Elegir el precio adecuado para un nuevo producto o servicio es una operación compleja y altamente estratégica …
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- Definición
- Método para fijar un precio de venta
- Determina tu estrategia de marketing
- Vea cuánto están dispuestos a pagar sus clientes potenciales
- Registre los precios cobrados por sus competidores
- Estimar el precio de costo
- Calcule el precio correcto
- Riesgos asociados a la fijación de tarifas
Hay muchos parámetros a tener en cuenta. Cada decisión tiene un peso en las ganancias, al alza o a la baja. Incrementar sus precios en un pequeño% sin afectar los volúmenes, tiene un fuerte impacto en el resultado contable (ver este artículo sobre el tema ). ¡Una palanca formidable para aumentar sus ganancias! Entonces, ¿cómo puede establecer un precio competitivo que maximice su margen de acuerdo con sus objetivos? Sugerimos un procedimiento para ayudarlo en esta tarea.
Definición del precio visto por el consumidor
El comprador atribuye un valor a un producto o servicio con respecto a su capacidad para satisfacer su necesidad. Cuanto mayor sea este valor en relación con el costo pagado, más probable es que el comprador realice el acto de compra. El radio :
Valor percibido / Costo pagado
es muy importante saberlo. Te permite entender que puedes actuar tanto a nivel del valor de tu oferta (servicios, beneficios …) como en el de la comunicación de este valor (este es el valor percibido) y el precio de venta. El objetivo es maximizar esta relación.
Método para fijar un precio de venta
Para establecer sus precios, varios métodos están a su disposición. Es posible agruparlos en 3 familias numerosas según:
- el precio de costo + un porcentaje del margen
- la cantidad que el cliente está dispuesto a pagar (practicado en ciertos mercados, especialmente prêt-à-porter, el precio de venta establece un precio de costo objetivo. En las tiendas, basta con multiplicar el costo de compra por un coeficiente para obtener el precio)
- tasas de competencia
Tenga en cuenta que la política de precios es solo un elemento de la estrategia de ventas, el posicionamiento del producto, el equipo de ventas, la red de distribución, etc. son tantos parámetros a tener en cuenta.
De hecho, para un enfoque completo, recomendamos combinar estos 3 enfoques.
El proceso de 5 pasos
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Determina tu estrategia de marketing
Su estrategia es un punto de partida esencial para el resto del proceso. Si su objetivo es inundar rápidamente su mercado o disuadir a posibles nuevos participantes, es probable que su política de precios sea agresiva. Si, por el contrario, tu objetivo es maximizar tus ganancias, buscarás márgenes más cómodos, con precios acordes.
Tus reflexiones de marketing te llevarán a la selección de uno o más segmentos, segmentando (a quién venderá dentro de cada segmento) y posicionamiento (¿aparecer como líder? ¿como especialista? etc.). Este enfoque le dará indicaciones precisas para establecer los precios de venta de acuerdo con su estrategia.
Tenga en cuenta que si ha desarrollado un plan de negocios, en esta etapa ya tiene una idea de los precios que va a cobrar.
Vea cuánto están dispuestos a pagar sus clientes potenciales
Este tipo de estudio es delicado para liderar . De hecho, es aconsejable estar atento a la hora de preguntar cuánto compraría un cliente potencial un producto. La razón es simple: su respuesta no tiene consecuencias para él. ¡Sin impacto! Sin embargo, existen técnicas para minimizar estos sesgos.
Algunos realizan análisis entrevistando a varias personas que pertenecen a su objetivo. La ventaja es conocer los motores de su comportamiento de compra y, en última instancia, determinar los elementos que constituyen el valor del producto estudiado. Vinculada a los supuestos de precios, la información obtenida proporciona lecciones valiosas para refinar sus tarifas.
Si no lo ha hecho durante el desarrollo de su enfoque de marketing, estimar las cantidades vendidas, es decir, el potencial de mercado en términos de volumen.
Si tiene dificultades para obtener precios de venta y volúmenes directamente de la demanda, recurra a la oferta analizando las políticas comerciales y de precios de sus competidores (consulte el siguiente paso).
Registre los precios cobrados por sus competidores
El precio de mercado se establece en función de las prácticas de todos los competidores presentes. Enumerarlos y analizar su posicionamiento en términos de oferta y precios.
Ser competitivo, al mismo precio y posicionamiento, su oferta debe tener más valor que la de sus competidores a los ojos de tus prospectos.
Estimar el precio de costo
Comencemos con una ecuación fundamental: su volumen de negocios debe cubrir sus gastos .
Calcular el precio de costo es un paso esencial para conocer su margen de maniobra. Esta operación técnica requiere tener en cuenta todo tipo de cargas. Para ello, son posibles varios métodos: el cálculo del punto de equilibrio teniendo en cuenta los costes fijos y variables, los métodos analíticos que distinguen entre costes directos e indirectos, el método ABC, etc. Lo invitamos a consultar nuestra comparativa completa de métodos de cálculo de costos.
En general, se tiene en cuenta:
- el costo de comprar bienes o materias primas
- otros costes relacionados con la actividad
- costos de personal
- cargos financieros relacionados con el reembolso del préstamo
- depreciación de la máquina
- …
Toda la dificultad radica en La asignación de costos generales no atribuibles directamente al producto o servicio. en el que está trabajando (costes indirectos). Esta distribución requiere obtener el volumen de piezas vendidas. Comprenderá que el desglose de un cargo fijo en 1000 piezas no tiene las mismas consecuencias que en 100.000 piezas. Por lo tanto, no puede prescindir de la estimación de la solicitud realizada anteriormente, deduciendo la participación en el volumen que planea conquistar.
Calcule el precio correcto
Según tu estrategia, tu posicionamiento y tu oferta:
- determinar el precio ideal en función de la demanda del cliente y la oferta competitiva .
- Después de esta evaluación, compruebe que el precio de coste esté cubierto y simule el impacto en su margen. Lo ideal es que tengas frente a ti una tabla de Excel en la que solo debes ingresar un precio y el resultado se calcula automáticamente.
- Si la cantidad objetivo es demasiado baja, revísela hacia arriba y repita su simulación.
Y así sucesivamente hasta encontrar el mejor compromiso entre precio de venta y cobertura de costos.
Riesgos asociados a la fijación de tarifas
Riesgos de un precio de venta demasiado alto
¿Está seguro de que los beneficios de sus productos aportar valor añadido justificando una cantidad superior a la del mercado ?
2 posibilidades: o en la mente del cliente tu oferta no vale lo que pides, o - siempre según la percepción del mercado - tus productos y servicios no se sobreestiman, pero el cliente potencial, para la función solicitada, sí No está listo para poner esta cantidad. En el peor de los casos, ambos están ahí. Resultado: las ventas no están a la altura de sus expectativas.
Riesgos de un precio de venta demasiado bajo
Existen varias amenazas para su negocio cuando los precios cobrados son demasiado bajos.
El primero es económico
Con un margen inferior al de su competencia, ¿Estás seguro de que puedes afrontar la financiación del desarrollo de tu oferta para mantener tus beneficios? a largo plazo ?
El segundo es marketing
Los productos "baratos" se asocian con productos de baja calidad. El riesgo a medio plazo es que se deteriore la imagen de tu marca en la mente de los consumidores. Hay otro efecto perverso … Adoptar una política comercial demasiado agresiva corre el riesgo de desencadenar una guerra arancelaria , degradando aún más su margen.
Se hace referencia a este archivo en: Definir una estrategia de precios
