Cuando tienes que venderle a un cliente, y esto es aún más cierto cuando se trata de un prospecto, nunca es un hecho. Son raros los interlocutores que le dirán "banco" al final de tu argumento bien preparado que ensalce los méritos de su empresa, la excelencia de sus productos, la relevancia de su propuesta, etc. ¡Cuando tiene la suerte de poder expresarse y no encontrar una primera objeción tan pronto como hace contacto!
Un buen comprador mostrará la mayor parte del tiempo una resistencia más o menos marcada: "demasiado caro", "ahora no es el momento" … Una forma de mantener cierto control de la situación. Y en algún lugar para esperar algo como: "Dame un último argumento para tranquilizarme". De este modo, es fundamental saber decodificar estas reflexiones que te dirán mucho sobre las intenciones de tu interlocutor y a las que tendrás que adaptar tu estrategia de ventas . Esto también encontrará un relación cliente eficiente y sereno.
Objeciones falsas
Como vimos anteriormente, no siempre son ciertas y pueden ocultar algo que usted, el vendedor, no debe ignorar.
Ejemplo de objeciones falsas:
- pretexto (falta de tiempo por ejemplo): no siempre se justifica, pero se usa para ocultar otra razón
- cortina de humo : una objeción que esconde una real (problema de recursos, capacidad de decisión, etc.)
- reaseguro : su interlocutor espera nuevos argumentos para tranquilizarlo.
Métodos para responder a las objeciones
Aquí hay algunas herramientas que le ayudarán a encontrar un desfile adecuado.
Método de desmoronamiento
La meta esreducir el alcance de los directorios Del cliente.
- 1 - Acepta su objeción, déjala hablar
- 2 - Reformular de manera favorable a sus intereses, dividirlo en subpartes para reducir su impacto
- 3 - Proporcione una respuesta comenzando por el punto más sensible. Mientras se bloquea punto por punto obteniendo un sí cada vez.
Consejo: escriba su objeción con un bolígrafo rojo para mostrarles que los tiene en cuenta.
Método de giro
La idea es devolver un argumento positivo a cualquier elemento negativo
Método de aplazamiento
Cuando no tienes la respuesta toma nota y anuncia que responderás más tarde después de consultar a tu especialista por ejemplo.
Descubra en esta página otras vías para responder a las objeciones de sus clientes / prospectos y convertirse en el rey de la venta …
