Todavía es costumbre hablar de un archivo de cliente aunque este último esté ahora informatizado.
El término base de datos de clientes parece más apropiado para designar toda la información recopilada sobre sus clientes.
Desarrolle un archivo de cliente en 4 pasos
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Define los objetivos de tu base
Antes de determinar qué información incluir, es fundamental saber para qué se utilizará : ¿Suministrar información personal a la dirección de ventas? ¿Aumentar la rentabilidad del cliente? ¿Mejorar la fidelidad? ¿Capitalizar la relación con el cliente? Gestionar acciones comerciales: emailing, mailing …
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Crea el archivo del cliente
Elegir la información a insertar en la ficha del cliente: datos personales, comportamentales, transaccionales, comunicación … respecto a los objetivos definidos previamente, elegir la información relevante a almacenar
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Establecer métodos de recolección
Desde pedidos, estudios de marketing, formularios online … elige los medios adecuados según los tipos de datos
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Elija la solución de almacenamiento
Un archivo de Excel funciona muy bien para una empresa recién creada. Tan pronto como el número de clientes a gestionar se vuelve muy importante, es fundamental recurrir a las soluciones CRM. La oferta de hoy permite encontrar la oferta que mejor se adapta a estas necesidades. Ya sea en términos de funcionalidad o costo. Además, cada vez son más las empresas nuevas que dan el paso de empezar directamente con un software CRM (integrado o no en un ERP). Tenga en cuenta que los datos también pueden ser utilizados por software de gestión comercial, en particular para facturación, recordatorios, etc.
Ver también la creación de un archivo de prospección.
Archivos de clientes profesionales / privados
Los datos contenidos son, por supuesto, diferentes dependiendo de si la empresa opera en un dominio B a B o B a C.
- - Para profesionales : denominación social, sector de actividad, forma jurídica, facturación, plantilla, indicadores financieros, equipo directivo, etc.
- - Para individuos : nombre, nombre, dirección, composición del hogar familiar, categorías de CSP, profesión, hábitos de compra y comportamiento …
Uso de archivos de clientes
En el cuadro de la relación comercial , los datos son útiles para establecer cotizaciones, pedidos, entregas, etc.
Con respecto a construcción de áreas comerciales , el fichero permite construir listados según distintos criterios: posición geográfica, niveles de facturación conseguidos con la empresa, sector de actividad, etc.
Por lo que es desarrollo y prospección , la información más cualitativa, como los competidores potenciales, actuales, etc., brindan una ayuda invaluable en la preparación para las entrevistas de ventas.
Finalmente, el departamento de marketing es un usuario habitual. Desde un punto estratégico, utiliza los datos registrados para construir segmentos de mercado, establecer perfiles para estudios de marketing, mejorar la experiencia del cliente mediante una mejor focalización, etc. Desde un punto de vista operativo, extrae listas de clientes que siguen perfiles específicos para realizar campañas de marketing directo.
