¿Qué es un modelo de negocio?
Establece la estrategia que vas a seguir para para crear valor para sus clientes y beneficiarse de su actividad : desde los productos y servicios comercializados, la modalidad de prestación de la oferta, el mercado al que se dirige, la elección de los canales de comunicación y el tipo de relación con el cliente.
Puede resumir su modelo de negocio con una frase como: " Nuestro negocio es vender … a clientes que buscan … a través del canal … y ganamos dinero con … "
Vocabulario breve: "modelo de ingresos" no es la traducción francesa exacta de "modelo de negocio", es la parte que se ocupa únicamente de la monetización de la actividad. La dimensión de valor aportada al cliente no aparece en esta expresión. Aunque usamos la expresión "modelo económico" en este artículo, sin embargo, este último expresa principalmente nociones financieras para muchas personas - "Modelo de negocio" nos parece más fiel al concepto anglosajón.
Diferencia entre modelo de negocio y plan de negocio
El desarrollo del modelo de negocio ocupa un lugar central en la estrategia y previsión financiera del creador de la empresa .
Las startups buscan con mucha frecuencia modelos de negocio innovadores en consonancia con sus productos y servicios , ellos mismos fuera de sintonía con la competencia o lo que pueda existir en el mercado (ver la estrategia Blue Ocean).
Además, un buen número de brotes jóvenes se están lanzando incluso antes de haber encontrado su modelo de negocio. Crean valor para los usuarios, pero no saben cómo sacarle provecho.
LOS La definición del modelo de negocio, estrechamente vinculada a la estrategia, es una fase clave en el diseño de un plan de negocio, pero no lo reemplaza. Este último da una visión general del proyecto, desde el equipo fundador hasta el lanzamiento de la empresa.
¿Qué es el "lienzo del modelo de negocio"?
Se trata de una enfoque metodológico que invita a la reflexión sobre diferentes diales para construir un modelo económico innovador:
- actividades clave,
- recursos clave,
- segmentos de clientes,
- relaciones con los clientes,
- propuestas de valor (propuesta de lienzo de valor),
- Socios clave,
- flujo de ingresos,
- costo estructural.
El fundador de este método, Alex Osterwalder, ofrece un libro y un sitio para implementar el modelo.
¿Cómo definir un modelo de negocio?
Ya sea que su negocio esté en Internet o en la vida real, definir un modelo de negocio implica hacer las preguntas correctas:
1 - ¿Cuál es el problema del cliente o su intención?
Este es el punto de entrada para su análisis. Debe identificar claramente "cuál es el problema con el cliente al que se dirige", "¿cuánto les está costando en términos de dinero, tiempo, esfuerzo, etc.?" "¿Cuáles son sus características, sus comportamientos, sus hábitos?" En resumen, es un verdadero estudio a realizar .
2 - ¿Qué soluciones utiliza actualmente su cliente para resolver su problema?
Esto se reduce a estudiar los servicios y productos que compran sus clientes, ¿de qué manera? ¿A través de qué canales? ¿Cómo? 'O' ¿Qué?
3 - ¿Qué respuesta competitiva y rentable puede brindar?
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Una oferta competitiva
La primera pregunta que debe hacerse es cómo hacerlo mejor que tu competencia o bien cómo hacer de manera diferente en términos de productos, servicios, provisión, costos, precio de venta, etc.
Por ejemplo: entregando productos personalizados donde solo se venden productos estándar, ofreciendo una suscripción cuando un artículo generalmente se vende individualmente, etc.
No dude en inspirarse en soluciones implementadas en sectores similares, o incluso radicalmente diferentes.
Por ejemplo: un método de entrega innovador en comparación con las soluciones existentes.
Las nuevas tecnologías e internet generan grandes oportunidades para innovar, ¡aprovéchalas!
Importante: Este es el valor que brindará a los clientes a través de su oferta, también conocida como la "propuesta de valor".
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Una oferta rentable
Esta pregunta general implica un análisis interno de su estructura de costos, facturación y margen generado . Costes fijos limitar el margen de maniobra y exponer a las empresas al riesgo de quiebra en caso de caída de la facturación.
La estrategia correcta es buscar una estructura económica que favorezca la flexibilidad . Una tendencia fundamental con el desarrollo de la subcontratación, en particular autónomos . De todos modos, tenga cuidado de mantener internamente los elementos constructivos clave de su diferenciación competitiva o de mantener el control de la misma de una forma u otra.
Nota: la empresa puede ser remunerada por la venta de sus productos, la venta de sus servicios, los productos financieros generados por una brecha entre los pagos de los clientes y los de los proveedores, etc. Tenga en cuenta que si la empresa está en liquidación, esta información debe estar visible.
Ejemplos de modelos comerciales
A continuación, se muestran algunos modelos conocidos:
Para actividades en línea:
- Ladrillos y clics: el sitio web sirve como escaparate para atraer clientes y animarlos a que vengan a la tienda.
- Subasta: venta de un producto o servicio al mejor postor después de varias subastas.
- Suscripción: el proveedor da acceso a los servicios (software, documentos, etc.) contra la compra de una suscripción paga (anual, mensual, etc.).
- Mercado: uniendo proveedores y clientes. Los ingresos generalmente provienen de las comisiones ganadas por las ventas.
- Freemium: los usuarios tienen acceso a una oferta gratuita, pero pueden suscribirse a servicios premium de pago adicionales.
- Afiliación: los ingresos se obtienen de una comisión que sigue al registro en un formulario, la venta de un producto, un servicio después del clic en un anuncio (banners, enlaces patrocinados) colocado en un sitio web, en un correo electrónico, etc.
- Publicidad: Utilizado por los editores de sitios web y periódicos gratuitos, este modelo se basa en la financiación vinculada a la visualización de anuncios.
Otros ejemplos de modelos de negocio para cualquier tipo de industria:
- Modelo de impresora: los ingresos provienen de consumibles o accesorios periféricos vendidos alrededor del producto principal. Este último se vende generalmente a bajo precio. Es el caso de las impresoras (de ahí el nombre), que se venden a precios reducidos, los fabricantes generan su facturación e ingresos por la venta de cartuchos.
- Desintermediación: venta directa en lugar de pasar por intermediarios como mayoristas. Este es el camino tomado, en particular, por un número creciente de agricultores que prefieren vender sus productos directamente a los consumidores finales.
- Deducible: el franquiciado, a cambio del pago de regalías, confía en el know-how y la imagen de marca del franquiciador para explotar un mercado.
- Bajo costo: vender un producto o servicio a bajo costo. La estrategia consiste en reducir drásticamente los costos de producción mediante la reducción de los servicios auxiliares. El estuche del libro de texto es Easyjet.
- Venta puerta a puerta: ventas directas a los consumidores durante las reuniones (el famoso dispositivo Tupperware…) o no. Cosmética, lencería, ropa infantil… muchos sectores utilizan este tipo de distribución.
No bajes la guardia, cuestiona regularmente tu modelo de negocio
Incluso si su empresa no es una nueva empresa, sino una empresa que puede describirse como "tradicional", es importante analizar su modelo en profundidad para mejorar el desempeño de su negocio. Pero también para asegurarlo anticipándose a la aparición de un competidor armado con una oferta reñida con lo que se practica.
Ejemplo de librerías con aparición de venta online, taxis con aparición de VTCs, etc., restaurantes con reparto de comidas premium a domicilio, etc.
¡Ningún negocio es realmente inmune!
