Uno de los más evidentes es el tipo de cliente que se atiende. Estas son organizaciones. Hablaremos de Centro comercial cuya decisión ya no depende de un solo individuo frente a sus necesidades y deseos, sino de varias personas. interviniendo en diferentes etapas del proceso de toma de decisiones.
Comprar es mucho menos impulsivo, más racional, incluso si esta racionalidad muestra ciertos límites.
Para comprender mejor qué es el marketing BtoB, hemos seleccionado un conjunto de publicaciones que se presentan en esta página.
El proceso de compra B2B
El proceso de compra B2B difiere del que implica a los consumidores finales en un entorno B2C, y son varios los factores que influyen en este proceso. El primero de ellos es la existencia de un centro comercial.
La decisión no la toma una sola persona, sino un colectivo que individualmente posee un papel determinado.
- Algunos son prescriptores , definirán el producto para satisfacer la necesidad.
- Otros son compradores , buscan proveedores potenciales y recopilan información sobre ellos.
- Y finalmente los tomadores de decisiones , finalmente eligen la oferta elegida.
- Existen otros roles en función de la organización, entre ellos, el de filtro, asesor …
Los pasos del proceso para una nueva compra.
Incluye principalmente 5 pasos:
- Emergencia de necesidad
- Definición del producto / servicio - especificaciones
- Búsqueda y preselección de proveedores
- Negociación
- Decisión - elección de proveedor / producto - servicio
En las compras B2B, otro factor influye en el comportamiento. Este es el tipo de compra. Dependiendo de si este último es nuevo o repetitivo, la decisión se tomará de otra manera. Asimismo, la importancia del producto / servicio en la actividad del cliente también influirá en la forma en que los compradores B to B entenderán la relación con sus proveedores. Si la compra es estratégica, la fiabilidad del proveedor tendrá un peso preponderante en los criterios de evaluación.
Comunicación B2B
B2B se diferencia de las prácticas del sector B2C por objetivos y estrategias de comunicación mucho más operativos.
Por ejemplo, una marca invertirá un presupuesto importante para mejorar su notoriedad y su imagen ante una audiencia de particulares, mientras que una empresa dirigida a profesionales centrará sus esfuerzos en la recogida de leads para realizar acciones de prospección.
Si bien, por supuesto, estos últimos también trabajan en su notoriedad e imagen, lo cierto es que los objetivos de comunicación están más orientados a resultados a corto plazo: desarrollo de facturación, contactos calientes, etc.
Estas prioridades se reflejan en digital mediante la inclusión en los planes de comunicación de campañas facturadas por desempeño: cpa, cpl, etc.
Ejemplo del caso de correo electrónico dirigido a profesionales
En una relación de "empresa a empresa", las acciones de marketing por correo electrónico tienen especificidades.
En efecto, al dirigirse a un target profesional, el nivel de exigencia de este último es muy superior a las operaciones que se realizan con el público en general. Por tanto, es importante ofrecer contenidos de alto valor añadido y priorizar la eficiencia. Los objetivos B2B no tienen tiempo que perder.
En marketing digital, los dispositivos que utilizan técnicas de promoción de contenido en línea, antes de cualquier enfoque de prospección directa, son ampliamente utilizados. Se basan en los principios del inbound marketing : atraiga prospectos potenciales con contenido de valor agregado.
Así que cuidado con el contenido "suave" que no aporta nada nuevo, la forma interminable, etc. Aquí nuevamente, una buena práctica, consistente con lo que acabamos de ver, es segmentar con precisión su base para entregar información detallada a los clientes y prospectos que están 100% preocupados por el tema.
Otro punto específico de las acciones de envío de correos electrónicos en un entorno de b a b esentregabilidad . De hecho, si para B2C, los enrutadores y los clientes de mensajería son bastante conocidos y dominados, no es lo mismo para las empresas. A veces complejas, las organizaciones de TI configuradas se convierten en verdaderos obstáculos cuando queremos enviar correos electrónicos en grandes cantidades. Más que nunca, es importante respetar las buenas prácticas en este ámbito.
Finalmente un último elemento: la latencia de actualización del software de mensajería. Los departamentos de TI a menudo tienen múltiples lanzamientos vencidos porque la logística de implementación de actualizaciones es compleja y, a veces, peligrosa. Por estas razones, se recomienda utilizar un código html básico.
