En Europa, registramos más de 30.000 solicitudes de quiebra cada mes y alrededor de 4.000 solo en Francia. Una de cada cuatro empresas se declara en quiebra debido a la morosidad de los clientes. Hay que decir que la partida de “clientes” de una empresa representa en promedio el 35% del activo de su balance, por lo que cuando no pagan a tiempo, el flujo de caja se resiente … Y si el banquero dice “Stop” !, Que cierre el grifo, se acabó: es el cese del pago, los trámites, las noches difíciles… ¡Se instala la espiral infernal!
Entonces, ¿cómo se previene el riesgo de incumplimiento, o al menos se limita?
Podrías decirme: “sí, pero… ¡la creación de valor nace de asumir riesgos! Lo que importa es hacer crecer el negocio. El riesgo real es no tener deudas incobrables, ¡sino dejar de tener clientes! "…
Es justo ! Sin embargo, hay que tener en cuenta que una morosidad de 1.000 € debe compensarse con 20.000 € de facturación adicional si consideramos una tasa de margen del 5%.
Por eso le responderé: "No se prive del volumen de negocios, pero haga que sus transacciones comerciales sean lo más seguras posible". "
Hay soluciones para esto, que es el tema de este artículo.
Evaluar el riesgo aguas arriba
El análisis de riesgo puede realizarse antes de la transacción comercial por un equipo dedicado o por un proveedor de servicios externo especializado en la evaluación del riesgo crediticio.
Existen técnicas para valorar a su contraparte, fuentes de información públicas y privadas que le permiten evaluar la salud financiera de su cliente. Esto es lo que desarrollamos, entre otras cosas, en nuestro artículo que detalla una metodología para evaluar la salud financiera de una empresa.
El Gerente de Crédito
Si puede permitirse contratar a un administrador de crédito o un administrador de crédito, su negocio ya está bien estructurado.
Esta función todavía no está muy extendida en Francia, donde está más bien reservada a las grandes empresas (facturación> 100M €).
El Gerente de Crédito a menudo está adscrito al Departamento de Finanzas. Se encuentra en la encrucijada de las ambiciones comerciales y los imperativos de seguridad financiera. Asegura transacciones comerciales importantes, establece las reglas para la concesión de crédito (período de pago) y analiza la solvencia de los clientes. Se esfuerza por acortar los recibos, organizar las operaciones de seguimiento, resolver disputas teniendo en cuenta los objetivos del desarrollo comercial. Cuente 3000 € brutos mensuales para un administrador de crédito principiante.
Garantías
Si no se siente cómodo, ¡tome garantías!
Ciertas garantías pueden, incluso deben, estar incluidas en sus condiciones generales de venta.
Por ejemplo, la cláusula de retención de la titularidad le permitirá reclamar la propiedad de una propiedad vendida siempre que el cliente no le haya reembolsado por completo. Es particularmente eficaz en procedimientos legales.
Dependiendo del tamaño de su transacción, podría negociar garantías como prenda, fianza, fianza personal, aval bancario, aval de primera demanda, etc.
Soluciones bancarias
El factoraje, también conocido como factoraje, es un método de financiación de las cuentas por cobrar. Su principio es que una empresa cede el derecho que tiene sobre un cliente a una organización financiera especializada. Este organismo paga inmediatamente la deuda deduciendo su comisión y recupera el derecho a cobrar la deuda. La empresa recibe inmediatamente efectivo, pero se ve afectada por la comisión del organismo financiero (cuente del 10 al 15% del monto de la deuda).
Para la exportación, existen dos técnicas que le permiten cubrir el riesgo de impago de deudas:
- Crédito documental o CREDOC que asegura la liquidación de un contrato entre un exportador y un importador de diferentes nacionalidades. Los bancos de estos dos socios comerciales garantizan a sus respectivos clientes. El banco se compromete a pagar el precio de una mercancía o una prestación de servicios contra la entrega de documentos previamente acordados que justifiquen la transacción entre las partes.
- La carta de crédito stand by (o garantía neta) : el importador, mediante una carta de crédito contingente, garantiza a su exportador que su banco lo reemplazará en caso de incumplimiento, siempre que el exportador presente los documentos que acrediten su reclamo.
Seguro
Finalmente puede recurrir a soluciones de seguros.
El seguro de crédito permite a una empresa proteger sus cuentas por cobrar comerciales contra el riesgo de impago de sus clientes. En caso de reclamación, la aseguradora de crédito paga una compensación hasta la parte garantizada de la deuda impaga. La empresa así protegida obviamente tiene que pagar una prima de seguro para poder beneficiarse de este seguro.
Espero que este artículo le ayude a proteger la estación de trabajo de su cliente. Por favor no dude en enviarme sus observaciones y comentarios, los leeré y con gusto los responderé.
Autor - David de TIPS FINANCE -
Como profesional del crédito durante casi 15 años, lancé TIPS FINANCE con la idea de que la función de Gerente de Crédito debería estar más abierta a las PYMES y que se les debería ofrecer esta habilidad, aunque solo sea ocasionalmente para asegurar sus principales transacciones.
Convencido de que una posición de cliente saludable requiere una buena evaluación del riesgo crediticio, sugiero que las empresas que trabajan en B to B subcontraten la evaluación de la salud financiera de sus empresas asociadas, clientes y proveedores.
