“Muchos fracasos se deben a malentendidos y malentendidos culturales. Si quieres evitar comprender la mentalidad china, ¡chocarás contra la pared! »Advierte un negociador francés desde hace diez años en China. A pesar de la era de la globalización, negociar en un país extranjero requiere un buen conocimiento de la cultura del país y la mentalidad local. La forma de abordar las negociaciones y los códigos culturales puede ser significativamente diferente a la del país de origen. Aquí hay una ilustración con China.
La clave en China: la confianza
Los chinos son intrínsecamente cautelosos con las personas que no conocen y, cuando es posible, evitan tratar con ellos. Tradicionalmente, preferirán hacer negocios con personas de sus círculos (familiares, amigos y personas recomendadas por amigos de confianza). Si bien en la superficie las cosas parecen haber cambiado, en la práctica los chinos no se involucrarán en negocios serios contigo hasta que hayas establecido la confianza:
- O al ser "patrocinado" personalmente por uno de sus guanxi (Término chino para relaciones o redes interpersonales)
- O tomándose el tiempo necesario para demostrar su confiabilidad y su compromiso con ellos.; para eso están las discusiones, las comidas, los brindis y el intercambio de servicios aparentemente inocuos.
De lo contrario, habrá muchas posibilidades de que las negociaciones se desarrollen en su contra, ya que los chinos no se sienten obligados por ningún compromiso con un simple extraño y, además, con un extranjero.
Respeta el rostro de tus interlocutores
La China de origen confuciano es una sociedad altamente jerárquica en la que el estatus y la imagen se valoran y salvaguardar el “rostro” o la imagen pública es sumamente importante.
- Dejar las puertas de salida durante las negociaciones para dejar a su interlocutor la oportunidad de verse bien,
- Evite contradecirlo directamente durante una reunión., frente a sus compañeros o peor aún frente a su equipo
- Asegúrate de respetar los diferentes rituales jerárquicos.; ejemplo: si un director chino se toma la molestia de ir a su sede, traiga a un homólogo de su rango y trátelo con respeto …
Todos estos comportamientos ayudarán a proteger el rostro de su interlocutor y crearán un clima de negociación favorable. Descuidar este aspecto es enfrentar amargas decepciones y arriesgarse a poner en peligro meses de negociaciones, incluso en algunos casos provocando una ruptura comercial irreparable.
La importancia de guanxi
China es una sociedad de clanes, basada en grupos, que durante milenios trabaja en el sistema de guanxi, una red de relaciones al estilo chino, con sus reglas de ayuda mutua y reciprocidad. Si es posible hacer negocios en China sin guanxi, imposible desarrollar su negocio y prosperar a largo plazo, ignorándolos. China es un país donde tendrás que depender de las redes locales y el apoyo para ayudarte a descifrar, abrirte puertas, darte acceso a personas influyentes / que te serán de utilidad o te permitirán salir de situaciones difíciles. Las referencias de empresas chinas que han confiado en ti y la reputación que te has forjado a lo largo del tiempo serán tus aliados. “El mundo es pequeño en China” y las redes y el boca a boca son muy activos. Su imagen, buena o mala, tendrá un impacto directo en sus futuras negociaciones.
La cultura de la negociación
En China, negociar sin discutir a fondo no es nada serio. Los chinos están acostumbrados a dejar un margen importante en el precio. Les da la oportunidad de poder regatear, de demostrar que están haciendo un esfuerzo y lo disfrutan. Para tener en cuenta esta característica, algunas empresas francesas han establecido una lista de precios específica para el mercado chino (con un margen de negociación muy cómodo) para dejar al negociador en plena libertad.
Es mejor establecer un precio inicial más alto y poder otorgar importantes descuentos luego de arduas negociaciones, prueba de su buena voluntad, en lugar de ofrecer un precio más bajo, con poco margen de maniobra. Sobre todo porque un precio demasiado bajo para los chinos es sinónimo de mala calidad.
Un contrato en evolución
Tradicionalmente en China, fue la palabra dada la que sirvió como contrato. Todavía hoy entre guanxi sucede que el negocio se concluye mediante un simple acuerdo verbal. Incluso si el contrato escrito de tipo occidental se vuelve cada vez más general, en la mente china solo representa el punto de partida de una colaboración, un punto de equilibrio que se encuentra en un tiempo T, que puede estar sujeto a evolución. No está escrito en piedra. Si las condiciones cambian, o si se sienten perjudicados, tiene sentido que lo cuestionen.
Dicho de otro modo, es mejor, a la hora de negociar, saber que este acuerdo cambiará y que en un momento u otro, los chinos querrán revisar ciertas cláusulas.
Por tanto, China tiene sus especificidades que pueden sorprender e incluso a veces molestar. Sin embargo, está claro que quienes tienen más éxito son quienes serán capaces de integrar estas características y adaptarse a ellas.
Anne-Laure Monfret
Autor - Anne-Laure Monfret -
Anne-laure Monfret es formadora y ponente para empresas e institutos interculturales. Trabaja habitualmente con cámaras de comercio y escuelas internacionales centradas en China.
Obras :
Ella es la autora de:
"Cómo no hacer perder la cara a un chino" *
Fecha de reedición : Mayo de 2015
Editor : Dunod
Y coautor de “Triunfar en las negociaciones con los chinos: Sutilezas, experiencias y buenas prácticas en China, cuentan los actores” *
Fecha de publicación : Marzo de 2016.
Editor : Dunod
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