Definición de la estrategia del Océano Azul
Este concepto fue creado por Renée Mauborgne y Chan Kim. Durante 15 años han estudiado a cientos de empresas como Apple, Swatch, E-bay, Nintendo… Estas empresas tienen en común que han llevado a cabo estrategias brillantes, jugando a la diferenciación, y así prosperar en gran medida.
La estrategia Blue Ocean que desarrollaron los dos investigadores es muy sencilla y corresponde a todo tipo de negocios. Tanto grandes grupos como pymes. El interés de una empresa por practicar este método es un deseo real de diferenciarse, innovar y ofrecer productos o servicios útiles a sus compradores. Esto en un mercado con poca o ninguna competencia. El sueño de toda empresa, ¿no es así?
Dos ejemplos de una estrategia exitosa:
- 1- El grupo francés SEB es conocido en todo el mundo por sus máquinas de patatas fritas. Y más recientemente por sus freidoras sin aceite. Una auténtica revolución en el mercado que ha promovido incluso Oprah Winfrey, la famosa presentadora estadounidense. Al reducir drásticamente la cantidad de aceite necesario para preparar sus patatas fritas caseras, el grupo claramente ha dado un paso por delante de sus competidores y se ha destacado a los ojos de los consumidores.
- 2- Cirque du Soleil se creó en Canadá en la década de 1980. La compañía ha seguido creciendo y ahora cubre más de 300 ciudades y recibe millones de visitantes cada año. Sus espectáculos son espectaculares, las historias están inspiradas en el mundo del teatro y sobre todo ningún animal salvaje forma parte del espectáculo. Es aquí donde el Cirque du Soleil ha hecho todo lo posible por ser el único circo que ofrece un espectáculo de este tipo. También pudo reducir sus costos. Animales salvajes que requieren un mantenimiento específico y regular.
Comprender el valor de tal estrategia
Los autores han dividido el mercado en dos océanos principales: rojo y azul. La mayoría de las empresas se encuentran en el Océano Rojo. La competencia está furiosa:
Figura 1: Diferencia entre océano rojo y océano azul
Estas empresas podrían prosperar más si crearan océanos azules. Este es un espacio donde la competencia es inexistente y atrae nueva demanda, nuevos clientes. La gente está dispuesta a pagar caro para ver un espectáculo extraordinario e innovador como el Cirque du Soleil del que hemos estado hablando. Ven en ello un valor añadido real.
Los autores han denominado a este fenómeno “innovación en valor”.
Figura 2: Creación de una innovación - Valor
Cómo llevar a cabo esta estrategia del Océano Azul en 5 pasos clave
1 - Determinar lo que ya existe y lo que podría existir con la matriz ANSOFF
Para desarrollar mejor esta estrategia, será necesario estudiar su posición en el mercado y en relación con su competencia.
Figura 3: La matriz ANSOF
2- Analizar su mercado y más allá de sus fronteras utilizando un marco estratégico
El lienzo estratégico es una herramienta con la que no te encuentras todos los días. ¡Sin embargo, es muy práctico! De este modo, puede ver su posición en el mercado comparando sus productos o servicios con los de la competencia. Depende de ti definir los aspectos que quieres estudiar. Estos pueden ser el precio, el diseño, la calidad, el rendimiento técnico, el tamaño, el uso compartido de productos, etc. Son infinitas. Sin embargo, intente limitarse a 6 u 8 criterios para comenzar. El objetivo es definir los elementos clave a adoptar, ajustar o retirar para el mercado objetivo.
Figura 4: Esquema estratégico para definir su estrategia de Océano Azul
- El lienzo estratégico es una herramienta visual. Permite una mejor visión general del comportamiento de sus competidores o de los principales actores del mercado.
- También es un ejercicio muy subjetivo. Los criterios no están definidos de antemano, por lo que siempre es más interesante construirlos dentro de un equipo multidisciplinar.
Analizar su mercado "más allá de las fronteras" también significa ir más allá de sus clientes existentes. Aquí hay 6 preguntas en las que puede pensar y que le ayudarán a reflexionar:
- ¿Cuáles son las soluciones alternativas que ya existen en el mercado?
- ¿Cuáles son los grupos estratégicos de su sector?
- ¿Qué es la relación comprador-usuario? ¿Quiénes son, cómo actúan y por qué?
- ¿Cuáles son los productos y servicios complementarios?
- ¿Ofrecen contenido funcional y emocional?
- ¿Cuáles son las principales tendencias?
"¿Quieres pasar el resto de tu vida vendiendo agua dulce o quieres intentar cambiar el mundo?"
- Steve Jobs a John Sculley -
De esta forma podrá comprender mejor a sus "no clientes". Estos se pueden dividir en tres categorías:
Figura 5: Diferenciar a sus no clientes para orientarlos mejor
Una vez que se hayan identificado sus no clientes y se hayan identificado los contornos de su mercado, veamos cómo dibujarlo definitivamente.
3- Dibuja las nuevas fronteras de tu mercado con la matriz ERAC
Una vez que se hayan identificado sus criterios, será cuestión de encontrar el equilibrio adecuado y tomar las decisiones adecuadas para cumplir con la estrategia del Océano Azul. La matriz ERAC es una muy buena herramienta para esto.
Figura 6: La matriz ERAC
Aquí puede crear su nueva curva de valor reduciendo los costos y aumentando el valor útil de la oferta.
No debe dudar en ajustar, cortar, reemplazar o agregar criterios en su lienzo estratégico siguiendo la construcción de esta matriz. Así es como llegará al equilibrio perfecto (¡o casi!).
4- Comunicar y unir a sus equipos: el rol del gerente
Esta estrategia del Océano Azul, quizás, creará obstáculos internamente. Algunos miembros de su personal encontrarán la estrategia demasiado arriesgada, otros innecesarios. Es normal. Depende de usted tranquilizarlos.
“El jefe que considera que sus ejecutivos constituyen una barrera al cambio es también el que se queja de no ser escuchado por sus clientes. "
- Jean Abraham, emprendedor -
Para garantizar una cohesión perfecta, explique su objetivo en sentido ascendente. Incluya a todos en el proceso de pensar y crear las matrices. Ya sean sus colaboradores directos, prescriptores, socios o miembros de CODIR. Al ser lo más claro y transparente posible, al pedirles a todos que jueguen, te ganarás su confianza y seguramente muchas buenas ideas.
5- Ejecutar y … empezar de nuevo
Una vez que la estrategia ha sido ajustada, formulada y adoptada por toda la empresa, puede comenzar a ejecutarla.
Este método es perfecto si quieres adelantarte a tu competencia. Pero ten cuidado. Si bien esta estrategia es muy eficaz, sigue siendo una estrategia a corto plazo. El océano azul se convertirá rápidamente en el océano rojo, una vez que los competidores comprendan y vean el potencial de su nuevo mercado. Así que mantente siempre alerta.
- Si quieres saber más sobre esta estrategia, hay un libro disponible. Puedes encontrarlo aquí: Amazon.
- También puedes encontrar ejemplos concretos y exitosos como el iPhone (video de Youtube) o Ikea (slideshare)
