Entonces, ¿cómo lo haces? Debes tener en cuenta que el precio por sí solo no significa nada. Está asociado con el valor de su oferta.
La relación valor / costo percibida por el cliente le ayudará a formarse una opinión sobre el valor de su producto / servicio.
Este valor percibido incluye todas las características funcionales, pero también elementos psicológicos relacionados con el cliente (motivaciones, actitudes hacia una característica particular, imagen, afectiva, etc.).
Lo esencial para saber
Evite las objeciones de precio
El objetivo de la entrevista de ventas es maximizar este valor para que el precio se justifique. Algunos consejos :
- No revele su precio demasiado pronto: esta fase debe intervenir absolutamente después de haber convencido a su cliente de lo que ganará con su oferta.
- Sea profesional en su declaración de precios: detalle, sea específico. Su interlocutor debe sentir que la cifra resulta de un cálculo racional y ponderado. Adopta un tono tranquilo y confiado. Su interlocutor necesita estar tranquilo.
- Rodea el precio de argumentos para evitar que caiga como … penalización.
- No venda su producto. Nada como devaluar una oferta. Al contrario: ¡sé firme! ¿Estás pidiendo un descuento? Luego, negocia una consideración.
- No olvide promocionar los servicios en torno a su oferta. A menudo marcan la diferencia.
- Y lo más importante: adopte una argumentación orientada al cliente. . Las funciones indicadas solo son de interés si hacen que su contacto obtenga algo.
Conocimiento de la competencia
Conocer el valor de su oferta es una cosa, pero es esencial para conocer los de los competidores . Este conocimiento te será de gran utilidad para desarmar, durante la entrevista de ventas, una comparación con otros competidores.
Hacer frente a la objeción
Si, a pesar de una buena presentación del precio, se enfrenta a una objeción como "Es demasiado caro", aquí hay algunas buenas prácticas para solucionarlo:
Primero, tenga en cuenta que esta puede ser una técnica de negociación para obtener mejores términos.
Por tanto, el primer paso es haga preguntas, con calma, como: ¿en qué puntos precisamente? ¿En relación a quién? Etc. Conocer qué implica esta objeción, los motivos o motivaciones ocultas y, en función de ello, realizar propuestas a medida (pago escalonado, opciones, etc.). Otra pista es argumentar sobre el costo total en función de los ahorros generados para el cliente . Para demostrar su punto, puede calcular el retorno de la inversión.
Hay técnicas para ayudar cambiar la perspectiva del cliente . Por ejemplo, el "sí … si":
"Sí, el precio sería alto si esta solución se colocara en un dispositivo con poco impacto en su producción. Sin embargo, al comienzo de la entrevista, insistió en los riesgos de este problema para su empresa …"
Si te comparan con un competidor, utilice la diferencia de precio para demostrar el valor de su oferta y sobre todo que al final, teniendo en cuenta todos los aspectos, con el precio de la competencia, el coste global será aún mayor.
También juega en el lado psicológico del riesgo. . Su oferta puede ser más cara, pero no presenta ningún riesgo …
