Saber decir que no es un acto valiente que debería formar parte del conjunto de habilidades de cualquier negociador. Ya sea por una razón real en respuesta a una demanda irrazonable o por propósitos tácticos en el centro de la negociación.
No siempre es fácil para un vendedor decir estas 3 letras frente a un cliente. Y, sin embargo, en muchos casos ambas partes tienen mucho que ganar con esa respuesta. En primer lugar, el vendedor, evitando involucrar su negocio en un negocio no rentable o que presente riesgos. Que el comprador sea demasiado exigente con su proveedor de servicios con las consecuencias de una ejecución de menor calidad.
Para saber establecer los límites, el requisito previo es tener una buena comprensión de las necesidades en cuestión (expresadas o no) y controlar completamente el alcance de la oferta. Una vez más la profesionalidad del vendedor es un punto fuerte que siempre se agradecerá. Bien argumentado, respaldado por hechos concretos, una respuesta negativa puede incluso traer crédito al vendedor.
Entonces sí, determinadas situaciones económicas condenan a las empresas a aceptar demandas exageradas, pero a qué precio. Pero ese es otro tema.
