Asumir un rol de asesor en una organización no siempre es fácil.
Por una parte, Este rol nunca está claramente definido, ya que varía mucho dependiendo de los valores y necesidades de la organización, así como de las necesidades de los individuos.. Como primer paso, se debe tener en cuenta que las personas que ejercen un rol de consultoría siempre interpretan la definición oficial de su rol, tal como se define en la estructura organizacional. Seguramente están influenciados por sus necesidades personales y su percepción de las necesidades organizacionales. Por lo tanto, esto da como resultado un área gris alrededor del rol oficial que le da al asesor cierto margen de maniobra. Por tanto, cada uno de ellos lleva a cabo su trabajo a su manera.
De otra parte, no todos los clientes internos tienen las mismas expectativas del asesor. Algunas personas a veces esperan ser asesoradas o apoyadas por un recurso que las guiará a través de un proceso de análisis que les permitirá minimizar el riesgo de tomar una mala decisión. En otros casos, los clientes internos son personas a las que les gusta tener mucha flexibilidad operativa. Este tipo de personas a menudo prefieren funcionar de forma independiente y, por lo general, no escatiman en los medios para lograr sus fines. En tales situaciones, estos clientes especialmente necesitan ser asesorados para evitar que se salgan de los límites permitidos, tanto operacional como legalmente, en términos de valores organizacionales e incluso moralmente.
Facilitador o experto, ¿qué estilo de influencia debería adoptar?
Por lo tanto, podemos ver que el asesor a veces debe ejercer un papel de facilitador y, a veces, un papel de experto. En el primer caso actúa más como un cuidador mientras que en el segundo actúa más como un guardián de las reglas, valores, políticas y procesos reconocidos en la organización. Entonces, ¿qué estilo de influencia deberías usar? ¿Cómo encontrarlo?
El asesor debe ante todo darse cuenta de quepodrá influir en su cliente, sea quien sea, si sabe cómo convencerlo. Y para convencer hay que tener una estrategia. Por tanto, veremos, en las próximas líneas, algunos pequeños consejos que permiten al asesor ejercer un cierto liderazgo con sus clientes internos.
Más allá del aspecto técnico, el asesor también debe cuestionarse sobre el aspecto humano de su rol, sobre el vínculo relacional que los une al cliente. Para determinar su estrategia, primero debe preocuparse por el tipo de cliente con el que está tratando. ¿Está este último más preocupado por el aspecto monetario de la decisión a tomar, quiere más bien satisfacer las necesidades de los afectados por la decisión o busca más minimizar los riesgos operativos en su departamento? Está claro que responder a esta pregunta nos ayudará a identificar las necesidades y expectativas del cliente, tanto a nivel organizativo como personal.
En segundo lugar, el asesor debe preocuparse por las fuentes de poder a su disposición. Debe cuestionarse sobre el reconocimiento de su autoridad funcional que proviene de su puesto, de su competencia, autoridad técnica o relacional. Hacer un balance ayuda al asesor a utilizar mejor sus fuentes de poder para apuntar a los argumentos que convencerán. Por ejemplo, un asesor cuya competencia sea ampliamente reconocida en la organización podrá convencer diciendo: "… confía en mí, siempre he dado buenos consejos a mis clientes". Para otro al que se le concede una gran autoridad funcional, puede decirle a su cliente para convencerlo: "… el proceso de manejo de estos casos debe seguirse según lo estipulado". En este caso, el cliente aceptará someterse a la recomendación.
El tercer elemento a considerar para influir es cuestionar qué estilo de influencia es el más apropiado para el cliente interno. Algunos aceptarán ser más directivos con ellos sin pestañear, mientras que otros preferirán participar en la toma de decisiones. Por tanto, el asesor debe identificar cuál es la mejor forma de llegar al cliente.
Finalmente, con base en los elementos vistos anteriormente, el asesor desarrollará su estrategia enfatizando los argumentos que serán los más impactantes para el cliente interno. Calificará aquellos que le representen ganancias secundarias y atenuará aquellos elementos que le despiertan muy poco interés.
Gracias a estos pocos consejos, el asesor podrá desarrollar una estrategia que le permitirá influir mejor en sus clientes internos. Por lo tanto, ganará credibilidad y se establecerá un vínculo de confianza entre él y sus clientes.
