Sus acciones se vuelven relevantes y consistentes con la estrategia comercial definida por la gerencia.
Entonces saben dónde deben enfocar sus esfuerzos y así evitar dispersarse en acciones comerciales no rentables.
Pero para un gran rendimiento, los objetivos deben seguir algunas reglas básicas. El desafío: la eficiencia. Sin esto, el individuo, el equipo, el departamento, la empresa no alcanzarán los niveles de desempeño establecidos. En algunos casos, son objeto de negociación con los vendedores, todo depende del margen financiero, el estilo de gestión de la fuerza de ventas, etc.
¿Cómo definir los objetivos de los vendedores? Existe una herramienta educativa muy fácil de usar: el método SMART.
Monitorear lo logrado en comparación con lo planeado
Otro punto importante es proporcionar al personal de ventas herramientas para realizar un seguimiento del progreso de sus acciones hacia estos objetivos. Desde Cuadros de mando que les informa sobre lo real en comparación con el pronóstico. Para que puedan seguir el alcance de sus acciones comerciales apreciando directamente los resultados del día a día. El objetivo es involucrar a su fuerza de ventas en el desempeño de sus tareas y en la consecución de los objetivos que la empresa se proponga.
Un tema estratégico: El éxito de la empresa en general y la retribución de los vendedores más en particular dependen directamente de la consecución o no de los objetivos marcados.
