El método AIDA es una de las herramientas publicitarias más famosas. ¿Qué hay detrás de este acrónimo? ¿Cuáles son los campos de aplicación? ¿Cómo implementar cada una de las etapas?
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- ¿Qué es el método A.I.D.A?
- ¿Qué aplicaciones?
- Cómo utilizar el método AIDA
¿Qué es el método A.I.D.A?
Este es uno de los métodos de marketing más antiguos. Elias St. Elmo Lewis, publicista estadounidense, sentó las bases de este modelo a fines del siglo XIX.
AIDA significa:
- PARA - Atención (Conciencia): atraer, captar la atención del consumidor
- I - Interés: agudiza tu interés
- D - Deseo: estimula su deseo
- PARA - Acción: desencadenar la compra
Este modelo encarna las 4 etapas esenciales por las que pasa un consumidor para realizar su compra. Cada paso ocurre cronológicamente después del anterior. Por ejemplo, si no se capta la atención, no hay posibilidad de despertar ningún interés y mucho menos de despertar el deseo.
AIDA proporciona un marco para construir un embudo de conversión, desarrollar un viaje completo del cliente, etc. Este proceso es esencial para involucrar a un cliente en su acto de compra.
Beneficios
El acrónimo es fácil de entender. La principal ventaja de este modelo es proporcionar un marco de trabajo fácil de usar para pensar con el fin de construir campañas y otras acciones de marketing.
Limites
Sin embargo, este modelo sufre muchas críticas, entre ellas:
- de hecho, en un proceso de compra, las etapas no están tan marcadas (atención e interés combinados, por ejemplo),
- hay otros pasos a considerar, como generar confianza (ver el final del artículo).
¿Qué aplicaciones?
Este método se utiliza en multitud de acciones y campañas en el ámbito del marketing en general y más en particular para la comunicación, publicidad, marketing directo, web marketing y ventas.
Ejemplo :
- diseñar un cartel publicitario
- preparar un correo electrónico para una campaña de correo electrónico
- desarrollar un correo postal
- crear un banner para una campaña web
- configurar una página de destino para vender un producto o servicio o incluso recopilar clientes potenciales como parte de una campaña de marketing entrante (marketing de contenido)
- estructurar una entrevista de ventas cara a cara o un escenario de prospección telefónica
- establecer un plan de prospección para ganar nuevos clientes
- activar influencers en redes sociales
¿Cómo utilizar el método AIDA?
Aunque es fácil de implementar, el método requiere una buena integración de lo que cubre cada término del acrónimo.
Atención
Tener el mejor producto o el mejor servicio no es suficiente para vender. Las ofertas en los mercados son abultadas, la competencia intensa y feroz, los espacios de comunicación abarrotados, los consumidores educados y cada vez más exigentes… Por eso no es fácil hacerse oír, ya veces incluso existir. ¡Sin embargo, tienes que ser visto para ser escuchado! Y esto desde los primeros momentos, los primeros segundos de exposición del mensaje a su target.
Entonces, ¿cómo atraer la atención de un consumidor hacia su mensaje, su publicidad o su oferta? No basta con abrir una puerta. La única forma de ser visto es abrirlo de par en par. Concretamente, utilice imágenes fuertes, eslóganes y frases poderosas para llamar la atención de su objetivo, su atención.
Ejemplo de anuncio:
- usar una imagen impactante
- usa colores llamativos
- sorpresa sacando el contenido de contexto
- agrega una dosis de humor
Para un correo electrónico: un asunto llamativo
De manera más general, este paso consiste, para una marca, en mejorar su notoriedad.
Interesar
Una vez que se capta la atención, lo más complejo está por llegar. El objetivo se detuvo en el mensaje. El desafío ahora es convencer a los clientes o prospectos de que dediquen parte de su valioso tiempo a ir más allá. Esto equivale a crear una conexión entre el mensaje y la necesidad o motivación objetivo. O ataca a su objetivo.
En términos de comunicación, tanto la forma como el fondo son muy importantes en esta etapa. La información esencial debe ser simple, visible, comprensible, original.
Características, motivaciones, necesidades … el conocimiento detallado del objetivo es un requisito previo para identificar las palancas que se pueden accionar. Las personas facilitan este proceso materializando concretamente los perfiles del segmento objetivo.
Algunas tecnicas
- presentar las principales características de la oferta
- contar una historia (técnica de narración)
- Personaliza el mensaje
Deseo
Con el interés despertado, el objetivo es llevarlo al siguiente nivel haciendo que la oferta sea irresistible para el público objetivo. Esto, desarrollando el deseo de poseer el producto, usarlo, vivir la experiencia prometida, etc. Este es el paso final antes de la venta.
Palancas
- Demuestre cómo la oferta puede resolver un problema.
- Confíe en los beneficios del producto PARA el cliente potencial. Juega con las emociones que puede sentir al poseerlo, usarlo. Tacto, olfato, oído … todos los sentidos deben estar involucrados.
- Refleje la situación antes y después de la adquisición del producto valorando los beneficios.
Acción
Esta es la fase final y esencial: la conclusión. Después de guiar al cliente potencial por el camino marcado que conduce al acto de compra, el objetivo de esta última fase es desencadenar la venta (o la acción esperada). Se realizan llamadas a la acción para transformar un deseo en acción concreta.
En el ámbito digital, se trata de conversión, es decir, transformar un lead en cliente.
Juega en:
- rareza: stock limitado
- urgencia: oferta de última hora
- lo excepcional: precio, obsequio o bonificación muy atractivo para cualquier compra …
También se trata de que AIDCAS se haga cargo de las fases de AIDA completadas con 2 nuevas etapas:
- PARA
- I
- D
- Confianza: el deseo no siempre es suficiente para decidir que un prospecto compra. La confianza en la marca es un elemento importante. Ejemplo de apalancamiento: testimonios de clientes.
- PARA
- Satisfacción: El ciclo de ventas no termina con la primera transacción. El valor del cliente (LTV) se construye a través de interacciones y compras repetidas.
Un modelo similar, AIDAR, utiliza la misma filosofía agregando un último paso, "Retención". También se trata de tener en cuenta la importancia de la relación con el cliente después de la compra. El objetivo es maximizar el valor del cliente (Life Time Value -LTV) jugando con la lealtad.
Este archivo está referenciado en: Comunicación externa e interna: desafíos y prácticas
