Probablemente lo sepas si lees este artículo: Desembarcar una misión es una carrera de obstáculos antes de que puedas empuñar el santo grial: el comando.
Enfoque comercial del consultor
Todo comienza con una oferta competitiva
Antes de embarcarse en la batalla, el primer paso es definir una oferta precisa .
El mercado de la consultoría está fragmentado por una serie de stakeholders con perfiles muy variados. Para diferenciarse y destacar entre la multitud, haga una oferta dedicada a un nicho.
Encuentra clientes
Usted es listo para prospectar . 2 soluciones … La primera, predicada por auténticos gurús de las ventas: siente el alma de un cazador en territorio hostil y está listo para levantar el teléfono para llamar a las empresas objetivo extraídas de un archivo de prospección … Efectivo cuando haya dominado el proceso y esencial en determinadas áreas. La segunda, más “blanda”, consiste en utilizar los propios conocimientos para beneficiarse de su red y enriquecer la propia. Esto proporciona información valiosa, introducciones, recomendaciones, etc. antes del contacto directo Sin embargo, si su círculo es bastante pequeño, la primera acción es construye tu red de contactos . Antiguos compañeros, exalumnos, familiares, etc. Ahora es el momento de demostrarles que todavía existes.
Tu primera cita
Tu organizaste tu prospección y haber establecido una lista de contactos calificados. ¡Coges tu teléfono y consigues tu cita! Impresionante !
La preparación
Tu eres informado sobre su prospecto y preparó la reunión . Necesitas establecer una meta. El primer nivel es conocer al cliente, sus necesidades y sus motivaciones; el segundo, conseguir una segunda cita; finalmente el tercero, vender una misión.
Mantenimiento comercial
Aquí estás frente a tu interlocutor. ¿Sabes que la venta ya ha comenzado? ? De hecho, el Los primeros momentos son cruciales para hacer contacto. Tu interlocutor ya tiene una primera opinión de ti. Y como el producto vendido es precisamente usted … Esta fase es REALMENTE importante.
Después de una presentación "profesional" de quién es usted y el alcance de sus habilidades, ingresa a la fase de descubrimiento. A través de un hábil juego de preguntas y escucha, traes a tu interlocutor a revelarse .
Reformulas regularmente lo cual se dice para verificar que ha entendido el problema (por cierto, también está aumentando su crédito personal). Imagina que te falta información al redactar tu propuesta … No olvides obtener elementos importantes como el proceso de decisión: ¿Su interlocutor es el único que decide?
Al final de estas discusiones, sabrá lo que puede ofrecer: otra reunión o una propuesta.
Entonces es el momento de ir a la fase de conclusión . La técnica consiste en encerrar las palabras del potencial comprador mediante una serie de reformulaciones y para cada identificada necesidad de pegar un argumento.
Sobre todo, recuerde que usted es el producto. Tu elocución, tu rigor, tu capacidad de analizar y comprender su problemática son elementos juzgados que pesarán en el balance final en el momento de la elección.
Para consultar: las herramientas del consultor, una selección de métodos y procedimientos esenciales
