Las cualidades de un vendedor exitoso

La profesión de vendedor atrae cada vez a más personas. Para muchos de ellos, basta con ser conversador, saber emocionar al cliente, y listo …

Desafortunadamente, ¡esta es una vista bastante paralizante! Para usar una expresión bastante común "Pongamos la iglesia de nuevo en el medio del pueblo". Para cualquiera que quiera tener éxito, ser vendedor no es tan simple. Requiere muchas cualidades, tanto en términos de conocimientos como de habilidades interpersonales … ¡tomémoslo todo junto!

Las cualidades psicológicas y emocionales de un buen vendedor.

Para empezar, el vendedor adecuado, el vendedor adecuado debe tener muchas cualidades psicológicas y emocionales tener éxito con el tiempo:

1. 1 - Saber tomar "No" y muchas otras frases desagradables de los prospectos, sin emocionarse. El rechazo y el fracaso son una parte integral de la función de ventas, ¡debes ser consciente de eso!
2. 2 - Saber ser paciente con los prospectos. Algunos serán acogedores, otros de mal humor. Algunos de ellos no parecen entender lo que les dicen. Harán preguntas sobre lo mismo una y otra vez. Otros posarán conejos, o te recibirán tarde …

   ¡La paciencia y la capacidad de adaptación son claves para vender! Si pierde los estribos, el cliente también pierde los suyos; y en muchos casos es el principio del fin, la venta no acaba.

3. 3 - El buen vendedor debe ser persistente porque no se venderá todo el tiempo aunque haya sido muy bueno. Dado que aceptará muchos "No", tendrá que perseverar y mostrar abnegación a veces si quiere lograr sus objetivos comerciales.
4. 4 - El buen vendedor debe tener buena resistencia al estrés. Porque vender es un trabajo estresante y lleno de giros y vueltas. La supervivencia y el desarrollo de una empresa depende ante todo de sus ventas. Por lo tanto, es el departamento más desafiado de la empresa …

   Por lo tanto, los vendedores están bajo mucha presión. . Por un lado, el empleador les exige resultados rápidos y serios (a veces bajo pena de despido). Por otro lado, los clientes no siempre compran o, a veces, tardan demasiado en decidirse. Sin mencionar que tienes que estar en el terreno todo el tiempo y aceptar invertir en exceso a veces. Todo esto puede resultar particularmente agotador desde el punto de vista físico y psicológico.
5. 5 - El buen vendedor debe ser entusiasta: todo el mundo sabe que el entusiasmo es contagioso. Hay que saber sembrar para cosechar. Por lo tanto, depende del vendedor inculcar la actitud que desea recibir de sus clientes.
6. 6 - El buen vendedor debe ser alguien ambicioso: vender no es el trabajo más fácil del mundo. Para perseverar en esto hay que ser el tipo de persona que aspira a la excelencia, el éxito, la comodidad material, la admiración de los demás, etc.
7. 7 - El buen vendedor debe ser disciplinado: sin disciplina es difícil lograr el éxito. Ser disciplinado significa continuar haciendo llamadas telefónicas / visitas de campo cuando no necesariamente lo desee. Es simplemente continuar prospectando cuando tienes suficientes clientes en tu canal de ventas en este momento. Es darse cuenta de que aún no hemos alcanzado las metas del día y que tenemos que seguir trabajando un poco más tarde. Etc.

   Sin esta disciplina diaria, es fácil atrasarse en los objetivos de negocio, dejarse llevar o incluso superar …

Las habilidades de comunicación y negociación de un buen vendedor.

Sin habilidades comprobadas en comunicación y negociación, será difícil tener éxito en la función de ventas. Estas cualidades son:

1. 1 - Fácil contacto: a menos que quieran vender a través de Internet, tarde o temprano el vendedor tendrá que conocer gente real. Tendrá que liberarse de toda timidez. Tendrá que sonreír y avanzar de forma sistemática. Necesitará saber cómo acercarse a los demás, saber cómo iniciar una conversación interesante, etc.
2. 2 - Empatía: un buen vendedor es alguien que sabe ponerse en el lugar de sus clientes y escucharlos, más allá de sus palabras. Él es quien percibe lo que sucede en la mente y el corazón de sus clientes más allá de lo que expresan espontáneamente.

   Ser empático requiere saber cómo hacer las preguntas correctas en el contexto correcto y practicar la escucha activa para comprender y servir mejor a los clientes.
3. 3 - Dominio de las técnicas de venta y negociación que funcionan : el vendedor eficiente sabe cómo presentar su producto de una manera que sea ventajosa para su cliente potencial, y cómo anunciar y defender su precio. Sabe cómo convencer y persuadir para obtener soporte al cliente. >

   El buen vendedor puede negociar de una manera que beneficie a todos: el cliente, la empresa que emplea al vendedor y el propio vendedor.

4. 4 - Dominio del producto, buen conocimiento del mercado y la competencia: el buen vendedor sabe que disminuyen sus posibilidades de negociar eficazmente y cerrar ventas si:
   • no domina su producto como la palma de su mano, si no conoce sus fortalezas, limitaciones, ventajas, características y beneficios,
   • no comprende lo esencial de su producto y lo que busca su mercado,
   • no conoce las fortalezas y debilidades de los productos de la competencia.
5. 5 - Capacidad para gestionar conflictos: a veces hay malentendidos con el cliente, desacuerdos, sesgos de comunicación. El buen vendedor debe poder gestionarlos de forma eficaz. Debe ser capaz de dejar a un lado sus emociones y prestar atención a las del cliente. Debe poder encontrar soluciones que satisfagan al cliente en todas las circunstancias.

   Así es como optimizará las posibilidades de convencer, mantener esta cuenta de cliente y seguir haciendo negocios con ella a lo largo del tiempo.

Las cualidades organizativas de un buen vendedor

El buen vendedor también debe tener cualidades organizativas:

1. 1 - Capacidad para garantizar una buena gestión documental: Si el vendedor necesita horas de investigación para encontrar el archivo / ficha técnica / contrato de un cliente … será muy rápidamente perjudicial para él.
2. 2- Capacidad para garantizar una buena gestión del tiempo: ya sea en el campo o en la oficina, saber gestionar el tiempo es fundamental. Puede perder rápidamente 4 horas con un cliente que nunca comprará, o pasar 5 horas haciendo relaciones no estratégicas.

¡El vendedor eficiente sabe cómo administrar su tiempo, sus prioridades y su organización en general!

Las cualidades de liderazgo de un buen vendedor

Un buen vendedor también debe tener cualidades de liderazgo:

1. 1 - Di la verdad pase lo que pase: un buen vendedor debe decir la verdad incluso en situaciones difíciles. Por ejemplo, no debe mentir sobre las cualidades de su producto, incluso si le cuesta una venta hoy. Porque sabe que es mejor preservar la confianza de un cliente, incluso si eso significa venderle otros productos más adelante.
2. 2 - Cumpla las promesas que hizo: un buen vendedor se organiza para cumplir sus promesas. Sabe que este es un requisito previo para la lealtad del cliente; y quién dice "clientes leales" se refiere a los clientes que compran los productos de la empresa una y otra vez y hablan con otros clientes potenciales.

Afortunadamente, se pueden aprender las cualidades de un buen vendedor.

Verá, el buen vendedor tiene muchas cualidades sin las cuales no puede tener éxito a largo plazo . Pero es raro encontrarse con un vendedor que, al principio de su carrera, los tenga todos. Tiene algunos, y debe aprender otros, y especialmente cultivarlos a diario …

Afortunadamente, cada una de estas cualidades se puede aprender y adquirir . ¡Solo tienes que entrenar, practicar, cuestionarte y medir constantemente tu progreso! Esta es la garantía de una mejora continua en términos de eficiencia empresarial.

Autor - Victor Cabrera -

Víctor Cabrera es autor, consultor y formador en eficiencia empresarial. Apoya a vendedores, gerentes y trabajadores independientes hacia un mayor desempeño en sus acciones comerciales. Desde la búsqueda de clientes potenciales hasta la conversión y retención, actúa sobre todas las palancas del proceso de ventas combinando eficiencia, crecimiento y rentabilidad.

Su sitio web: www.technique-de-vente.com

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