Definición de zonas comerciales, lo imprescindible
Antes de hablar de criterios, es importante recordar los retos de una buena división.
El objetivo del ejercicio es para encontrar un equilibrio entre el desempeño de un vendedor y su costo para la sociedad.
De hecho, un vendedor con una gran cartera de clientes distribuida en un área geográfica extensa generalmente responderá menos y estará algo “agotado” por los largos tiempos de transporte. Su actuación se resentirá. Incluso si la relación costo / rotación del vendedor es muy interesante para el gerente … Una visión a corto plazo en algunos casos. Por el contrario, un vendedor con una cartera de clientes reducida se desempeñará mejor. A diferencia del que pasa su tiempo en su auto, tiempo de contacto comercial será mayor. Así que es un tiempo más productivo. Por otro lado, preste atención a los costos.
Con estos 2 ejemplos extremos, entendemos toda la dificultad para encontrar el equilibrio entre rendimiento y costo. Sabiendo que entran en juego otros parámetros : el potencial del área, el interés estratégico de las cuentas, etc.
Ejemplos de criterios de corte:
por zona geográfica
Practicado con mayor frecuencia, el mercado se divide en territorios. Divisiones administrativas: ciudades, departamentos, regiones se utilizan como referencia. Una de las ventajas es evitar conflictos entre representantes de ventas con respecto a la conexión de un cliente potencial. Otra ventaja es su simplicidad que en algunos casos para industrias maduras se convierte en una desventaja. Se necesita una segmentación más fina.
por clientes
En algunos mercados, se implementa un enfoque específico dependiendo de si se trata de un cliente importante o no. A menudo, junto con otro criterio que es el potencial. También podemos hablar de una cuenta clave.
por producto o por negocio
Cuando se requiere una especialización de la fuerza de ventas para brindar conocimiento y escucha adecuada
