A pesar de las creencias populares, el "patrón" no es un requisito previo para ser un excelente vendedor.
El saber hacer es tan importante como las habilidades interpersonales. Ambos trabajan el uno en el otro.
Un vendedor exitoso es muy seguro, obviamente "bueno consigo mismo", y domina un conjunto de técnicas esenciales: saber manejar las etapas de una entrevista de ventas, escuchar a su interlocutor, negociar por preservar sus márgenes , responder a las objeciones , concluir, relanzar …
¿Qué son las técnicas de venta?
Ahora veamos con más detalle los conocimientos y las habilidades que debe dominar para ayudarlo a vender:
La entrevista de ventas con sus 5 pasos:
- hogar : saber crear contacto, un clima positivo propicio para la conducción de la reunión
- exploración (o descubrimiento): saber cuestionar, usar el silencio sabiamente, practicar la escucha activa del cliente, tener empatía
- la proposición : saber reformular, presentar precio
- negociación : saber negociar un precio, responder a las objeciones
- la conclusión : Sea firme, concluya en el momento adecuado
Métodos para ayudar a la venta.
Herramientas para ser utilizadas en diferentes etapas del negocio presencialmente.
- los Método SONCAS (las siglas de Seguridad - Orgullo - Novedad - Comodidad - Dinero - Simpatía), cuyo objetivo es conocer las necesidades y motivaciones del cliente o prospecto frente a usted.
- los Método CAB (Características, Ventajas, Beneficios), o su variante, GORRA (Características, ventajas, pruebas): para ayudar a construir su propuesta al cliente.
- el método CAP-SONCAS, combinando los 2 métodos de venta para un mayor impacto en la argumentación comercial
- SIMAC (Situación, Idea, Mecanismo, Ventajas, Conclusión) para estructurar su argumento,
- Venta de SPIN (Situación, problemas, implicación, necesidades-pago) de Neil Rackham, para ser utilizado en la fase de descubrimiento ayudando a elegir las preguntas correctas para hacer.
Vender es también saber confiar en herramientas promocionales como folletos, muestras, obsequios empresariales, etc.
Asimilar las técnicas comerciales a través de la práctica.
Método de cuestionamiento, relanzamiento, escucha activa , reformulación … La teoría se aprende fácilmente, pero para ser eficiente, nada mejor que la práctica para transformar el conocimiento técnico en know-how real y así convertirse en un profesional de las ventas.
Y a fuerza de conocer nuevas cuentas y clientes potenciales, personalidades difíciles, con el plan de ventas ideal en mente, se pondrán en marcha los automatismos. La facturación generada personalmente es un verdadero motivador.
En esta página hemos enumerado una selección de publicaciones que tratan este tema.
