¿Qué es la prospección comercial?
El ciclo del proceso de venta comienza con la adquisición de nuevos clientes. Para un nuevo negocio, se trata de realizar las primeras ventas para poder lanzar la actividad. Para una empresa ya establecida, el objetivo es hacer crecer su base de clientes.
La lealtad no es suficiente para asegurar la sostenibilidad de un negocio. Incluso con una excelente relación con el cliente, la pérdida de cuentas es natural: algunos cambian de actividad, otros desarrollan nuevas expectativas que la empresa no necesariamente puede cumplir, aparecen competidores más competitivos, etc. El desarrollo de las ventas es la primera víctima. Las herramientas y métodos de prospección comercial son fundamentales para garantizar la sostenibilidad de la empresa.
Por tanto, es necesario adoptar una postura de conquistador e ir en busca de nuevos clientes, nuevos mercados. Un imperativo: estructurar una cartera suficientemente rica de prospectos y sospechosos (cuentas para calificar si son potenciales o no) para alimentar estas acciones de conquista.
Uno de los retos de una política comercial es encontrar un equilibrio entre la prospección y la fidelización, con el objetivo de obtener un retorno de la inversión de las acciones comerciales.
Saber prospectar: habilidades comerciales
Encontrar nuevos clientes requiere un mínimo de conocimientos en términos de investigación, calificación, contacto y técnicas de venta. Prospección por teléfono, por entrevista directa presencial … las técnicas difieren aunque, al final, la base sea la misma: escuchar, comprender las necesidades y expectativas del interlocutor, convencer.
Para dominar este conocimiento y experiencia, capacite o capacite a su equipo de ventas en métodos de prospección (concertar una cita, en particular en lo que respecta a la "barrera de paso de la secretaria") y técnicas de venta (cuestionamiento, procesamiento de objeciones, argumentación, negociación, conclusión de una venta …) es una opción a considerar para obtener un mayor rendimiento.
En términos de habilidades interpersonales y cualidades personales, una sólida fuerza de convicción combinada con una tenacidad inquebrantable es particularmente bienvenida para conseguir una entrevista con un prospecto. Sin embargo, existen herramientas en las que los vendedores pueden confiar en esta fase sensible (script de prospección, etc.).
Además, estar dotado de un espíritu "cazador" es una ventaja innegable para transformar los objetivos potenciales en clientes habituales .
¿Cómo prospectar? Las etapas
1 - Preparar: definir un plan de prospección comercial
Definir objetivos de prospección
Estos son los objetivos asociados a la acción, como el número de nuevos clientes que se van a conseguir durante un período determinado, por ejemplo.
Elija objetivos
Elección de sectores de negocio, perfil de empresa (B a B) y tipos de contactos que se prospectarán.
La importancia de la focalización
La prospección exitosa comienza con una focalización precisa. Es más oportuno invertir tus recursos en perfiles con alta probabilidad de convertirse en clientes que en prospectar "a ciegas" y perder tiempo y dinero.
La focalización es un proceso reflexivo. Luego de identificar los mercados objetivo y segmentar su portafolio, la estrategia comercial define el tipo de clientes a desarrollar. Esto se traduce concretamente en objetivos comerciales coherentes para los perfiles buscados.
En B2B, el papel de los contactos en el proceso de compra es importante. ¿Solo vamos a visitar a los tomadores de decisiones? ¿O quizás también los que tienen un papel de prescriptores, asesores…?
Desarrollar acciones de prospección
Esta fase central: consiste en definir cómo se llevará a cabo la acción.
- Selección de fuentes para construir la lista de prospectos: prospectos / leads calificados desde dispositivos digitales (tácticas inbound, automatización de marketing, suscripción a newsletter, e-mailing, etc.), base de datos de la herramienta CRM, compra de archivos externos, leads en ferias … .
- Elección de medios y herramientas para prospectar : contacto directo, telemarketing (sondeo telefónico) …
- Definición de presupuesto (puede intervenir aguas arriba del proyecto como una restricción a respetar).
Prospección digital está ganando impulso con la venta social. Es muy utilizado en servicios, particularmente en el campo de la consultoría, para exponer su perfil y atraer clientes potenciales. Las redes sociales (particularmente Linkedin) se están convirtiendo en un canal importante en el desarrollo empresarial. Con el venta social , la relación ya está iniciada, a diferencia de las técnicas de " llamadas en frío "o" llamada en frío "- cada vez menos aceptado.
Preparar, estructurar y planificar la campaña de prospección
- organización final (¿Quién? ¿Qué? ¿Dónde? ¿Cómo?)
- desarrollo del campo , el argumento de venta, el guión de prospección (calificación del contacto: interés, poder de decisión, etc. - respuesta a las objeciones, escenario para la obtención de una cita, etc.)
- Planificación de acciones
Medida de rendimiento
Elección de medidas para evaluar la consecución de objetivos y la eficacia de cada acción.
Para obtener más información, consulte nuestro archivo de métodos: ¿cómo desarrollar un plan de prospección?
2 - Act: el enfoque de campo
Telefonía, ferias… Ejecución concreta de acciones con prospectiva. Algunos consejos :
- Manténgase enfocado en el plan de prospección : manténgase enfocado en su plan de batalla para lograr los resultados esperados: elección de perfiles, área geográfica, sector empresarial, etc. Comenzando en todas las direcciones, la eficiencia se verá afectada. Además, será difícil identificar qué funciona y qué necesita mejorar.
- Mantén el ritmo : no se relaje incluso si esta misión es físicamente exigente. Cuidado con la dilación: no pospongas las tareas que debes hacer el mismo día para el día siguiente. Respete su horario y plazos.
Piloto: seguimiento y pilotaje de prospecciones
El seguimiento de los indicadores es una valiosa ayuda para reajustar sus acciones y motivarse a diario. Una desviación en las mediciones es una señal de alarma. Por tanto, se requiere una reflexión profunda para saber cómo mejorar el proceso haciendo las preguntas adecuadas. ¿Es un problema de cantidad (ejemplo: número insuficiente de prospectos visitados) o de calidad (base de prospectos de mala calidad, número insuficiente de citas obtenidas, baja tasa de conversión, etc.)?
Por ejemplo: el día reservado para concertar una cita quizás no sea el más adecuado para alcanzar un máximo de contacto.
