Outsourcing comercial y fuerza de ventas auxiliar: lo imprescindible

¿Qué es una fuerza de ventas auxiliar?

Esta opción consiste en integrarse a su organización de ventas una fuerza de ventas externa dedicada, operativa y con experiencia.

Estos equipos de ventas subcontratados representan los intereses de sus clientes como si fueran parte integral del negocio. Comercializan la oferta de su principal de la misma manera que sus propios vendedores.

¿Cuándo utilizar una fuerza de ventas externa?

Generalmente, es interesante externalizar su fuerza de ventas (o parte de ella) cuando es necesario concentrar recursos en acciones comerciales estratégicas:

• Conquista del mercado: para acercarse a nuevos prospectos, ganar participación de mercado, sin desequilibrar la fuerza de ventas interna (y evitar el riesgo de ver caer la facturación en la cartera existente) o beneficiarse de una experiencia que la empresa no tiene.
• Recuperación de clientes perdidos: para actuar "punch" con estas cuentas pasadas a la competencia.
• Fidelización de la clientela: densificando instantáneamente su fuerza de ventas y reduciendo así el número de clientes por vendedor.
• Lanzamiento del producto : asignando vendedores dedicados para promover nuevos productos y servicios.
• Hacer frente a un pico de estacionalidad: asignando personal excedente cuando sea necesario.
• Eventos comerciales en puntos de venta y promociones comerciales (en Gms, Gss, Gsb…).
• Externalizar el desarrollo de sectores no prioritarios para reenfocarse en ventas estratégicas.

Estos ejes están definidos por la política comercial y se implementan a través del plan de marketing o en el plan de acción comercial.

¿Qué fórmula elegir?

Dependiendo de las necesidades, son posibles 2 fórmulas principales:

• Para necesidades ad hoc : si busca un servicio de outsourcing comercial para una intervención concreta (promoción de un producto, respuesta a un pico de presión comercial, lanzamiento de una oferta, etc.). En la jerga, hablamos de acciones de "comando".
• Más largo plazo : para la subcontratación comercial a largo plazo. Su objetivo es entonces conquistar un nuevo segmento de mercado, retener la cartera de clientes existente mientras el equipo interno está cazando o viceversa.

¿Cómo va el establecimiento de una fuerza de ventas suplementaria?

El proceso se lleva a cabo en términos generales de la siguiente manera:

1. Seleccionar un proveedor de servicios(empresa de subcontratación comercial).
2. Definición del contrato y su alcance: condición jurídica de los intermediarios comerciales (agentes comerciales, vrp …), su remuneración, la naturaleza de los actos, las responsabilidades y relaciones entre las partes, el alcance de la delegación y transacciones, definición de los objetivos comerciales …
3. Elección de perfiles adaptado a la misión a realizar: competencias (dominio de técnicas comerciales, etc.), experiencia, sectores geográficos, etc.
4. Contratación de vendedores por el proveedor.
5. Formación comercial de personas recién contratados (conocimiento de la empresa cliente, briefing de producto y conocimiento de la oferta, argumentos de venta, control de procesos y organización administrativa).
6. Provisión de recursos para llevar a cabo sus misiones (informática, telefonía, automóvil, etc.).
7. Integración dentro de la empresa cliente.

La empresa de subcontratación ofrece generalmente un servicio llave en mano que incluye contratación, formación y, como veremos a continuación, gestión de equipos.

Gestión del equipo subcontratado

La gestión operativa del equipo corre a cargo de la empresa de subcontratación. Un gerente de ventas monitorea la acción de campo a diario. Entonces el :

• define los objetivos de ventas individual,
• medir los resultados,
• coordinar y entrenar el equipo,
• construye acciones comerciales,
• sigue la actividad comercial,
• define áreas de mejora…

Actúa como el verdadero conductor de la misión.

El prestador de servicios también establece comités de dirección mensuales con sus clientes, lo que permite analizar el desempeño comercial, orientar objetivos y, en caso necesario, determinar acciones correctivas.

Como parte de la provisión de una fuerza de ventas complementaria, la participación del cliente es esencial. De hecho, el éxito de una subcontratación comercial depende de la adhesión de todos al proyecto de subcontratación. Las discusiones entre la fuerza de ventas auxiliar y los equipos internos son necesarias y pueden marcar la diferencia.

Ventajas de un sistema de fuerza de ventas complementario

Las fuerzas de ventas auxiliares ofrecen una solución de desarrollo comercial con un riesgo mínimo para la empresa. Estos servicios permiten en particular:

• velocidad de intervención,
• cobertura masiva del suelo,
• flexibilidad (calibrada según necesidades),
• rentabilidad (sin costes fijos inducidos por contrataciones adicionales) y, en consecuencia, un rápido retorno de la inversión,
• Rendimiento comercial (gracias a perfiles afilados y sazonados).

Los clientes suelen optar por una fuerza de ventas subcontratada para ganar flexibilidad, limitar su asunción de riesgos y consolidar su posición comercial.

Los límites de la subcontratación comercial, puntos de vigilancia

Para una empresa, no estar en contacto directo con su fuerza de ventas presenta riesgos: falta de control sobre el discurso comercial entregado, la relación con el cliente, la imagen que se entrega, pérdida de oportunidades, filtraciones de información comercial sensible …

Al igual que con cualquier uso de servicios de subcontratación, es necesario Considere cuidadosamente estos riesgos y discútalos con el proveedor de servicios. para bloquear todos estos puntos.

Algunas preguntas que debe hacerse:

• - ¿Cómo se controla la actividad de los vendedores externos?
• - ¿Qué imagen de la empresa le dan a los clientes?
• - ¿A qué información sensible tienen acceso? ¿Cuáles son las protecciones?
• - ¿Qué pasa con la cláusula de no competencia?
• - ¿Cómo se recopila la información comercial (oportunidades de venta cruzada, etc.)?
• - ¿Deberíamos confiarles cuentas importantes?

Por lo tanto, es necesario establecer claramente con el subcontratista el marco en el que operarán estos representantes de ventas. Una vez masestar muy presente en el seguimiento y el intercambio para replantear ciertas misiones si es necesario.

Delegar en una tercera empresa no exime de un contacto cercano y habitual. La función de ventas es en esencia estratégica, requiere una inversión constante.