Es cierto que la decisión final no les pertenece, pero tienen cierto poder de influencia al recomendar una oferta de producto y / o servicio. Estos terceros tienen un lugar privilegiado real en el acto de comprar recomendando un proveedor.Pueden inclinar la balanza de una forma u otra.
Este proceso de toma de decisiones es observable en muchos ámbitos: construcción, médico, industria … En general, se trata de mercados que ponen en contacto empresas entre sí (B a B).
así que aquí está una habilidad que muchos vendedores deberían tener: saber cómo detectar estos contactos de "oro macizo" y proporcionar los argumentos adecuados para convencerlos del valor de su oferta.
Esta inversión tiene otra virtud: la detección anticipada de nuevos negocios. De hecho, una red bien trabajada de prescriptores resulta ser una verdadera mina de información. Al visitarlos con regularidad, los vendedores están informados de los proyectos incluso antes se lanzan convocatorias de licitación. Y ahí está el caviar. Dependiendo del contexto, es posible influir en la demanda … en la dirección del vendedor.
Si una función debe interesarse mucho en la prescripción, es el vendedor de grandes cuentas. Este perfil trabaja en profundidad con los clientes específicos invirtiendo a largo plazo. Además de preocuparse su remuneración, la parte variable de estos criadores suele ser menos importante que la de los cazadores de órdenes. Cuestión de coherencia. No podemos pedir a largo plazo y pagar a corto plazo.
