¿Qué es el marketing directo?
Es un modo de comunicación, a menudo personalizado para un mayor impacto.
El objetivo principal es desencadenar una acción con un cliente actual o potencial (prospecto) : generalmente una compra, o una solicitud de presupuesto, información, etc.
El marketing directo también se utiliza para retener una base existente provocando una recompra.
Acceso directo a los consumidores
La particularidad de este proceso es hablar directamente con los consumidores sin recurrir al apoyo de una fuerza de ventas física que opere cara a cara . La venta por teléfono (por teléfono o por telemarketing) puede considerarse marketing directo cuando no se trata de desarrollar una relación comercial real per se.
Medios y canales MD
Para reemplazar a los vendedores, las mujeres y los hombres de marketing utilizan diferentes herramientas para entrar en comunicación directa con el target seleccionado:
- Envío por correo electrónico: canal preferido para acciones específicas, de rápida implementación y de bajo costo.
- El envío postal: herramienta tradicional que pierde velocidad con la llegada de las herramientas digitales.
- El teléfono : acciones de telefonía (o telemarketing).
- SMS: uso de mensajes publicitarios breves para provocar una respuesta de los destinatarios.
El corazón del dispositivo: el mensaje
Más allá de la elección de los objetivos seleccionados de acuerdo con objetivos claros y precisos, el mensaje es de vital importancia.
De hecho, es este ltimo quien causará el acto esperado (compras, solicitud de cita, etc.). Por lo tanto, se debe prestar especial atención a su diseño, ya sea en la forma (su presentación) o en el fondo (la oferta propuesta, incentivos, etc.).
Es imperativo tener sólidas habilidades en la materia. El respeto de los principios básicos y la acumulación de una experiencia convincente son factores de éxito para llevar a cabo este tipo de campañas.
Ejemplo de desarrollo de una campaña de marketing directo
Estos son los 8 pasos para crear una campaña basada en el acceso directo a clientes potenciales:
- 1 - Validación de objetivos e indicadores de éxito: número de ventas, volumen de negocios, número de prospectos. Tenga en cuenta que estos objetivos son independientes del canal elegido. El rendimiento de este último se mide mediante mediciones específicas.
- 2 - Selección de destino: según objetivos comerciales y de marketing elección del objetivo principal
- 3 - Elección de canal y definición de indicadores asociados: Reflexión teniendo en cuenta el presupuesto definido, los medios para alcanzar el objetivo, la información de clientes y prospectos que se mantiene internamente, el momento de la acción, en su caso el desempeño de campañas anteriores. Utilice indicadores específicos para el canal elegido (por ejemplo, para enviar correos electrónicos: tasa de apertura, tasa de clics, etc.)
- 4 - Elección de archivo: uso de un archivo de cliente interna o compra de un archivo externo de direcciones de correo electrónico, postales y telefónicas.
- 5 - Realización del soporte: diseño de marketing de mensajes, preparación de soporte técnico (por ejemplo: diseño de una plantilla de correo electrónico - o plantilla)
- 6 - Organización y planificación de la campaña: elección de proveedores de servicios (si no se hizo antes al mismo tiempo que la elección del canal), planificacion de acciones
- 7 - Lanzamiento de operaciones
- 8 - Medida del éxito de la campaña
Véase también el diseño de un plan de prospección que comparte puntos en común con este tema: selección de un objetivo, elección de archivo, etc.
