Los desafíos de una estrategia de internacionalización
Como toda diversificación, es necesario actuar con método y rigor para tener éxito en tu proyecto. El primer paso es construir un plan de ruta relevante: definición de objetivos y planes de acción. Esto equivale a formalizar el "por qué", el "cómo", el "cuánto", el "quién" y el "cuándo". No olvide tener en cuenta los aspectos interculturales. Un factor clave de éxito.
No dude en buscar ayuda en las organizaciones consulares, que están muy familiarizadas con las estrategias de exportación ganadoras. A través de su conocimiento de los países, también ofrecen un apoyo significativo para la realización de su diagnóstico de exportaciones. En resumen, debemos capitalizar su experiencia.
Comercio internacional: ¿deberíamos empezar?
Ventajas cualitativas y cuantitativas
Una empresa que desea expandirse al exterior ve y prepara su estrategia a largo plazo. Los beneficios son seguros, y no solo para aprovechar los bajos costos laborales. Estos son:
- Incrementar las ganancias y las ventas abriendo sus productos y servicios a nuevos mercados y por tanto a nuevos compradores.
- Optimización de productos cuyo mercado original está saturado o poco beneficioso
- Ampliar la cartera de productos y así conocer una clientela cada vez más exigente
- Desarrollando sus tecnologías transmitiendo know-how y conocimiento
Pero riesgos mayores y más complicados de evaluar
El comercio internacional también se basa en un gran riesgo. De ahí la preparación de una estrategia "bien elaborada". Los estándares y costumbres varían mucho de un país a otro y el control de estos aspectos es delicado. Es por eso que estas amenazas ahora son apreciadas por las agencias de calificación internacionales.
Por lo tanto, una empresa debe recopilar la mayor cantidad de información posible, evaluar todos los riesgos posibles y contratar un seguro en consecuencia:
| RIESGOS | PROBLEMAS | SOLUCIONES |
| Riesgos cambiarios | Tasas de cambio de divisas fluctuantes | Incluir una política de cambio |
| Riesgos crediticios | Posible pérdida de una cuenta por cobrar | Solicite el pago completo al realizar el pedido, pago de cuenta abierta, seguro … |
| Riesgos relacionados con la propiedad intelectual | Sin protección de un país a otro | Modificar, mejorar la oferta para seguir siendo competitivo |
| Riesgos de transporte | Pérdidas, robos, contaminación, incautaciones | Seguro |
| Riesgos éticos | Valores específicos de cada país | Vigilancia y control |
La teoría y la práctica son dos cosas muy distintas. Por eso, para crecer en el exterior, una empresa debe plantearse las preguntas adecuadas y profundizar en la información disponible. El Business Plan es un excelente soporte, por ejemplo. Al completarlo, la empresa recopilará toda la información necesaria y podrá adoptar la mejor estrategia.
Cómo iniciarse en el comercio internacional en 6 pasos clave
Luego de haber realizado un diagnóstico exportador para asegurar su potencial y su capacidad para llevar a cabo dicha estrategia, aquí están los pasos a seguir. Tenga en cuenta que la mayoría de los pasos son parte de un estudio de mercado.
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Elija el país y el producto adecuado
Se trata de identificar su objetivo. Internet es una herramienta poderosa disponible para todos. Con un poco de investigación, la empresa podrá identificar los criterios sociales demográficos de su target y el uso del producto elaborado en el país de destino.
- Recopilar información en redes sociales, opiniones en encuestas, estudios de mercado
- Obtén información de organismos públicos como la Cámara de Comercio, la Dirección Regional de Comercio Exterior o incluso embajadas …
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Eche un vistazo a las regulaciones
Estos varían mucho de un país a otro y especialmente de un continente a otro. Y aunque la Cámara de Comercio Internacional y / o las zonas de libre comercio, que discutimos anteriormente, regulan en gran medida el comercio, los estados siguen siendo dueños de su territorio. Algunos productos pueden incluso estar prohibidos para la importación o exportación.
Ejemplo
- Estados Unidos tiene estrictamente prohibido importar el famoso huevo "Kinder sorpresa". De hecho, una ley que data de la década de 1930 prohíbe los alimentos que contengan objetos no comestibles ocultos.
- En Argelia, la importación de no menos de 851 productos está prohibida. El gobierno desea promover la sustitución de estos últimos por productos locales.
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Adaptar el producto al país
¿Cómo se percibirá el producto? Visto ? ¿Juzgado? No solo el producto debe ser adecuado, sino también su:
- - apellido
- - etiqueta
- - acondicionamiento
- - embalaje
- - y el precio
Ejemplo
- General Motors tuvo que cambiar el nombre de su automóvil Chery Nova para el mercado sudamericano. Se dieron cuenta de que "nova" en español significa "no seguir adelante".
- Coca Cola ha cambiado la composición de sus recetas para adaptar el sabor a cada país donde se vende. Su empaque también se adapta al idioma y al formato tipográfico de la cultura.
- Anécdota
En la década de 1970, Kellogg lanzó su marca de cereales en Francia. Definitivamente fue un éxito a pesar de que todos los estudios de mercado indicaron que el producto no funcionaría en este país. Una estrategia muy arriesgada que, a veces, ¡merece la pena!
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Adaptar la logística al comercio internacional
Una vez que se ha encontrado el mercado perfecto, es decir poco competitivo y donde los productos parecen atractivos para los consumidores, la empresa tendrá que organizarse para establecerse. La logística y todos los seguros que la rodean serán determinantes. Para ello, la empresa debe:
- Encontrar proveedores, colaboradores de acuerdo con sus valores y requisitos
- Formar a sus equipos a nivel internacional
- Aclarar las condiciones, contratos, términos de pago y asegurar productos y servicios para prevenir todos los riesgos.
- Organizar el transporte de acuerdo a las posibles barreras de entrada al país y bajo los términos de la Cámara de Comercio Internacional.
Ejemplo
- Flexport es una empresa de tránsito y agente de aduanas. La compañía ha hecho crecer su negocio para satisfacer la demanda internacional. Además del transporte marítimo, aéreo y por carretera, ofrece servicios de seguros y envío.
- Amazon dedica presupuestos colosales cada año para optimizar su logística. La compañía abrió 15 nuevos almacenes en Europa en 2021-2022. No duda en desafiar a todos sus subcontratistas, en particular a los transportistas, a ir siempre más rápido y más lejos.
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Promocionar sus productos y servicios en un mercado exterior
Los métodos de comunicación son específicos de cada cultura y país. Aquí será necesario establecer el canal de prospección que será más interesante invertir para dar a conocer tu marca y desarrollar la imagen de tu empresa en el país de destino:
- Canales tradicionales: asociaciones, comunidades, ferias internacionales, ferias, etc.
- Misiones económicas
- Prospección digital: redes sociales, influencers o Key Opinion Leaders, publicidad online
Ejemplo
- En Oriente Medio, la mejor comunicación posible para presentar su producto o servicio es el contacto humano. Por lo tanto, sería interesante enviar un representante directamente o al menos organizar una conferencia de visión.
- Incluso en Internet, las culturas son diferentes. Entonces Google no tiene presencia en China. Su contraparte es Baidu. Lo mismo ocurre con Facebook, que será reemplazado por Wechat o Weibo. Estas herramientas son muy poderosas y privilegiadas para comunicarse en China.
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Personalizar la estrategia de marketing al mercado
Una vez definidas todas las condiciones, debemos pensar en la comunicación en torno al producto:
- Proporcionar un sitio web en el idioma del país de destino.
- Elija la moneda para mostrar. Si esto es diferente, la empresa debería considerar ofrecer al menos un método de pago internacional como PayPal
- No se olvide de SEO (referencias naturales en los motores de búsqueda) y UX (interfaz de usuario). Ya sea para actuar sobre la ergonomía de la página web o la ergonomía de las palabras clave, ambas no deben descuidarse.
El comercio internacional siempre ha existido más o menos. En cualquier caso, se remonta a tiempos inmemoriales. Sin embargo, es en el último siglo cuando habrá adquirido toda su extensión. Hoy incluso hablamos de la economía global. De hecho, cada evento internacional afectará los precios, los productos, la demanda y el mercado. Además de estar atento a: dónde, qué y cómo, siempre debes estar atento al quién y al de quién. Un evento político, una crisis económica en un país o incluso una Copa del Mundo en un país pueden cambiar las reglas del juego.
