Nuestra respuesta: Lo más importante que debe saber es cómo realizar una entrevista de ventas.
¡Esta es la piedra angular de las técnicas de venta!
Una entrevista se divide en diferentes fases:
- haciendo contacto : fase muy corta, pero que a menudo condiciona el ambiente de la entrevista que sigue. Los primeros momentos son cruciales y pueden marcar la pauta para el resto.
- El descubrimiento : comprender las necesidades racionales e irracionales del cliente potencial o cliente. El saber hacer radica en el dominio de las técnicas de interrogatorio y la escucha de su interlocutor. Podrás descubrir cuáles son los manantiales que lo empujarán a decidir en tu dirección.
- Argumentación : o el arte de hacer coincidir las ventajas del producto con las necesidades identificadas durante el paso anterior. Si su descubrimiento fue riguroso, el argumento debe fluir por sí solo.
- La respuesta a las objeciones : a los reales y… a los falsos (ejemplo: el cliente no tiene tiempo…). Un momento fuerte porque es a partir de ahí donde se tomará la decisión.
- La conclusión : paso muchas veces descuidado, pero decisivo para el éxito de la venta. Es común que un trato no se materialice simplemente por una mala conclusión.
Un pequeño complemento para aclarar que necesitas una buena preparación antes de presentarte frente a un prospecto o un cliente. ¡Debes llegar armado hasta los dientes!
Algunos puntos importantes planteados por Madeo:
- Bienvenida motivadora
- El descubrimiento de necesidades (implica una estrategia de preguntas abiertas, cerradas, neutrales e influenciadas) para descubrir los problemas encontrados por el cliente y la necesidad de remediarlos)
- La presentación de ventajas y beneficios para el cliente y no las características técnicas de estos productos.
- Reformulación
- El tratamiento de las objeciones (reales, malentendidos) y situaciones de indiferencia
- El compromiso
- La conclusión
- La despedida - la escolta
