertas. Son muy efectivos para identificar las necesidades y expectativas de su interlocutor con el fin de orientar mejor su discurso. Idealmente, comience su entrevista con este tipo de preguntas para crear un ambiente relajado. Su interlocutor estará más cómodo y abierto a la discusión. En las entrevistas de ventas, en particular, puede utilizar el método QQOQCP (quién, qué, dónde, cuándo, cómo / cuánto, por qué) para hacer esto.
• Preguntas cerradas. Te dan la posibilidad de obtener respuestas precisas, validar, obtener un acuerdo o una negativa. Sin embargo, tenga cuidado con las preguntas inductivas (responda en parte en la pregunta) por las que su interlocutor podría sentirse manipulado (ej .: "dado el retraso acumulado por su equipo, ¿cree que puede decir que no se cumplirán los objetivos?").
• Preguntas parciales. Contienen una parte de la respuesta o dirigen la respuesta de su interlocutor. Puede utilizarlos para volver a encarrilar los hilos, por ejemplo.
• Las preguntas de relevo. Se utilizan para explicar lo que acaba de decir su interlocutor, por ejemplo. O incluso conseguir que hable más sobre el tema en cuestión. Te abren el camino para llegar al final de la información y obtener todos los elementos que necesitas.
• Preguntas espejo. Son útiles para reiniciar el diálogo cuando se atasca o cuando se establece un silencio pesado. Consisten en repetir lo que acaba de decir su interlocutor de forma interrogativa para que dé más detalles. ¡Úselo con moderación para no ser confundido con un loro!

Ejemplos de preguntas abiertas

Las preguntas abiertas tienden a abrir el campo de posibilidades y comprender lo mejor posible a su interlocutor, intercambiar opiniones, obtener más información, generar confianza, etc. Para ayudarte, puedes tener en cuenta el método QQOQCP que permite cuestionar con adverbios como:

• "OMS ?" : quien es la persona de contacto? ¿Quién toma las decisiones? ¿Quiénes son los compradores potenciales? Etc.
• "Qué ?" : Cuales son tus necesidades Cuales son tus expectativas ?
• "O ?" : o ¿Dónde va a implementar sus productos / servicios? ¿Dónde ocurrió el incidente? Etc.
• "Cuando ?" : ¿Cuándo vas a tomar tu decisión? ¿Cuándo se votarán los presupuestos? Etc.
• "¿Cómo / cuánto?" : ¿Cuál es su proceso de toma de decisiones? ¿Como estas ahora? Cual es tu presupuesto ? Qué recursos tienes? Etc.
• "Por qué ?" : ¿Cuáles son las razones de las respuestas anteriores? Por ejemplo: ¿por qué su interlocutor cambiaría de proveedor para utilizar sus servicios a partir de ahora?

Ejemplos de preguntas cerradas

En este tipo de pregunta, le pide a su interlocutor una respuesta muy precisa y, en general, muy concisa: "sí" o "no", un número, un nombre, etc …

• "¿Es el precio un criterio para ti?" -> "sí" o "no"
• "¿He respondido a tu pregunta?" -> "sí" o "no"
• "¿Valida este informe?" -> "sí" o "no"
• "¿Va por la solución 1 o la solución 2?" -> "solución 1" o "solución 2"
• "¿Cuántas piezas le gustaría pedir?" -> número exacto

Ejemplos de preguntas parciales o iniciales

Las preguntas parciales o iniciales tienden a llevar a la otra persona a una respuesta. De este modo, reduce el espectro de posibilidades dirigiéndolo hacia el comienzo de una respuesta. Utilizar con precaución para no caer en la manipulación. Algunos ejemplos :

• "¿Dices eso en relación con…?"
• "¿Estás dudando porque…?"
• "Entiendes eso…?"

Ejemplos de preguntas de relevo

Estas son preguntas que no parecen serlo. Articulan y fluidifican el diálogo. Algunos ejemplos :

• "Es decir ?"
• "¿En qué criterios te basas"?
• "¿Qué te hace decir eso?"
• "¿Hasta qué punto?"
• "¿En qué sentido?"
• etc

Las preguntas son una excelente manera de conocer a sus empleados, proveedores, clientes, etc. Así que no lo dudes… ¡Pregunta sabiamente!