¿Qué método debería utilizar cuando tenga que elegir entre varias alternativas? El árbol de decisiones es en este sentido una herramienta muy práctica. Especialmente cuando la complejidad de la situación requiere un análisis exhaustivo de las opciones para tomar la decisión correcta.
Esta herramienta ofrece la posibilidad de visualizar gráficamente las diferentes posibles soluciones:
cada extremo del árbol, las ramas, representan un resultado potencial.
Ampliamente utilizada por la minería de datos, esta herramienta también puede ser utilizada de una manera más intuitiva, por un grupo de tomadores de decisiones o individualmente.
Su construcción respeta el principio MECE (Mutuamente Exclusivo, Colectivamente Exhaustivo).
Veamos cómo.
¿Cómo dibujar un árbol de decisiones?
Empiece a construir el árbol desde la izquierda con la decisión a tomar. Para simbolizarlo, use un cuadrado.
Luego, para cada opción posible, dibuje una línea con el nombre al lado.
Al final de esta línea, si se debe tomar una nueva decisión, agregue un cuadrado nuevamente, luego líneas para las opciones dependientes, de lo contrario un círculo, el punto de partida para los posibles efectos de la elección.
Repita esta operación si determinadas ramas llevan a tomar otras decisiones.
En cualquier caso, cada rama termina con un resultado.
Los principios básicos: si se elige una rama, las otras no. Como en cada intersección, todas las opciones disponibles para usted deben estar representadas.
Esta herramienta también permite obtener resultados de pronóstico cuantificados según las opciones seleccionadas. Una valiosa ayuda para impulsar la toma de decisiones.
Ilustración por ejemplo
Tomemos el caso de un comité de gestión que tiene que decidir sobre el definición de una estrategia para desarrollar la facturación de su empresa.
Son posibles varias opciones: concentrarse en el mercado nacional desarrollando nuevas gamas de productos o intensificando la prospección para ganar nuevos clientes. Otra alternativa es posible: desarrollarse internacionalmente, ya sea a través de una presencia directa o forjando una asociación local.
Examinemos el árbol de decisiones que estos tomadores de decisiones podrían establecer.
Otro interés es facilitar el cálculo de costos de las opciones . Así, la elección se relacionará a priori con la que genere mayor beneficio.
Algunas explicaciones:
Definición de números:
- - en naranja: la distribución de la probabilidad de resultado para las hipótesis alta y baja
- - en azul: el volumen de negocios estimado por hipótesis
- - en verde: el volumen de negocios previsto por opción
- - en rojo: el costo de la opción
- - en violeta: el ingreso neto previsto de la opción (facturación prevista - coste)
Detallemos una opción para comprender mejor:
Tomemos el caso del desarrollo de una nueva oferta:
| Hipótesis | Probabilidad | Pronóstico de rotación por hipótesis | Ingresos pronosticados ponderados por hipótesis | Previsión de facturación por opción | Costo de la opción | Pronóstico de ingresos netos |
| Elevado | 0.7 | 1.500 miles € | 1050 miles € (1500 * 0,7) | 1.140 miles € (1050 + 90) | 300 miles € | 840 miles € (1140 - 300) |
| Bajo | 0.3 | 300 miles € | 90 mil € (300 * 0,3) |
En este caso de libro de texto, la implantación directa parece ser la solución más interesante en términos de ingresos. Es obvio que tal decisión debe tener en cuenta otros factores como el monto de la inversión, las habilidades a movilizar, etc.
Las ventajas
- Facilidad de implementación: un gráfico simple para hacer incluso si la parte de costos requiere un análisis preciso.
- Facilidad para la toma de decisiones: modelado de las posibles opciones, visualización de los diferentes escenarios.
- Simplificación de decisiones complejas : el modo de gráficos le permite comparar múltiples rutas. Cada nodo puede ponerse en perspectiva y cuantificarse entre un conjunto de hipótesis.
Los límites
- Costeo basado en estimaciones, la precisión de las cifras juega un papel clave en la relevancia del modelo.
- Un árbol de decisiones no tiene en cuenta todos los factores, especialmente aquellos basados en evaluaciones cualitativas. En nuestro ejemplo: ¿la empresa está preparada culturalmente para expandirse internacionalmente?
El hecho es que las variables que faltan surgirán rápidamente durante las discusiones.
En definitiva, esta herramienta es una poderosa herramienta para la toma de decisiones, porque permite estudiar escenarios cuantificados, sentar las bases para la reflexión y fomentar debates productivos.
Ver también la matriz de decisiones
Se hace referencia a este archivo en: Toma de decisiones: procesos y trampas que se deben evitar
