Un primer punto y esta es una buena noticia: ¡cualquiera puede convertirse en un buen negociador! Al contrario de lo que se podría pensar, ¡negociar no rima con "tener una charla"! Para lograr sus objetivos, un punto fundamental es prepara bien tu negociación.
A menudo se pasa por alto la preparación. Sin embargo, si se lleva a cabo con eficiencia, permite al negociador poner todas las probabilidades a su favor.
Aquí están las diferentes preguntas para hacer:
1 - ¿Quiénes son los actores involucrados?
Esta fase de identificación requiere una investigación preliminar para recopilar información sobre los distintos actores. El (los), el o los que están directamente presentes en el día y los que influyen en los debates sin participar directamente en los debates.
Después de haberlos enumerado, aquí están los datos para estudiar:
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¿Quién participa en la negociación? Cuales son sus caracteristicas? Sus roles)?
Se trata de responder a la pregunta: ¿quiénes son? Una vez identificados los actores, conviene saber con quién se está tratando: carácter, habilidades… - de B a B: función y posición jerárquica, organización de la empresa en cuestión, proceso de toma de decisiones, rol de los diferentes actores en este proceso y en la negociación por venir… El aspecto humano es muy importante en la negociación.
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Sus fortalezas y debilidades
Con base en el conocimiento de quiénes son, analice sus fortalezas y debilidades. Información importante para detectar fallas, puntos de apoyo y encontrar los argumentos adecuados en respuesta a los suyos.
Siendo consciente de sus puntos fuertes, está claro que cuando llegue el momento, sabrás cómo evitar ir por su terreno. Las debilidades deben mantenerse a un lado para actuar sobre ellas de acuerdo con su estrategia… Evalúe el equilibrio de poder existente. Si está a su favor, no se exceda. No es recomendable frustrar a tu interlocutor. Un día u otro, la rueda podría girar en tu contra.
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Sus necesidades y metas
Ésta es una pregunta fundamental. Debe identificar qué puede ofrecer y quiénes pueden ser aceptados. Para ello, averigüe qué buscan realmente sus interlocutores y cuáles son sus prioridades. Luego puede anticipar las posibles opciones que definitivamente inclinarán la balanza a su favor y llegarán a un acuerdo.
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La competencia
Esta es una información que no debe pasarse por alto. Debes conocer lo que ofrece la competencia para preparar y afinar tus argumentos. De esta forma evitará encontrarse en situaciones difíciles el día de la negociación. Puede ser abrumador enfrentarse a una oferta competitiva mucho más allá de lo que podría imaginar.
En cualquier caso, ¡cuidado con "el engaño" de tus interlocutores! Si te dicen un precio extraordinario de la competencia, no dudes en pedir algo concreto (oferta, condiciones….). Nuevamente, una buena preparación es el punto de partida para esquivar este tipo de tácticas.
2. ¿Cuáles son sus metas?
Escribe claramente en un papel lo que quieres lograr. No se limite a apuntar una idea vaga.
Por ejemplo, durante una negociación comercial, no se diga simplemente: "Quiero aumentar mis ventas con este cliente". Por el contrario, sea preciso y establezca objetivos cuantificados: "Quiero incrementar mi facturación en un 10%" o "Quiero representar al menos el 50% de las compras de este cliente".
Planifique un rango alto y un rango bajo. Esta será su área de maniobra. Entonces podrá negociar más fácilmente.
3 - ¿Cuáles son sus estrategias y tácticas?
Una vez que ha identificado sus objetivos, conoce a la parte contraria (sus necesidades, sus expectativas, sus fortalezas y debilidades, la oferta competitiva). Ahora debe implementar una estrategia para obtener el resultado deseado. Globalmente, son posibles dos grandes enfoques extremos: estrategias cooperativas donde el objetivo será llegar a un consenso, estrategias competitivas, que se pueden resumir en la frase: "Lo que se gana con uno se pierde con el otro". A continuación se muestran algunas indicaciones:
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modo competitivo
Este enfoque requiere mucha precaución. Tendrás que destilar muy poca información, darla en un cuentagotas en el momento más oportuno. También podrá ejercer presión cuando sea necesario y exigir pruebas a sus oponentes. En resumen, es realmente un modo donde el objetivo es obteniendo un resultado a corto plazo.
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modo cooperativo
Las tácticas son diferentes. El objetivo es encontrando un terreno común . Toda la negociación girará en torno a esto. Sin embargo, esto no significa que deba ser generoso en sus concesiones. Tienes que tener en cuenta tus objetivos y buscar el mejor compromiso. Esta postura encaja bien en una relación a largo plazo mediante la búsqueda sistemática de un resultado beneficioso para todos.
Sabes qué modo adoptar … Entonces tendrás que afinar tus tácticas: definir qué vas a proponer, cuándo, después de qué argumentos, qué concesiones hacer, evaluar qué puntos en común es posible … También tendrás que preparar propuestas alternativas (alternativas a proponer) y estrategias de respaldo.
Negociar no es una adición de recetas, sino una asimilación de técnicas, procesos y habilidades interpersonales.
4. ¿Qué argumentos y herramientas utilizará?
Dependiendo de la estrategia definida anteriormente, creará un argumento para respaldar sus declaraciones. Puedes, además, preparar herramientas para convencer aún más: gráfico de ventas, recopilación de testimonios y otros documentos … Se recomienda aportar concreto durante las discusiones. Probar mostrando algo tangible siempre es más efectivo.
Conclusión
La negociación es como una película al revés: tienes que imaginar cómo resultará y qué argumentos usarás a medida que avanzan las discusiones. La improvisación no tiene cabida. Por supuesto, no todo es predecible… ¡Pero sin él, no habría diversión!
