Definición: ¿Qué es una zona de captación?
se trata de una área de atracción comercialo área de influencia para un punto de venta. En otras palabras, un área geográfica donde residen la mayoría de sus clientes y prospectos .
Sus contornos se definen según la distancias / tiempos de acceso para llegar a la tienda, sino también a su atractivo y los competidores presentes .
Interés y aplicación de su área de ventas
Conocer su área de influencia es fundamental, independientemente del tipo de tienda física. Especialmente para :
- identificar a sus clientes potenciales para el establecimiento de un nuevo punto de venta. Esta información juega un papel central en el aspecto de marketing de un plan de negocios.
- realizar acciones comerciales para enriquecer su expediente de clientes (distribución de material publicitario, etc.)
- comprender mejor el perfil demográfico de los residentes en el área para refinar su segmentación, focalización y posicionamiento
- establecer indicadores relevantes : cuota de mercado en la zona de influencia, tasa de retención, etc.
- realizar análisis competitivos mediante la identificación de marcas competidoras en el área
- Realizar estudios de mercado: cuantitativos y cualitativos sobre el comportamiento de compra de los clientes y prospectos, la reputación de una tienda, su imagen …
Para los puntos de venta, el área de influencia es un insumo del plan de marketing.
¿Cómo definir o crear una zona de captación?
Está delimitado por círculos concéntricos . Áreas geográficas que agrupan a los clientes que tardan el mismo tiempo en llegar a un punto de venta determinado. .
Es costumbre distinguir 3 zonas: primaria, secundaria y finalmente terciaria .
El primero es el más cercano a la tienda (tiempo de recorrido: 5 min de media para ir a la tienda), el segundo más alejado (entre 10 y 15 min) y finalmente el último que requiere más de 15 min de recorrido. En este caso hablaremos de curvas isócronas.
La misma noción existe tomando como medida esta distancia, se trata de curvas isométricas .
¿Cómo proceder para diseñar estas curvas?
El principio: clasificamos a los clientes por unidad geográfica (municipio, distrito, manzana) en un mapa geográfico, que da la longitud y su tiempo de viaje.
¿Cuáles son los medios para conocer las viviendas de los clientes?
He aquí algunos ejemplos :
- solicitud de código postal al finalizar la compra
- declaración de direcciones en cheques, en tarjetas de pago de tiendas
- hojas de entrega
- organización de concursos
- encuesta de muestra
Cada medio tiene sus ventajas y desventajas en cuanto a precisión y costo de obtención.
¿Cómo medir la participación de mercado en una zona de influencia?
Conviene informe durante un período de tiempo entre el volumen de negocios de la tienda / el volumen de negocios total del mercado (en la misma zona geográfica)
La facturación total del mercado es igual al número de habitantes de la zona x monto de compras de un habitante en el tipo de producto vendido por la tienda.
