¿Qué es una cuenta clave?
Esta categoría es compuesto principalmente por grandes cuentas. Clientes con alta rotación o con fuerte potencial.
También es necesario integrar otros clientes que, aunque su potencial de compra directa sea bajo, son de interés estratégico. Se les trata con respeto, porque desempeñan un papel particular en el proceso de toma de decisiones (prescriptores como oficinas de diseño, por ejemplo, de un grupo o de una industria. Como resultado, se les incluye directamente en la lista de cuentas estratégicas monitoreadas como una prioridad.
También puede ser prospectos a los que apunta su potencial adquisitivo.
Cualquiera que sea el caso, la empresa está implementando medios específicos para desarrollar esta clientela, incluido un Gerente de Cuentas Clave dedicado.
¿Qué es un administrador de cuentas clave (KAM)?
Este gerente de ventas de cuentas clave adopta un enfoque de ventas mucho más cualitativo que sus otros colegas de la fuerza de ventas clásica . Trabaja a largo plazo para construir una relación comercial real y domina el, a veces, complejo proceso de toma de decisiones de sus clientes.
Está dotado de los recursos adecuados tanto en términos de prerrogativas comerciales como de herramientas de asistencia comercial. Su función es estratégica.
Las cualidades de un KAM
Este perfil tiene cualidades como:
- Grandes habilidades para escuchar
- Gran facilidad para entablar relaciones
- Un talento negociador
- Habilidades estratégicas
- Una cultura de marketing entusiasta y un conocimiento del mundo empresarial.
- Cierto carisma
En definitiva, cualidades que le hacen un interlocutor creíble a los ojos de sus contactos, un vendedor destacado que sabe desprenderse del corto plazo y ganar altura para asegurar una rotación sustancial a más largo plazo.
Consulte también las habilidades de un administrador de cuentas clave
Encontrarás varias publicaciones para leer en esta sección.
