Para ser eficaz, es importante organizar su campaña para ganar nuevos clientes. Definir un plan de prospección te ayudará a hacerte las preguntas correctas e implementar acciones sobre el terreno, efectivas y rentables. Ofrecemos un modelo a continuación para ayudarlo a construir el suyo.
Plantilla de plan de prospección
Este ejemplo puede usarse tanto si es un vendedor como si fuera un gerente de ventas. Es solo una cuestión de escala de recursos y seguimiento.
Objetivos de prospección
Como cualquier acción, primero debes definir tus objetivos de prospección: ¿quieres incrementar el número de clientes en un segmento en particular? ¿Cuántas cuentas nuevas desea alcanzar en su cartera? etc.
Esta fase es importante porque le da sentido y consistencia a su plan de prospección. Tu lo sabes A dónde vas . En los siguientes pasos, definirá como ir.
Importante: elija objetivos INTELIGENTES
Elección de objetivos
Tus clientes están formados por diferentes perfiles según criterios descriptivos, geográficos, de comportamiento…. sí has segmentado tu mercado (o clientes), entonces probablemente entienda este concepto. En caso contrario, lo invitamos a consultar la página dedicada .
¿Cómo seleccionar sus objetivos?
2 casos:
- O la elección ya está fijada durante la fase anterior. Tu objetivo es desarrollar un objetivo identificado . Entonces sabrá qué perfiles elegir.
- o sus objetivos no especifican un objetivo en particular, pero dan un objetivo general. A continuación, debe realizar un análisis para determinar qué perfiles de clientes le permitirán alcanzar los números objetivo . Aquí nuevamente, varios ángulos de ataque posibles: adopte un enfoque de marketing para identificar y elegir segmentos de mercado prioritarios o analizar sus ventas y resaltar oportunidades.
Definición y calibración de acciones de prospección
Para construir su campaña, necesita definir cómo prospectar. Pasa por el elección de medios arbitrada por un presupuesto y basada en una lista de prospectos.
¿Deberíamos empezar por definir los medios? ¿O el presupuesto? ¿Tiene en cuenta de antemano las limitaciones de la base de prospección? No hay respuestas firmes a estas preguntas; La realidad es más compleja. En efecto, los medios de prospección, el archivo y el presupuesto son 3 posibles claves de entrada. Por ejemplo :
- Puede estar limitado por un presupuesto específico. En este caso, su plan de prospección tendrá que afrontar esta limitación para optimizar los recursos a movilizar de acuerdo con los objetivos marcados.
- ¿Su ambición es desarrollarse en un nuevo mercado? Entonces sabrá que tendrá que invertir seriamente en los medios adecuados (tal vez enviar correos electrónicos, generación de clientes potenciales con calificación por teléfono y visita física para los mejores prospectos). Sin duda será necesario adquirir un expediente de prospección. Tu objetivo es la entrada clave que fija los medios y define un presupuesto.
- Su negocio concierne a un número limitado de clientes potenciales. Su prioridad es enriquecer su archivo para alimentar a sus representantes de ventas con oportunidades para los clientes. La construcción y el enriquecimiento de su expediente guiarán la definición de los medios puestos en marcha. : contratación de vendedores para prospectar de forma más intensiva, diseño de folletos de soporte comercial, etc. ¡Y por lo tanto, defina el presupuesto que lo acompaña!
Sin duda, será necesario ir y venir entre cada componente para tomar las decisiones correctas.
Después de esta aclaración, aquí está el contenido de cada parte:
Medios de prospección
Las palancas difieren dependiendo de si se trata de identificar y recopilar una lista de prospectos calientes (susceptibles de realizar pedidos a corto plazo) o de llevar a cabo una acción comercial para transformar un prospecto en un cliente.
Las principales formas de recopilar contactos:
- enviando un correo electrónico
- sitio web (en su propio sitio)
- campañas de recogida de clientes potenciales en sitios de terceros
- redes sociales
- compra de archivos
- salones
Los medios para transformar
- herramientas comerciales (folletos, argumentos de venta)
- número de visitas reservadas para la acción
- gastos de desplazamiento
- muestras
- prerrogativas comerciales
- formación en técnicas de venta
- reclutamiento
- outsourcing de fuerza de ventas
- apoyo interno (asistentes, otros servicios, etc.)
- …
no dude en definir indicadores de seguimiento para los recursos más importantes . Te permitirán gestionar tus acciones y poder modificar, si es necesario, tu enfoque en el camino.
Por ejemplo: define un volumen de visitas de 10 por semana para su acción de prospección. Pero en realidad, te das cuenta de que el seguimiento de clientes clásicos te libera solo de 5 visitas para dedicarte al desarrollo de tu portafolio. Consciente de la situación gracias al uso de un indicador del número de visitas potenciales, estás en condiciones de anticipar un fallo y así, por ejemplo, hacer sonar las alarmas con tu jerarquía. O reorganízate para liberar más tiempo cara a cara .
La base de datos de prospección
Para preparar una prospección, se deben verificar 3 puntos importantes relacionados con su expediente:
- la calidad de la información (¿Están todavía actualizadas? Direcciones desactualizadas, etc.).
- integridad del contenido : ¿su archivo contiene todos los campos necesarios para realizar su campaña? Por ejemplo: si en B2B desea apuntar a una función en particular, ¿está seguro de que todos los contactos tienen este campo completado?
- el número de contactos : ¿es suficiente en relación con sus objetivos y los recursos asignados?
Para obtener más información sobre el archivo comercial, visite nuestra página dedicada.
El presupuesto
Flexible, negociable o impuesto … el presupuesto marca tus ambiciones.
En todo caso, asegúrese de que le permita financiar los medios definidos . De lo contrario, te marchas con un hándicap que inevitablemente reaparecerá durante la acción. Puede que tenga que hacer concesiones. La pregunta a plantearse será entonces la siguiente: "¿Estoy seguro de lograr los objetivos marcados sin todos los medios previamente seleccionados?".
De ahí la importancia de calibrar adecuadamente sus acciones de acuerdo con el presupuesto asignado … ¡desde el principio! Incluso si eso significa volver a discutir los objetivos, si es obvio que no tiene margen de maniobra sobre los recursos financieros.
Preparación y planificación de la campaña de prospección
Ahora tiene todo lo que necesita para pasar a la fase concreta. Puede configurar todas sus acciones con música. Prepare sus diversas herramientas, como el guión de prospección, esencial para un enfoque exitoso.
Establecer un plan de acción ( ver un modelo ) planificado para garantizar que las secuencias se distribuyan equitativamente a lo largo del tiempo. Preste especial atención a la superposición y secuenciación de acciones (una que solo puede comenzar si se completa la anterior).
La medida del éxito
Planifique un sistema de medición coherente para garantizar que se cumplan sus objetivos. Esta buena práctica te ayudará a progresar. Si no es así, ¿cómo puede estar seguro del rendimiento de su campaña?
Este archivo está referenciado en: Prospección comercial: organización y medios para atraer nuevos clientes
