No es lo que sabes lo que trae resultados, sino lo que haces con lo que sabes y, lamentablemente, la mayoría de los vendedores no siguen estos consejos, que son esenciales para su éxito.
Yo mismo pasé los primeros veinte años de mi carrera recibiendo todo tipo de capacitación, pero nunca había entendido realmente y, sobre todo, nunca había aplicado completamente los conceptos de cuestionar y escuchar. ¿Por qué es tan difícil hacer preguntas yescucha con eficacia ? Se necesita práctica, convicción, presencia del cliente, empatía, etc., y muy pocos vendedores se molestan en desarrollar estas cualidades.
Conociendo a su cliente
Desarrollar la capacidad de hacer buenas preguntas y escuchar profundamente es un esfuerzo de toda la vida, pero su éxito en las ventas depende de esta habilidad. Por qué ? Porque sí:
- conocerá los deseos, preocupaciones, irritantes, metas y necesidades profundas de su cliente y su importancia relativa;
- esto te permitirá desarrollar un vínculo de confianza con él;
- usted será capaz de proponer soluciones con alto valor agregado y adaptado al contexto específico del cliente;
- usted será capaz de realmente marca la diferencia para él;
- le ayudará a que le considere importante.
Practica el cuestionamiento y la escucha activa
¿Ha desarrollado esta habilidad? ¿Puedes hacerlo mejor? ¿Tiene un plan de juego para mejorar? Si no tiene uno, sugiero este.
En su vida diaria, cuando esté con amigos, parientes, vecinos, etc., establezca el objetivo de hacer preguntas y preocuparse genuinamente por la otra persona escuchando con atención, en lugar de hablar. Sea curioso y presente. Al hacerlo, su capital de simpatía aumentará considerablemente. Si ya lo está haciendo, hágalo aún más, ya que pocas personas han desarrollado esta habilidad al máximo.
En el trabajo, cuando conozcas a alguien que no conoces, aprende sobre esa persona haciendo preguntas y escuchando con atención; en resumen, mostrando interés genuino en esa persona. Durante su discusión, no hable más del 50% del tiempo, permanezca presente y concéntrese en lo que está diciendo, lo que le permitirá hacer preguntas relevantes en relación con sus respuestas. Y profundice aún más en sus palabras. Puede sonar raro al principio, pero dígase a sí mismo que está aprendiendo.
Hacer las preguntas correctas y escuchar en profundidad, vectores de éxito
La mayoría de las personas en ventas permanecen en la superficie de su conversación porque tienen miedo de molestar y no demuestran la profundidad suficiente para llamar la atención del cliente. Este último interrumpe la conversación rápidamente, porque no cree que su interlocutor tenga la experiencia para agregarle valor. Para comprender completamente el impacto importante y positivo que esta habilidad puede tener en su carrera, debe experimentarla y mejorarse constantemente. Al hacer esto, no solo mejorarán sus relaciones interpersonales, sino también sus resultados de ventas.
Muchas personas que trabajan en ventas buscan secretos, consejos milagrosos que los llevarán al éxito rápidamente o nuevas ideas. Si este es tu caso, deja de buscar, la solución no está en estos consejos, sino en tu progreso en hacer "buenas preguntas" y "escuchar en profundidad".
No me creas, solo hazlo. ¡Verás rápidamente los resultados!
Autor - Jean-Pierre LAUZIER -
Jean-Pierre es consultor, formador y conferencista en ventas, marketing y servicio al cliente.
También es autor del libro "Le Cœur aux vente"
