La argumentación es un punto culminante de la entrevista de ventas. El método SIMAC proporciona una ayuda invaluable para estructurar su enfoque comercial, fortalecer su poder de persuasión y lograr el objetivo deseado: ¡vender!
Esta publicación no sustituye a una formación comercial, sino que aporta los elementos imprescindibles que hay que conocer para aplicar los principios de este método en una situación presencial, o incluso en prospección telefónica.
¿Qué es el método SIMAC?
Al igual que el método SONCAS, es una técnica de ventas (y una herramienta mnemotécnica) cuyo objetivo es ayudar a los comerciales a memorizar las 5 fases del proceso de argumentación con el fin de captar la atención de sus potenciales clientes, convencerlos y finalmente cerrar la venta :
- S - Situación: el contexto de la solicitud
- I - Idea: la solución para dar respuesta al problema
- METRO - Mecanismo: cómo la solución proporciona una respuesta punto por punto a la situación.
- PARA - Ventajas: las ventajas y beneficios que el prospecto obtendrá de la solución.
- VS - Conclusión: activación de la compra siguiendo las fases anteriores
Este método tiene la ventaja de resumir un conjunto de técnicas de negociación comercial en un proceso de ventas fácil de entender.
Implementación del método SIMAC
Volvamos a las distintas fases, ilustrándolas con un ejemplo: un director de marketing que busca un proveedor de servicios para rediseñar el sitio web de su empresa.
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Situación
La primera fase consta de resumir el problema de su cliente (o prospecto), el contexto en el que se ubica su necesidad . Esto implica que ha realizado previamente una fase exploratoria para comprender con gran detalle la situación en la que encaja la solicitud de su interlocutor.
En una posición de escucha activa y cuestionamiento, ha podido identificar y resaltar los puntos importantes de su problemática, sus necesidades, pero también sus motivaciones. Utilice técnicas de reformulación para asegurarse de que comprende la situación correctamente.
No te olvides de sus limitaciones, porque podrían convertirse más tarde en la escritura de compraventa, en objeciones.
Los vendedores sin experiencia a menudo pasan por alto este ejercicio y prefieren "apresurarse" a la argumentación. Sin embargo, este es un paso esencial, porque para encontrar argumentos relevantes es fundamental identificar los resortes en los que apoyarse para convencer a su contacto.
Además, al demostrar que ha entendido el (los) problema (s) que debe resolver su interlocutor, fortaleces tu crédito . Y al mismo tiempo, abres la puerta que conduce a la venta. Pareces un profesional competente, capaz de proporcionar las soluciones adecuadas.
Ejemplo : " Si entendí correctamente, su sitio web es ineficiente, no le permite alcanzar sus objetivos en términos de recopilación de clientes potenciales. Además, es engorroso actualizar. Pierdes mucho tiempo en estas tareas sin valor agregado que tienes que hacer por tu cuenta ".
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Idea
Luego viene la recomendación, o la solución propuesta, para resolver el problema identificado anteriormente. Como un Elevator Pitch, debes engancha a tu interlocutor, despierta su atención, haz que quiera saber más . Utilice una fórmula contundente para lograr la máxima eficacia.
Ejemplo : " Hemos desarrollado una solución web muy eficiente, hecha a medida para la recopilación de clientes potenciales, muy fácil de usar ".
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Mecanismo
Fase importante que consiste en explicar al prospecto cómo la recomendación resolverá la situación . Y, por tanto, demuestre que es una buena solución, LA solución correcta.
De forma práctica, es aconsejable apoyarse en el método QQOQCCP para explorar todas las dimensiones de la solución: las personas interesadas, los lugares, los métodos de configuración de la solución, el horario, los costes … explicando a cada uno tiempo la validez de sus declaraciones.
Ejemplo : " nuestra solución web le permite crear fácilmente formularios de recolección de correo electrónico, para integrar llamadas a la acción impactantes integrándolas en cualquier tipo de contenido desde una interfaz de administración muy intuitiva. La implementación se lleva a cabo en 4 semanas por un pequeño equipo liderado por un gerente de proyecto. Una vez en producción, la configuración de acciones no requiere ninguna habilidad especial, etc. "
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Ventajas
Se trata de abordar las necesidades iniciales y mostrar los beneficios de su solución. Las contribuciones y beneficios que su prospecto obtendrá de ella. No dude en hacer coincidir una necesidad con una ventaja durante su discusión. Demuestre que brinda una respuesta completa (producto y servicios periféricos) que cubre con precisión su problema, sin olvidar sus motivaciones. Esté preparado para lidiar con las objeciones.
Ejemplo : " Tu herramienta actual no te permite alcanzar tus objetivos en cuanto a generar contactos comerciales. Como acaba de ver, nuestra oferta le proporciona una respuesta eficaz y flexible. Has señalado que personalmente pasas demasiado tiempo en programar acciones … nuestra aplicación es muy fácil de usar, puedes delegar la configuración de acciones comerciales a quien tu quieras ".
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Conclusión
Fase final y estratégica. Después de haber completado todo el proceso, es recomendable cierre la venta para completar el pedido.
No se trata de quedar satisfecho con un simple "Te mantendré informado", es importante obtener un compromiso firme del futuro cliente. De lo contrario, el impacto del proceso SIMAC disminuirá con el tiempo. ¡El cliente está caliente, debe convertirse ahora! Implemente sus técnicas de cierre jugando con la urgencia, la escasez, el buen trato, etc.
En nuestro ejemplo, recordando las ventajas de la toma de decisiones inmediata: " Si se registra hoy, tenemos la disponibilidad interna para entregarle la solución en 4 semanas. Estará listo para aumentar su colección de clientes potenciales antes del período de verano. Los archivos de prospección de sus representantes de ventas estarán bien almacenados antes del período crucial de regreso de la licencia. "
Se hace referencia a este archivo en: Técnicas de ventas
