En la prospección comercial o frente a un cliente actual, ¿qué motivaciones de compra se pueden utilizar para inclinar a su interlocutor hacia su oferta? El método SONCAS es una técnica de venta basada en un marco que es simple de usar, pero efectivo. Aprenda a implementarlo.
Resumen
- Definición del método SONCAS
- ¿Cuál es el argumento de CAP SONCAS?
- ¿Cuándo utilizar esta técnica de venta?
- Implementar SONCAS en entrevista comercial
- Al descubrimiento
- Al proponer
- Al negociar
Definición del método SONCAS
Este es un método comercial basado en las siglas SONCAS para enumerar las principales motivaciones de compra de un cliente potencial:
- S - Seguridad: necesita estar tranquilo, buscar una relación de confianza.
- O - Orgullo: alguien que tiene una alta autoestima, a veces arrogante. Su ego dirige sus decisiones.
- NO - Nuevo: aficionado a las innovaciones, este perfil desarrolla una gran curiosidad hacia nuevas ofertas.
- VS - Confort: la sencillez, la comodidad y el bienestar guían sus elecciones.
- PARA - Dinero: persona materialista, compara, negocia precios con ardor. Pone a varios proveedores en competencia. Siempre está atento a promociones y otras grandes ofertas.
- S - Simpatía: apegada a la convivencia, a las relaciones humanas. Lo afectivo guía sus acciones.
Véase también la pirámide de Maslow, una jerarquía de las necesidades de los individuos.
¿Cuál es el argumento de CAP SONCAS?
El acrónimo CAP significa: Característica - Ventaja - Prueba .
Es una herramienta para estructurar su argumento comercial. El vendedor comienza presentando una característica de su oferta, luego el beneficio obtenido para el cliente y finalmente la prueba de que lo que está diciendo es cierto.
Utilizado conjuntamente con SONCAS, el comercial basa sus argumentos de CAP en las motivaciones dominantes detectadas en su interlocutor. ¡Un método de eficiencia particularmente formidable!
Nota: el comportamiento de compra generalmente está dictado por varias motivaciones. Se establece una jerarquía entre cada uno para influir en la decisión final. El proceso sigue siendo complejo, pero actuar sobre los rasgos dominantes es suficiente para desencadenar la venta.
¿Cuándo utilizar esta técnica de venta?
Durante la entrevista de ventas
El uso del método SONCAS es posible durante varias fases del ciclo de ventas:
- Durante la fase de descubrimiento : al hacer preguntas específicas, el vendedor construye el perfil de su interlocutor. ¿Están sus motivaciones de compra basadas en la comodidad? ¿Dinero? ¿Orgullo? … Gracias a la escucha incomparable y las preguntas cuidadosamente respondidas, el vendedor puede identificar las palancas en las que basar su argumento. Señales valiosas para la continuación de la venta.
- Durante la fase de propuesta (o argumentación) : el vendedor estimula el deseo de compra de su cliente o prospecto al presentar argumentos sólidos, en relación con sus motivaciones personales.
- Durante la fase de negociación y el manejo de objeciones: destaca sus argumentos en línea con las motivaciones de compra de su interlocutor para demostrar el valor de su oferta. El objetivo aquí es convencer a su contacto de que el producto o servicio ofrecido es el que necesita.
SONCAS se puede utilizar tanto en prospección telefónica como presencial.
Escrito
Utilizable oralmente cara a cara, SONCAS también es relevante por escrito. En particular para la redacción de la propuesta comercial. De hecho, ¡este último toma elementos de motivación para llevar el punto a casa y desencadenar la compra!
Es importante recordar que una oferta comercial es un instrumento de venta y no una simple cotización indicativa de condiciones de precios.
Esta herramienta también es relevante para las operaciones de marketing directo. Le permite construir un argumento de venta activando varias palancas psicológicas.
Implementar SONCAS en entrevista comercial
¿Cómo utilizar este método durante las fases clave de las principales etapas de la venta?
1 - En la fase de descubrimiento
Durante esta etapa de investigación de necesidades, su actitud es escuchar. Escucha activa. Centrado en tu interlocutor, alternas interrogatorios, silencios / escucha y reformulación para descifrar todas sus palabras, pero también cualquier signo no verbal que a veces diga más que el verbal. Con ejercicio y un poco de experiencia, esta o aquella observación iluminará tu mente: Seguridad, Confort …
Por ejemplo, para la venta de una cocina, durante las discusiones, una pareja detalla el diseño de su casa, enfatizando su lado original y de "alta tecnología" [se enciende el indicador "Nuevo"]. Continúan expresando su orgullo cuando les muestran a sus amigos su casa [viendo "Pride"].
La dificultad radica en saber vincular la información recopilada a las 6 motivaciones en tiempo real, ¡sin dejar de escuchar! Este ejercicio requiere una cierta agilidad intelectual que se cultiva con la práctica.
Un vendedor que desarrolla una etapa de descubrimiento real es generalmente más efectivo que un segundo que desarrolla un argumento aprendido de memoria sin preocuparse por las motivaciones reales de sus compradores potenciales.
2 - Propuesta / Argumentación
Una vez identificadas las principales motivaciones, ha llegado el momento de implementar técnicas de argumentación. ¡Utilice una presentación CAP para emocionar a su cliente!
Volvamos a nuestro ejemplo de cocina. Por la motivación de la "novedad"
- Característica : encimera deslizante que oculta el fregadero y la encimera
- Ventaja : ahorro de espacio alrededor de la isla central cuando no está en uso
- Evidencia : premio a la innovación en cocinas
Para tocar la cuerda sensible de su cliente potencial, la implementación de CAP y SONCAS es muy efectiva.
Cada perfil tiene su propio enfoque:
| Motivaciones | Tono de venta | |
| Seguridad | Resalta el lado de la seguridad de la oferta. Utilice argumentos tranquilizadores. Certificar la calidad de sus productos y servicios. Confíe en la notoriedad de su empresa y en su excelente reputación. Las pruebas a utilizar: garantía, certificación, etc. | |
| Orgullo | Enfatice el lado gratificante, VIP. Confíe en la dimensión e influencia de la marca, el privilegio de poseer este producto reservado para miembros premium. Cuando corresponda, juegue con la rareza, el lado excepcional de su oferta de alta gama. | |
| Novedad | Muestre cómo su producto o servicio es innovador, incluso revolucionario. Cómo, gracias a su originalidad, se diferencia radicalmente de los productos de la competencia. Presente a su empresa como pionera en su campo. | |
| Comodidad | Haz que el cliente sienta toda la comodidad. Destaca el lado práctico, sencillo y ergonómico. Inspirando serenidad a través de servicios que facilitan la vida. | |
| Dinero | Resalte los argumentos económicos. Demuestre al cliente que está obteniendo una gran oferta a este precio. Que su inversión sea rentable. | |
| Simpatía | ¡El mejor argumento es el comercial! Muestre empatía, escucha, compasión … Establezca una asociación para una colaboración duradera. |
3 - Negociación comercial
SONCAS ofrece armas para responder objeciones y defender su premio. Las motivaciones identificadas son palancas fundamentales para negociar. Confíe en el valor de su oferta en beneficio de su entrevistador.
¿Es la comodidad esencial para él? Insista en el incomparable bienestar que le brindará su producto. Juega con todos sus sentidos: hazle sentir, oír, tocar … para convencerle y cerrar la venta.
