- Definición
- El método
Metodología
El proceso es sencillo, pero requiere un conocimiento profundo del funcionamiento del mercado estudiado y de los competidores involucrados.
Detalles del proceso
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Identificar las características de los actores involucrados
Por ejemplo: amplitud y profundidad de las líneas de productos, nivel de servicio, política de precios, tamaño de la empresa, presencia geográfica, número de segmentos objetivo, intensidad de capital, canales de distribución, etc.
Los criterios adoptados deben diferenciar fuertemente a los actores. Por ejemplo: por un lado los que utilizan una red de distribuidores y por otro los que venden directamente.
Clasifique a los competidores más parecidos
Para validar sus criterios, agrupe aquellos con las mismas características. Al hacer este ejercicio, es posible que descubra que algunos se eligieron incorrectamente o que otros se dejaron fuera. Esto es normal, es gracias a este trabajo de agrupamiento que afinarás tus criterios.
Construye el mapa estratégico
Escoger las 2 variables más representativas de las estrategias desplegadas y relevantes a las especificidades del sector . Estas 2 variables no deben correlacionarse entre sí. Constituyen los 2 ejes de su mapa. Coloque a los competidores en él. Los grupos deben destacarse claramente.
Aquí un ejemplo :
Tomemos el sector de la industria de la automatización. Los 2 factores retenidos son la amplitud de la solución aportada y el recurso a la comercialización de su oferta por parte de su propia fuerza de ventas.
R: Son generalistas que tienen una fuerza de ventas directa que comercializa una solución completa.
B: A diferencia de los anteriores, estos generalistas utilizan redes de distribución externas para vender su amplia gama de productos.
C: Son especialistas que principalmente venden directamente.
D: También son especialistas, pero confían en distribuidores especializados.
Interpretación
2 niveles de análisis:
competencia intragrupo: estos son los que requieren máxima vigilancia, porque se caza en las mismas tierras, con las mismas armas.
Tienes que evaluarte a ti mismo frente a ellos: ¿cuáles son tus fortalezas / debilidades frente a cada uno de ellos? ¿Qué oportunidades o amenazas surgen de esto? ¿Qué estrategias están implementando? …
Competencia intergrupal: la competencia puede ser más distante, pero las oportunidades y los riesgos son aún mayores. Pensar a este nivel significa adoptar un razonamiento altamente estratégico: ¿qué grupo tiene más potencial en los próximos años? ¿Cuál está seriamente amenazada?… Estas reflexiones pueden dar lugar a grandes maniobras como el crecimiento externo, el respaldo a una empresa más grande, el reposicionamiento…
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