El éxito de tal evento depende en gran parte de su organización y de las dotaciones ofrecidas. Establecer un desafío empresarial no se trata solo de distribuir obsequios de la mejor manera. El objetivo es claramente crear valor añadido para la empresa. Y para tener éxito, es fundamental comprender las motivaciones que hay detrás de sus vendedores.
¿Qué es un desafío comercial?
Preparado con esmero y parte de la línea estratégica de la empresa, el desafío comercial - o competencia - es una herramienta que permite cumplir diversos objetivos. Ya sean orientados principalmente a la fuerza de ventas (estimulando la competitividad de los vendedores, consolidando el espíritu de equipo frente a la competencia, dinamizando a los vendedores, etc.) o hacia el desempeño comercial de la empresa (relanzamiento de ventas de un producto o servicio que tiene dificultades para vender, aumentar la facturación, desarrollar la cuota de mercado, etc.). Ocupa su lugar en la gama de palancas que constituyen el plan de acción comercial.
¿Por qué configurar un dispositivo así?
Organizar un desafío comercial tiene varios objetivos, de diferente índole:
- Comercial - desarrollo del número de prospectos de alto potencial, fidelización de clientes actuales, incremento de ventas en grandes cuentas, etc. Esta herramienta ayuda a orientar al equipo comercial de forma precisa hacia la consecución de objetivos comerciales concretos.
- Márketing - promover un nuevo producto / servicio - a través del plan de lanzamiento, desarrollar un segmento o un target en particular… Puede integrar un plan de marketing.
- administración comercial - (re) movilizar su equipo comercial: da un impulso saludable al dinamismo de las fuerzas de ventas. Aumenta la motivación de los vendedores, les ayuda a romper con la rutina.
- Espíritu de equipo - complementarios a la formación de equipos, los desafíos colectivos ayudan a forjar un espíritu de equipo y la cohesión del grupo a través de temas unificadores.
¿Cómo organizar desafíos comerciales efectivos?
Para asegurar el éxito del evento, se requiere una preparación incomparable. Hay que saber hazte las preguntas correctas . Una vez elaborado el proyecto, el lanzamiento y luego la animación son los protagonistas. Finalmente, la fase de cierre, a menudo olvidada, ofrece elementos de análisis para mejorar la próxima vez.
No olvide involucrar a la supervisión local en el diseño del desafío. Su conocimiento de los hombres y mujeres de su equipo es invaluable para no equivocarse.
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Establece un objetivo constante
Organizar un desafío o cualquier otro evento similar solo por diversión sería de poco interés. El objetivo último de este tipo de enfoques debe formar parte de la estrategia comercial de la empresa. Efectivamente, lanzar un desafío en contradicción con la política comercial sería completamente contraproducente y podría dañar la imagen de la empresa.
Por ejemplo, para una empresa que favorece la calidad del servicio (seguimiento personalizado, soporte de valor agregado, etc.), sería peligroso montar una competencia que privilegie las reducciones bruscas de precios en detrimento de sus demás. activos más valiosos.
Atención: no confundir el objetivo del desafío comercial (la finalidad) como herramienta al servicio de la estrategia comercial y los objetivos dentro de las acciones de dinamización de los comerciales.
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Elige la población participante
La emulación grupal es esencial para el éxito de un desafío. En consecuencia, la elección de los participantes debe ser lo más amplia posible. Ejecutivos de ventas, vendedores de campo y sedentarios, por supuesto, pero también asistentes de ventas y otras secretarias. Estos empleados de soporte y / o back office desempeñan un papel importante en las relaciones con los clientes al contribuir a la calidad del servicio prestado a los clientes.
Para ser aún más eficiente, ¿por qué no incluir en la competencia otros servicios en contacto con los clientes: servicio postventa, contabilidad, logística, etc.?
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Determina la duración del desafío.
Como cualquier plan, es importante delimitar la acción en el tiempo . La elección se basa en la integración del desafío en el plan de acción comercial. ¿Debería cumplir las metas de 3 meses, 6 meses y 1 año? En todo caso, la duración de la competencia debe ser breve para mantener bajo presión a los representantes de ventas involucrados. No olvide que uno de los intereses de tal operación es obtener resultados rápidos.
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Elija un tema innovador
La elección del dispositivo es un paso clave. Involucrar a sus empleados tanto como sea posible, el tema debe ser original y estimulante . No se trata de renovar el mismo desafío todos los años. La novedad es un motivador a considerar.
La gamificación va en aumento. El lado divertido proporciona, además de incentivos económicos, un interés adicional en participar en la competición. Un estado de ánimo compartido por naturaleza por la mayoría de los vendedores.
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Organizar mecánicas eficientes
Primer reflejo: piensa simple. La mecánica debe ser fácil de entender e implementar. . La simplicidad es un ingrediente central de un desafío empresarial exitoso.
Otro punto importante: construir un sistema que permita recompensar a un gran número de participantes. Todos, a su propio nivel, deben poder participar para lograr un efecto poderoso en los objetivos. Reflexione en consecuencia sobre una jerarquía de dotaciones: recompensar el esfuerzo hasta el punto de realzar lo excepcional . Por lo tanto, la elección de los objetivos personales y colectivos que desencadenan la asignación de las diversas dotaciones debe considerarse cuidadosamente.
Nota: la implementación de incentivos intermediarios es interesante para luchar contra el agotamiento de los equipos comerciales.
Finalmente no te olvides de definir reglas precisas para evitar malentendidos o ambigüedades o incluso… ¡queja! Las regulaciones también deben permanecer fácilmente accesibles.
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Opte por dotaciones atractivas
Es necesariamente decisivo elegir incentivos estimulantes. ¿Qué motiva a los vendedores de la empresa? Viajes, obsequios… Para recompensas económicas, determinar el monto a partir del cual la prima se vuelve muy atractiva. Los límites en términos de presupuesto, por supuesto, será el juez de paz.
Otro punto: mantente atento a que las dotaciones sigan siendo coherentes con los valores y la cultura de la empresa.
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Empieza el desafío
Lo más destacado de la operación. La presentación del dispositivo requiere un cuidado especial . Lo ideal es organizar un evento real para lanzar el dispositivo: script de la operación, presentar concretamente las dotaciones en modo "show y luces", …
Brindar toda la información y el apoyo necesarios para que se le brinde a cada vendedor.
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Animar para mantener involucrado al equipo de ventas
No basta con ofrecer bonificaciones excepcionales para que la acción se vea coronada por el éxito. La animación no debe descuidarse. Ella es incluso ser tomado muy en serio desde la concepción del desafío . Si este no es el caso, existe un gran riesgo de que los vendedores se agoten, se desmotiven o incluso se interesen solo en una parte: los más competitivos.
Hoy en día existen muchas herramientas digitales para mantener a toda la fuerza de ventas en movimiento. Desde una aplicación web, pueden seguir en tiempo real a través de cuadros de mando: sus resultados, su ranking, el de los demás, las dotaciones adquiridas, mensajes de aliento, etc.
Confíe en los gerentes de ventas (jefes de sector, jefes de ventas, etc.) para asegurar la animación local. Además de las herramientas digitales, brindan apoyo diario: entrenamiento genuino y saludable para mantener la motivación.
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Cerrar un desafío de manera constructiva
Las secuelas siempre son importantes. Permite capitalizar los resultados obtenidos para obtener más eficiencia y compromiso para los próximos desafíos.
El análisis posterior a la acción se lleva a cabo comparando los resultados con los objetivos iniciales. Mejor aún calculando un retorno de la inversión (ROI) para evaluar la rentabilidad de la acción.
